การประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขายประกัน

การประเมินประสิทธิภาพของตัวแทนประกัน มีทั้งการประเมินประสิทธิภาพในเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ โดยมีรายละเอียดดังนี้

การประเมินประสิทธิภาพในเชิงปริมาณ
โดยดูจากจำนวนลูกค้าที่ทำประกันเมื่อเทียบกับความพยายามที่ลงไปในการติดต่อลูกค้า ว่ามีจำนวนลูกค้ามากน้อยเพียงใด ตลอดจนค่าเบี้ยประกันที่ได้รับในการทำประกัน ว่ามีจำนวนเงินมากน้อยเพียงใด นอกจากนี้ยังสามารถประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขายได้จากจำนวนลูกค้ารายเก่าที่ทำประกันในปีต่ออายุตลอดจนค่าเบี้ยประกันในปีต่ออายุว่ามีจำนวนเพิ่มขึ้นมากน้อยเพียงใด อันเป็นการบ่งบอกถึงการขายวงเงินประกันของลูกค้ารายเก่า

การประเมินประสิทธิภาพในเชิงคุณภาพ
ตัวแทนประกันที่ดีต้องมีการประเมินผลประสิทธิภาพการขายในเชิงคุณภาพอยู่อย่างสม่ำเสมอ โดยดูจากการรักษาความสัมพันธ์อันดีระหว่างลูกค้ารายเก่า คำชมหรือคำตำหนิจากลูกค้า การรู้จักใช้ทักษะความชำนาญในการขายประกัน ตลอดจนศิลปะในการสื่อสาร เพื่อที่จะได้สามารถนำมาปรับปรุงตนเองให้ดีขึ้น อันส่งผลต่ออาชีพการขายประกันที่มั่นคง

กระบวนการขายประกัน

แสวงหาผู้มุ่งหวังและพิจารณาคุณสมบัติ
ตัวแทนประกันที่ดีต้องรู้จักแสวงหาผู้มุ่งหวังอยู่เสมอ และพยามติดต่อผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอ เพื่อสร้างโอกาสทางการขายประกัน โดยอาจแสวงหาผู้มุ่งหวังอาจแสวงหาได้จาก ญาติ เพื่อน คนรู้จัก ตลอดจนการแสวงหาจากการขอรายชื่อจากลูกค้าเก่า

การเตรียมการเพื่อเข้าพบผู้มุ่งหวัง
หลังจากได้รายชื่อผู้มุ่งหวังแล้ว ตัวแทนประกันที่ดีต้องทำการนัดหมายผู้มุ่งหวังเพื่อขอเข้าพบ โดยในการขอเข้าพบผู้มุ่งหวังนั้น ตัวแทนประกันที่ดีต้องหาข้อมูลเบื้องต้นของผู้มุ่งหวัง ไม่ว่าจะเป็นด้านอายุ อาชีพ จำนวนสมาชิกในครอบครัว รายได้ ความสนใจพิเศษ งานอดิเรก ผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ เพื่อที่จะได้เสนอขายประกันได้อย่างเหมาะสมกับตัวของผู้มุ่งหวัง ตลอดจนจะได้สามารถสนทนากับผู้มุ่งหวังได้อย่างราบรื่น

การเข้าพบผู้มุ่งหวัง
ในการเข้าพบผู้มุ่งหวังนั้น ตัวแทนประกันที่ดีเมื่อได้เตรียมข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวังแล้ว ต้องเลือกสถานที่และช่วงเวลาที่เหมาะสม เช่น หากผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้มุ่งหวัง คือ ภรรยา ตัวแทนประกันควรทำการนักหมายผู้มุ่งหวังที่บ้านและในช่วงเวลาที่ภรรยาของผู้มุ่งหวังอยู่ เพื่อให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้

การเสนอขาย
เมื่อพบปะกับผู้มุ่งหวังแล้ว ตัวแทนประกันมืออาชีพต้องรู้จักสังเกตสิ่งแวดล้อมรอบตัวของผู้มุ่งหวัง และพยายามเปิดใจผู้มุ่งหวังให้ได้ โดยอาจอ้างอิงถึงผู้แนะนำโดยกล่าวถึงในด้านความดีงามของผู้แนะนำและเน้นย้ำให้ผู้มุ่งหวังเห็นถึงความดีงามดังกล่าวอยู่ตลอดเวลาที่สนทนากัน เพื่อทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความรู้สึกว่าผู้แนะนำต้องแนะนำพนักงานขายประกันมาเพราะเห็นว่าเป็นสิ่งที่ดีต่อตัวผู้มุ่งหวัง ต้องสื่อให้ผู้มุ่งหวังตระหนักถึงคุณค่าและความสำคัญของการทำประกันชีวิต โดยจัดเตรียมประกันไปเสนอประมาณ 2 แบบที่เหมาะสมกับผู้มุ่งหวังเพื่อไม่ให้ผู้มุ่งหวังเกิดการสับสนจากการที่มีผลิตภัณฑ์ให้เลือกมากเกินไป นักขายที่ดีต้องมีความอดทนในการสนทนา อย่ารีบขายจนทำให้ผู้มุ่งหวังจับสัญญาณได้เพราะเมื่อใดที่ผู้มุ่งหวังจับสัญญาณได้จะเกิดความรู้สึกต่อต้านการขายของตัวแทนประกัน อันส่งผลให้การขายไม่ประสบผลสำเร็จ

การพิชิตข้อโต้แย้ง
ตัวแทนประกันที่ดีต้องทำตัวเป็นนักแก้ปัญหา ไม่ใช่นักขายที่แสวงหาแต่ยอดขายของตนเอง ต้องทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความรู้สึกว่าการขายของนักขายนั้นเป็นประโยชน์ต่อตัวของผู้มุ่งหวังมากกว่าเป็นประโยชน์ต่อตัวของผู้ขายประกัน ต้องมีศิลปะในการพูดที่สามารถอธิบายคุณสมบัติของการทำประกันชีวิต ซึ่งขั้นตอนนี้เป็นส่วนที่จะตัดสินถึงความสำเร็จหรือความล้มเหลวของการขายประกัน เนื่องจากถ้านักขายไม่สามารถตอบคำถามของผู้มุ่งหวังได้อย่างกระจ่างชัดแล้วการขายประกันก็จะไม่สามารถเกิดขึ้นได้

การปิดการขาย
นักขายที่ดีต้องรู้จักจับสัญญาณซื้อของผู้มุ่งหวัง และต้องมีศิลปะในการปิดการขายที่ดี ต้องทำให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกว่าเกิดการเร่งรัดในการปิดการขาย ในขณะเดียวกันต้องไม่ปล่อยเวลาให้ผ่านไปเนิ่นนานเพราะจะเป็นการเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์ ต้องรู้จักถามเพื่อขอให้ผู้มุ่งหวังซื้อประกัน

การบริการหลังการขายและรักษาความสัมพันธ์
ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนที่มีความสำคัญในการสร้างทัศนคติที่ดีต่อการทำประกันชีวิต เพราะผู้มุ่งหวังส่วนใหญ่จะมีทัศนคติในด้านลบต่อการทำประกันชีวิต ว่า เมื่อได้ทำประกันไปแล้วผู้ขายประกันก็จะละเลย ไม่ใส่ใจต่อตัวผู้มุ่งหวัง โดยเฉพาะในปีต่ออายุนั้นตัวแทนประกันจะมุ่งแสวงหาผู้มุ่งหวังรายใหม่มากกว่าการบริการลูกค้ารายเก่า เนื่องจากค่าคอมมิชชั้นที่ได้จากการขายประกันรายใหม่มีเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าจากการขายประกันในปีต่ออายุ ตัวแทนประกันมืออาชีพต้องรู้จักรักษาความสัมพันธ์ต่อลูกค้ารายเก่า เพราะลูกค้ารายเก่าจะมีส่วนสำคัญในการแนะนำลูกค้ารายใหม่ให้ ในการรักษาความสัมพันธ์อาจทำได้โดยวิธีการต่างๆ เช่น ส่งการ์ดวันเกิดพร้อมทั้งมีความอวยพรพร้อมทั้งกล่าวขอบคุณที่มาเป็นลูกค้า หรือเมื่อได้เดินทางไปท่องเที่ยวก็ส่ง Postcard มีให้ลูกค้า เป็นต้น

ปัจจัยที่สำคัญต่อการเป็นตัวแทนประกันที่ประสบความสำเร็จ

จากการสัมภาษณ์ตัวแทนประกันที่ประสบความสำเร็จพบว่าปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่ส่งผลต่อการเป็นตัวแทนประกันที่ประสบความสำเร็จคือ “ความทะเยอทะยาน” โดยเฉพาะในด้านของความต้องการจะประสบความสำเร็จทางด้านการเงิน ตัวแทนประกันที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่จะมีแรงจูงใจในการที่จะเปลี่ยนแปลงชีวิต ต้องการความร่ำรวยซึ่งตัวแทนประกันที่ต้องการประสบความสำเร็จควรที่จะกำหนดถึงเป้าหมายของตนในความมุ่งหวังด้านต่างๆ ให้ชัดเจน เช่นในด้านที่ต้องการความร่ำรวย ควรจะกำหนดว่าตนเองต้องการเงินเท่าไหร่ 1 ล้านบาท 10 ล้านบาท ภายในระยะเวลากี่ปี

คุณลักษณะของตัวแทนประกันที่ดี

มีทัศนคติที่ดีต่ออาชีพ โดยมองเห็นถึงคุณประโยชน์ของการทำประกันชีวิต ว่ามีประโยชน์ในการวางแผนชีวิต เป็นส่วนสำคัญในการป้องกันความเสี่ยงกับครอบครัวหากตนเองเกิดเป็นอะไรขึ้นมา ตัวแทนประกันที่ดีต้องมีการทำประกันชีวิต ซึ่งเป็นการแสดงถึงทัศนคติที่ดีต่อการทำประกันชีวิต เพราะหากแม้ตนเองยังไม่ทำประกันชีวิตก็ยากที่จะชักจูงให้ผู้อื่นทำประกันชีวิตได้
มีกระตือรือร้น ขยัน และ อดทน ตัวแทนประกันมีอาชีพต้องมีความกระตือรือร้นในการทำงาน ขยัน และอดทน เพราะในการพบปะผู้มุ่งหวังอาจต้องมีความเพียรพยายามและต้องใช้ความอดทนสูง เพราะส่วนใหญ่ผู้มุ่งหวังจะมีทัศนคติในด้านลบต่อการทำประกันชีวิต ตัวแทนประกันจึงต้องอดทนในการชักจูงผู้มุ่งหวังให้มาทำประกันชีวิต นอกจากนี้ตัวแทนประกันที่ดีต้องรู้จักแสวงหาผู้มุ่งหวังอยู่เสมอเพื่อเป็นการสร้างโอกาสในการขายประกันให้เกิดขึ้น
มีความซื่อสัตย์สุจริต ทั้งต่อลูกค้า ต่อบริษัท ในด้านลูกค้านั้นต้องเสนอการประกันชีวิตที่เหมาะสมกับลูกค้า ทั้งในด้านประเภทของกรมธรรม์และวงเงินที่เหมาะสม ซึ่งไม่ควรเกิน 10%ของรายได้ เพราะถ้าหากเกินจะเป็นการสร้างภาระต่อลูกค้า ส่วนในด้านบริษัทต้องไม่เห็นแก่ผลประโยชน์ส่วนตัวจนทำให้ทำผิดนโยบายของบริษัท เช่น การลดส่วนลดค่าเบี้ยประกันชีวิตให้ลูกค้าเพื่อเป็นการจูงใจให้ลูกค้าทำประกัน เป็นต้น
มีบุคลิกภาพที่ดี ทั้งในด้านลักษณะท่าทาง การแต่งกาย น้ำเสียงในการสนทนา สิ่งต่างๆ เหล่านี้จะทำให้ผู้มุ่งหวังเกิดความเชื่อถือในตัวของตัวแทนประกัน อันส่งผลต่อความเชื่อถือต่อบริษัท ตามมา
มีไหวพริบดี รู้จักพลิกแพลง มีการเปลี่ยนวิกฤติให้เป็นโอกาส สามารถแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี สิ่งต่างๆ เหล่านี้เกิดขึ้นจากประสบการณ์การเรียนรู้ของตัวตัวแทนประกันเอง รวมถึงเกิดจากการเตรียมตัวที่ดีของตัวแทนประกัน
มีการพัฒนาตนเองอยู่เสมอ โดยการออกตลาดสม่ำเสมอ เข้าฟังวิชาการสม่ำเสมอ วิเคราะห์การขายสม่ำเสมอ เพื่อจะได้นำประสบการณ์ ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้น มาเป็นบทเรียนในการสร้างความเป็นตัวแทนประกันมืออาชีพต่อไป
มีความสนุกสนานที่จะพูดคุยกับคนได้ทุกอาชีพ ตัวแทนประกันที่ดีต้องเป็นคนอารมณ์ดี ยิ้มแย้ม เข้ากับคนได้ง่ายและเป็นธรรมชาติ ตลอดจนมีความรู้รอบตัวพอสมควรเพื่อที่เวลาสนทนากับลูกค้าจะสามารถสนทนาได้อย่างคล่องแคล่ว
ต้องรู้จักวางแผน และ แบ่งเวลาการทำงานให้เหมาะสม เนื่องจากอาชีพขายประกันเป็นอาชีพที่ไม่มีการลงบันทึกเวลาเข้าออกในการทำงาน ดังนั้นตัวแทนประกันที่ดีต้องมีวินัยในตัวเองสูง รู้จักวางแผนและแบ่งเวลาให้เหมาะสม ทั้งเวลาในด้านการพบผู้มุ่งหวังรายใหม่ การติดตามลูกค้ารายเก่า การบริการลูกค้า การเยี่ยมเยียนลูกค้า ตลอดจนการหารายชื่อของผู้มุ่งหวังรายใหม่
มีศิลปะในการพูด ตัวแทนประกันที่ดีไม่จำเป็นต้องพูดเก่ง แต่ต้องพูดเป็น ถูกต้อง และตรงไปตรงมา เพราะคำพูดจะเป็นส่วนสำคัญต่อความน่าเชื่อถือให้ตัวของตัวแทนประกัน

ประเภทของงานขายประกัน

ส่วนใหญ่งานขายประกันจะเป็นการขายปลีกให้แก่ลูกค้ารายย่อย และเป็นในลักษณะที่ผู้ขายติดต่อเผชิญหน้ากับลูกค้าโดยไปเยี่ยมเยือนลูกค้าโดยตรงที่สำนักงานหรือที่บ้าน ซึ่งต้องอาศัยความสามารถในการทำให้ลูกค้าเกิดความรู้ความเข้าใจในสินค้าของบริษัทเป็นอย่างมาก

หน้าที่ความรับผิดชอบของตัวแทนประกัน

ตัวแทนประกันมีหน้าที่หลักคืองานขายตรง ทำให้ลูกค้าได้รับความพอใจ เพื่อให้สามารถขายได้บรรลุตามเป้าหมายยอดขายที่ได้กำหนดไว้ และตัวแทนประกันจะต้องทำหน้าที่สนับสนุนการขาย ทั้งการไปติดต่อหรือเยี่ยมเยียนอย่างต่อเนื่องซึ่งความถี่จะขึ้นกับระดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละราย ช่วยดำเนินการอำนวยความสะดวกต่างๆ แก่ลูกค้าเช่น การออกกรมธรรม์ การร้องขอค่ารักษาพยาบาลจากบริษัท นอกจากนี้ยังอาจต้องอำนวยความสะดวกหรือให้การช่วยเหลือหรือคำปรึกษาให้แก่ลูกค้าในสิ่งที่ไม่ได้เกี่ยวข้องกับงานขายโดยตรง เช่น ให้คำปรึกษาเรื่องการนำบุตรของลูกค้าเข้าโรงเรียน ให้คำปรึกษาในเรื่องส่วนตัวของลูกค้า และคอยช่วยเสริมภาพลักษณ์และชื่อเสียงของบริษัท และนอกจากนี้ตัวแทนประกันจะต้องมีการพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง ซึ่งในบริษัทไทยประกันชีวิตจะมีการอบรมอย่างต่อเนื่องให้แก่ตัวแทนประกัน ผู้บริหาร ทั้งที่จัดโดยบริษัทเอง หรือที่จัดโดยตัวแทนประกันแต่ละทีม

กรณีศึกษาตัวแทนประกัน บริษัทไทยประกันชีวิต

บริษัทไทยประกันชีวิต ก่อตั้งเมื่อวันที่ 22 มกราคม พ.ศ.2485 ภายใต้ชื่อ บริษัท ไทยประกันชีวิต จำกัด นับเป็นบริษัทประกันชีวิตแห่งแรกของคนไทย และได้รับหนังสืออนุญาตจากกระทรวงคลัง ให้ประกอบธุรกิจประกันภัย เมื่อวันที่ 23 มีนาคม พ.ศ. 2485 ตลอดระยะเวลาที่ผ่านมา ไทยประกันชีวิต ได้สั่งสมประสบการณ์ และความชำนาญในการดำเนินธุรกิจ ทั้งยังได้รับความเชื่อมั่นศรัทธาจากมหาชนเพิ่มขึ้นตามลำดับ เป็นผลให้ไทยประกันชีวิตก้าวขึ้นสู่บริษัทประกันชีวิตชั้นแนวหน้าของคนไทย

ปัจจุบันบริษัทไทยประกันชีวิตยังคงประสบความสำเร็จในการดำเนินงานและมีการขยายตัวอย่างต่อเนื่อง ปัจจัยที่มีส่วนเกื้อหนุนให้ธุรกิจของบริษัทฯขยายตัวอย่างต่อเนื่องท่ามกลางสภาวะเศรษฐกิจที่ยังคงชะลอตัวมีหลายสาเหตุทั้งจากปัจจัยภายนอกและปัจจัยภายใน ในส่วนของปัจจัยภายนอกนั้นเป็นผลสืบเนื่องมาจากภาวะการแข่งขันในธุรกิจประกันชีวิตที่ทวีเพิ่มขึ้นทั้ง ในด้านการตลาด รวมทั้งการให้บริการ กอปรกับอัตราดอกเบี้ยเงินฝากของธนาคารพาณิชย์ที่ลดต่ำลงอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้ประชาชนส่วนใหญ่เปลี่ยนรูปแบบการออมเงินมาเป็นการซื้อกรมธรรม์ประกันชีวิตกันมากขึ้นสำหรับ ปัจจัยภายในที่เห็นเด่นชัดได้แก่ อัตรากำลังบุคลากรฝ่ายขายของไทยประกันชีวิตที่ขยายตัวเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะในระดับ หน่วยถึงภาค ซึ่งถือเป็นอัตรากำลังสำคัญในการผลิตผลงานเบี้ยประกันรับให้กับบริษัทไทยประกันชีวิต รวมไปถึงการจัดโครงการ ส่งเสริมการขาย เพื่อกระตุ้นการผลิตผลงาน ทั้งที่เป็นโครงการแข่งขันระยะสั้นและระยะยาวอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งปี เหล่านี้ล้วนเป็นแรงเสริมที่ช่วยเพิ่มศักยภาพในการขยายตลาด จนส่งผลให้การดำเนินงานในด้านต่างๆของบริษัทไทยประกันชีวิต มีอัตราการเติบโตอย่างต่อเนื่อง เป็นบริษัทประกันชีวิตของคนไทยที่ครองอันดับผู้เอาประกันมากที่สุดด้วยจำนวนกรมธรรม์ทั้งสิ้น ๒,๔๙๗,๓๑๘ รายคิดเป็นจำนวนทุนประกันที่มีผลบังคับ ๒๑๖,๓๙๘ล้านบาท เป็นบริษัทคนไทยที่มีเบี้ยประกันรับรวมสูงสุด ด้วยจำนวน ๑๗,๓๓๓ ล้านบาท คิดเป็นอัตราการเติบโตถึง ๑๗%

จากการดำเนินงานที่ผ่านมาบริษัทไทยประกันชีวิตได้รับรางวัลเกียรติยศทางด้านต่างๆ มากมาย และได้รับรางวัลบริษัทประกันชีวิต ดีเด่น ประจำปี 2545 ได้รับโล่ประการเกียรติคุณ จาก กรมการประกันภัย ในฐานะเป็นบริษัทประกันชีวิต ที่ตั้งมั่นอยู่บนเสถียรภาพทางการเงิน ยึดมั่นต่อการดำเนินธุรกิจด้วยความซื่อสัตย์ มุ่งมั่นสร้างสรรค์แบบกรมธรรม์ และการบริการที่ทันสมัย ตลอดจนถือมั่นในการบำเพ็ญสาธารณประโยชน์อย่างสม่ำเสมอต่อเนื่อง เพื่อพัฒนาคุณภาพชีวิตของคนไทยและสังคมอันเป็นส่วนรวม รวมทั้งให้ความร่วมมืออันดียิ่งในการพัฒนาธุรกิจประกันชีวิตเสมอมา

บริษัทไทยประกันชีวิตมีบุคลากรภายใน และผู้บริหารฝ่ายขายอีกจำนวนกว่า ๓๐,๐๐๐ คน โดยเป็นตัวแทนประกันทั้งหมด 12,526 คนและที่ผ่านมาบุคลากรฝ่ายขายของบริษัทเคยได้รับรายวัลสุดยอดนักขายระดับโลก MDRT จากสโมรสร Million Dollar Round Table ประเทศสหรัฐอเมริกา ซึ่งกลุ่มตัวแทนประกันของบริษัทและการที่บริษัทสามารถใช้เครื่องมือสื่อสารทางการตลาดอื่นๆมาช่วยสนับสนุนการดำเนินงานของบริษัทและตัวแทนประกันได้อย่างเหมาะสมและมีประสิทธิภาพมีบทบาทสำคัญต่อการประสบความสำเร็จของบริษัท

กรณีศึกษาเรื่องพนักงานพนักงานขายประกัน บริษัทไทยประกันชีวิต จัดทำโดยทำการสัมภาษณ์เชิงลึกกับพนักงานขายประกันระดับผู้บริหารที่ประสบความสำเร็จของบริษัท และรวบรวมข้อมูลประกอบจากข้อมูลที่เผยแพร่สู่

สาธารณะชนของบริษัทไทยประกันชีวิต

จรรยาบรรณในการขาย (Ethics in Selling)

จรรยาบรรณในการขาย หมายถึง หลักที่ควรประพฤติปฏิบัติของพนักงานขายและเป็นสิ่งที่จะควบคุมหรือสร้างความประพฤติที่เหมาะสม ในการติดต่อธุรกิจด้วยความซื่อสัตย์จะสร้างพื้นฐานความสัมพันธ์ในระยะยาวกับลูกค้า เพราะลูกค้าที่พอใจจะเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญยิ่งของธุรกิจ อย่างไรก็ตามจรรยาบรรณไม่มีรูปแบบที่ตายตัวสำหรับพนักงานแต่ละคน องค์กรธุรกิจขนาดใหญ่มักมีการเขียนหลักเกณฑ์จรรยบาบรรณเป็นแนวทางการปฏิบัติแก่พนักงาน ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงการที่พนักงานอาจมีพฤติกรรมที่ไร้จรรยาบรรณได้

แนวทางการปฏิบัติโดยทั่วไปที่บริษัทสามารถนำมาใช้เป็นพื้นฐานในการขายสำหรับพนักงานมีดังต่อไปนี้

ใช้วิธีการที่ซื่อสัตย์
ให้ความใส่ใจแก่ความสนใจของลูกค้าก่อน
หลีกเลี่ยงการโอ้อวดสรรพคุณสินค้าเกินความจริง
หลีกเลี่ยงการโจมตีคู่แข่งขัน
หลีกเลี่ยงการใช้ทรัพยากรของบริษัทอย่างไม่เหมาะสม
ปฏิบัติงานหลังการขายอย่างสม่ำเสมอ


จรรยาบรรณต่อลูกค้า

การปกปิดข้อมูลลูกค้า
การให้สินบน ของขวัญ และการเลี้ยงรับรอง
การรักษาความลับของลูกค้า
การกระทำที่มีผลประโยชน์ขัดกัน
การซื้อขายซึ่งกันและกัน (Reciprocity)
การเลือกปฏิบัติต่อลูกค้า


จรรยาบรรณต่อสังคม

มุ่งขายแต่สินค้าที่มีคุณภาพและก่อให้เกิดประโยชน์ต่อสังคม
ไม่ควรทำการกล่าวอ้างโฆษณาประโยชน์ของสินค้าจนเกินความจริง
พยายามขายสินค้าด้วยความเป็นธรรม
ปฏิบัติหน้าที่งานด้วยความซื่อสัตย์สุจริต


นอกเหนือจากจรรยาบรรณที่มีต่อลูกค้าและต่อสังคมแล้ว พนักงานยังต้องมีจรรยาบรรณต่อองค์กรหรือนายจ้าง โดยพยายามปฏิบัติหน้าที่งาน อุทิศเวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุดต่อองค์กร ถือประโยชน์ขององค์กรก่อนผลประโยชน์ของตนเอง และปฏิบัติตนในฐานะตัวแทนของบริษัทเต็มความสามารถ นอกจากนั้นพนักงานต้องมีจรรยาบรรณต่อคู่แข่งขันของบริษัทด้วย การที่พนักงานขายกล่าวถึงผลิตภัณฑ์หรือนโยบายของคู่แข่งขันในแง่ลบ ถือเป็นกระทำที่ผิดจรรยาบรรณ และอาจทำให้ลูกค้ามีทัศนคติที่ไม่ดีต่อพนักงานและบริษัทได้ และพนักงานควรระลึกด้วยว่าคู่แข่งขันช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้ามากขึ้น

และสุดท้ายพนักงานต้องมีจรรยาบรรณต่อตนเอง การรักษาภาพลักษณ์ที่มีจรรยาบรรณเป็นสิ่งที่สำคัญมาก การยอมผิดจรรยาบรรณเพื่อผลประโยชน์ในระยะสั้นอาจเกิดผลเสียในระยะยาวได้ พนักงานขายอาจได้รับความกดดันในการขายที่อาจทำให้พนักงานขายกระทำสิ่งที่ผิดจรรยาบรรณ ซึ่งย่อมทำให้ลูกค้าลังเลและไม่เชื่อมั่นในการที่จะตกลงกับพนักงานขายอีกต่อไปได้ นอกจากนั้นนโยบายและขั้นตอนการขายของบริษัทอาจมีผลต่อทางเลือกจรรยาบรรณของพนักงาน ดังนั้นบริษัทควรทำการตรวจสอบมาตรฐานการทำงานของพนักงานขายว่าสอดคล้องกับนโยบายและแนวทางการขายของบริษัทหรือไม่ พร้อมทั้งตรวจสอบว่าพนักงานเกิดความไม่พอใจเกี่ยวกับนโยบายและคำขอของบริษัทหรือไม่ และตรวจสอบนโยบายเกี่ยวกับการขายของบริษัทว่ามีความเหมาะสมหรือไม่ นโยบายของบริษัทอาจสร้างความกดดันให้กับพนักงานขายมากเกินไปจนทำให้พนักงานขายกระทำในสิ่งที่ผิดจรรยาบรรณ ซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อบริษัทในด้านภาพลักษณ์ ชื่อเสียง และความน่าเชื่อถือในสายตาของลูกค้าได้ ดังนั้นถ้าบริษัทมีนโยบายใดที่ไม่เหมาะสม บริษัทควรแก้ไขและปรับปรุงพร้อมทั้งตรวจสอบความต้องการของพนักงานอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งบริษัทควรสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขายด้วย

การใช้พนักงานขายกับการใช้ Internet

ปัจจุบันสื่อ Internet ได้เข้ามามีบทบาทมากยิ่งขึ้นในการขาย เนื่องจากทำหน้าที่เป็นสื่อที่ให้ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับข้อมูลของสินค้าหรือบริการนั้นโดยตรง ตลอดจนสามารถจัดกลุ่มที่คาดว่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของสินค้าได้อย่างชัดเจนมากยิ่งขึ้น ซึ่งสิ่งต่างๆ เหล่านี้จะเป็นสิ่งที่ช่วยพนักงานขายในการปิดการขาย และมุ่งให้ความสนใจกับผู้ที่เป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมายจริงๆ และนอกจากนี้ยังสื่อที่สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้เช่นเดียวกัน

นอกจากนี้ การใช้สื่อ online ดังกล่าวยังเข้ามามีบทบาทในการช่วยทำ Online meeting ระหว่าง Sales และกลุ่มลูกค้า ซึ่งจะช่วยย่นย่อระยะเวลาในการเดินทาง และช่วยลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน

จากที่กล่าวมาทั้งหมด จะเห็นได้ว่า การใช้พนักงานขายมีทั้งส่วนที่เป็นข้อดีและข้อเสีย ซึ่งข้อเสียบางประการสามารถที่จะกำจัดไปได้ด้วยการใช้เครื่องมือทางการตลาดชนิดอื่นเข้ามาร่วมด้วย อันจะเป็นการช่วยสนับสนุนให้เกิดผลจากการเลือกใช้เครื่องมือที่เป็นส่วนผสมทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด

การใช้พนักงานขายกับการทำ Sales Promotion

พนักงานขาย จะเป็นผู้ที่ช่วยกระตุ้นให้การทำ Sales Promotion ประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น จะเห็นได้ว่า บ่อยครั้งที่พนักงานขายจะมีการใช้ Sales Promotion กับการขาย เพื่อดึงดูดลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายให้เข้ามาใช้บริการ เช่น มีการจัดชิงโชค หรือแจกคูปองพิเศษ

นอกจากนี้ การทำ Sales Promotion อาจไม่ได้มุ่งไปยังผู้บริโภคโดยตรง อาจเป็นการทำ Sales Promotion สำหรับเหล่าพนักงานขาย เพื่อเป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายมีความพยายามในการขายมากยิ่งขึ้น เช่น มีการจัด Trip พิเศษ สำหรับพนักงานขายที่ขายสินค้าได้ถึงเป้า หรือมีการให้รางวัลพิเศษ/โล่ห์เกียรติคุณสำหรับพนักงานขายดีเด่น

การใช้พนักงานขายกับการขายตรง

การใช้พนักงานขายกับการขายตรงจะได้ประสิทธิผลอย่างมาก โดยเฉพาะหากเป็นการขายแบบ Telemarketing ซึ่งการนำ Telemarketing เข้ามาช่วยนี้ จะเป็นการช่วยคัดกลุ่มที่เป็นลูกค้าเป้าหมายของเราจริงๆ ซึ่งจะช่วยย่นย่อระยะเวลาในการเข้าหาลูกค้าโดยผ่านพนักงานขาย และเป็นการช่วยสร้างภาพพจน์ที่ดีให้แก่บริษัท ตลอดจนช่วยสร้างความพึงพอใจจากลูกค้าให้มีมากขึ้น เนื่องจากมี Telemarketing มาเป็นตัวช่วยสนับสนุน

นอกจากการใช้ Telemarketing สำหรับการขายตรงแล้ว ยังมีการใช้ Direct mail และ Direct e-mail ประกอบอีกด้วย เพื่อช่วยให้พนักงานขายออกไปหาลูกค้าที่มีการติดต่อกลับมายังบริษัทฯ เพราะสนใจจริงๆ นอกจากนี้ ยังมีการเก็บ Database ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยให้นักขายสามารถที่จะสร้างกลยุทธ์การตลาดให้กลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มได้อย่างเหมาะสม ตลอดจนมีการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าด้วยการทำ CRM

การใช้พนักงานขายกับการประชาสัมพันธ์

พนักงานขายที่ดีสามารถที่จะเป็นผู้ประชาสัมพันธ์องค์การได้ ซึ่งพนักงานขายไม่เพียงแต่ที่จะทำการขายสินค้าหรือบริการเท่านั้น หากแต่บุคลิกท่าทางของพนักงานขายยังเป็นสิ่งที่สามารถบอกได้ต่อไปว่า องค์การที่เขาทำงานอยู่เป็นอย่างไร

หลายๆ องค์การได้มีการใช้พนักงานขายให้เป็นผู้ที่ทำประชาสัมพันธ์ให้แก่องค์การ เช่น ในต่างประเทศ มีการให้พนักงานขายเข้าเป็นอาสาสมัครในการเข้าช่วยเหลือผู้ประสบภัยจากแผ่นดินไหว ซึ่งนอกจากจะเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้แก่บริษัทแล้ว ยังช่วยอำนวยประโยชน์ให้แก่สังคมที่องค์การนั้นตั้งอยู่อีกด้วย

การใช้พนักงานขายกับการโฆษณา

สภาวะตลาดที่นักการตลาดต้องการที่จะบรรลุเป้าหมายของการสร้าง Brand Awareness ให้เกิดขึ้นกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมายนั้น โดยมากมักจะเป็นในช่วงระยะเริ่มแรกของผลิตภัณฑ์ หรือ บริการ โดยมักที่จะทำการสื่อสารผ่านสื่อโฆษณา แล้วจึงมีการใช้พนักงานขาย เข้ามาประกอบในระยะเวลาต่อมา เพื่อทำการกระตุ้นให้เกิดการทดลองใช้สินค้า ตลอดจนให้เกิดการสั่งซื้อ ดังนั้นนักการตลาดย่อมต้องคำนึงถึงวัตถุประสงค์ในการทำการตลาด ว่า ต้องการวัตถุประสงค์ใดเป็นหลัก เพื่อให้สามารถทำการเลือกใช้หลายๆ เครื่องมือที่มีอยู่ให้เกิดประสิทธิผลสูงสุด

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในระยะเริ่มแรก (Introduction Stage) ซึ่งมีงบประมาณที่จำกัด ดังนั้น การใช้เครื่องมือทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุดนั้น ต้องเพื่อให้เกิด Brand Awareness ต่อกลุ่มผู้บริโภคให้มากที่สุด และจะต้องกระจายไปสู่ลูกค้าเป้าหมายได้อย่างทั่วถึง ดังนั้น การใช้สื่อโฆษณาเข้ามาร่วมด้วย จึงเป็นวิธีการที่เหมาะสม

การใช้พนักงานขายเพื่อสาธิตถึงคุณสมบัติของสินค้าได้เข้ามามีบทบาทสำคัญสำหรับสินค้าหรือบริการที่ไม่สามารถสะท้อนให้เห็นคุณภาพของผลิตภัณฑ์ให้ผู้บริโภคได้รับทราบอย่างชัดเจน หรือในกรณีที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่เป็นเป้าหมาย การใช้พนักงานขายย่อมมีบทบาทสำคัญกว่าการใช้สื่อโฆษณา หรืออาจพบเห็นได้บ่อยครั้ง ที่มีการใช้พนักงานขายและใช้สื่อโฆษณาในการทำกลยุทธ์การตลาดร่วมกัน

งานวิจัยหลายชิ้นได้มีการกล่าวว่า พนักงานขายของบริษัทที่มีการทำโฆษณาย่อมได้รับการตอบรับจากกลุ่มลูกค้ามากกว่าบริษัทที่ไม่ได้มีการใช้สื่อโฆษณาประกอบ เนื่องจากการโฆษณาทำให้ลูกค้าเกิด Brand Awareness ในตัวสินค้าเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ทำให้การขายโดยพนักงานขายสามารถทำได้ง่ายขึ้น และมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้การใช้โฆษณาและพนักงานขายควบคู่กันไปย่อมก่อให้เกิดการพัฒนาความเข้าถึงของลูกค้าที่มีต่อสินค้าของบริษัท (reach) ลดต้นทุน ตลอดจนช่วยเพิ่มโอกาสในการขายให้มีมากขึ้น

อย่างไรก็ดี พนักงานขายบางกลุ่มไม่เชื่อถือในผลของการโฆษณา พวกเขาต้องการที่จะให้นำงบโฆษณาดังกล่าวไปเพิ่มค่า Commission และลดราคาสินค้ามากกว่า ทำให้ Ted Pollock ได้มีการกล่าวสรุปถึงการใช้โฆษณาเพื่อมาช่วยเอื้ออำนวยประโยชน์ต่อการขายได้ดังต่อไปนี้

ช่วยลดระยะเวลาของพนักงานขาย
ช่วยละระยะเวลาในการอธิบายคุณลักษณะของสินค้า / บริการให้แก่ลูกค้า
ช่วยในการให้เกิดภาพลักษณ์ที่ชัดเจนให้กับลูกค้า
เป็นตัวผลักดันให้ลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายรู้สึกว่าเราให้ความสำคัญกับเขา

การใช้พนักงานขายร่วมกับเครื่องมือทางการตลาดชนิดอื่นๆ

การใช้พนักงานขาย เป็นเพียง 1 ในหลายๆ เครื่องมือของการทำการสื่อสารการตลาดแบบครบวงจร ซึ่งสามารถนำมาใช้เป็นเครื่องมือเดียวโดดๆ ในการทำการตลาด หรือ อาจร่วมกับเครื่องมือชนิดอื่นๆได้ โดยหากมีการนำไปใช้ร่วมมือกับเครื่องมือชนิดอื่นๆ ย่อมทำให้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำการตลาดมากยิ่งขึ้น

ข้อได้เปรียบและข้อเสียเปรียบของ Personal Selling

ข้อได้เปรียบ
ทำให้เกิดการสื่อสารแบบสองทาง (Allowing for two-way communication)
ความสามารถในการโต้ตอบกับผู้รับทำให้ผู้ส่งสามารถประเมินผลกระทบของข้อความที่สื่อได้ ปัญหาเรื่องความเข้าใจหรือการคัดค้านสามารถถูกแก้ไขและการถกเถียงในรายละเอียดของจุดขายในบางจุดสามารถทำได้ทันที ขณะที่การสื่อสารแบบ Mass Communication จะไม่ก่อให้เกิดผลตอบรับโดยตรง และไม่สามารถหาข้อมูลต่างๆได้ในทันทีทั้งหมด

สามารถปรับปรุงเปลี่ยนแปลงข่าวสารได้ (Tailoring of the message)
เนื่องจากเป็นการโต้ตอบโดยตรง ข้อความจึงสามารถถูกดัดแปลงตามผู้รับสารได้ ผู้ส่งสารสามารถทำให้เนื้อหาของข้อความถูกต้องเหมาะสมมากขึ้นตามความกังวล ปัญหา และความต้องการของผู้บริโภค ผู้แทนขายยังสามารถกำหนดช่วงเวลาที่จะดำเนินขั้นตอนการขายขั้นต่อไป ขอให้เกิดการขาย หรือปิดการขายได้เลย

สามารถตรึงความสนใจของผู้ฟังได้ดี (Lack of distraction)
การขายโดยบุคคลส่วนมาก จะเป็นการเสนอขายแบบเผชิญหน้า จึงสามารถลดความเสี่ยงที่จะทำให้ผู้ซื้อหันเหความสนใจไปในทางอื่น ผู้ซื้อโดยทั่วไปจะให้ความสนใจกับข้อความในการขาย แม้แต่การนำเสนอที่ทำโดยกลุ่มของผู้แทนขาย หรือในการที่มีผู้ตัดสินใจซื้อมากกว่าหนึ่งคนอยู่ในเหตุการณ์ก็ตาม ก็จะมีการเบี่ยงเบนความสนใจหรือออกนอกลู่นอกทางได้น้อยกว่าการสื่อสารแบบ Mass Communication

สามารถมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจซื้อ (Involvement in the decision process)
พนักงานขายจะทำหน้าที่ให้ความช่วยเหลือ หรือให้คำปรึกษาแก่ลูกค้า ซึ่งไม่มีจุดมุ่งหมายเพื่อการขายโดยตรง แต่เพื่อสร้างความนิยมให้กับบริษัท ผู้ขายได้การเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตัดสินใจซื้อและช่วยผู้ซื้อในการแก้ไขปัญหาต่าง สิ่งนี้ทำให้ผู้ซื้อได้พึ่งพาผู้ขายและสินค้าและบริการมากขึ้น ผลประโยชน์ที่ได้รับเพิ่มขึ้นจากการเพิ่มความเกี่ยวข้องของพนักงานอื่นในองค็กรนั้นๆ

เป็นแหล่งของข้อมูลวิจัย (Source of research information)
ในแผนกการขายและการตลาดที่ถูกจัดให้ประสานกันอย่างดีนั้น ทีมขายสามารถเป็นหูเป็นตาให้บริษัทได้ ผู้แทนขายสามารถเก็บข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคู่แข่งรวมถึงการส่งเสริมการขายและการตั้งราคา นอกจากนี้ผู้แทนขายยังสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับความจำเป็นและความต้องการในการซื้อของลูกค้า รวมทั้งผู้ที่กำลังจะเป็นลูกค้าได้

ข้อเสียเปรียบ
ข่าวสารไม่คงเส้นคงวา (Inconsistent message)
ก่อนหน้านี้เราได้ระบุถึงความสามารถในการดัดแปลงข้อความสำหรับผู้รับสารว่าเป็นข้อได้เปรียบหลักของการขายโดยส่วนบุคคล แต่การขาดซึ่งข้อความที่เป็นมาตรฐานก็อาจกลายเป็นข้อเสียได้ข้อความที่ใช้สื่อสารส่วนมากถูกจัดทำ,ออกแบบโดยนักการตลาดโดยมีวัตถุประสงค์ในการสื่อสารที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งจะบรรลุวัตถุประสงค์ได้ก็ต่อเมื่อข้อความดังกล่าวได้ถูกสื่อไปยังผู้รับสารทั้งหมด แต่เมื่อผู้แทนขายได้ดัดแปลงข้อความก็อาจทำให้ความหมายไม่เป็นไปตามที่นักการตลาดตั้งใจไว้ ดังนั้น การทำงานของนักการตลาดจึงขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผู้แทนขายสื่อสารออกไปจริงๆ (อุปกรณ์ช่วยในการสื่อสารการขายสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ในระดับหนึ่ง)

ความขัดแย้งระหว่างทีมขายและผู้บริหาร (Sales force / management)
แม้บริษัทที่ดีที่สุดก็อาจมีเหตุการณ์ที่เป็นปัญหาระหว่างพนักงานขายกับพนักงานฝ่ายการตลาดได้ เนื่องจากความล้มเหลวในการสื่อสาร, การเมืองในองค์กร และ อีกหลายๆเหตุผลที่ทำให้ทีมขายและทีมการตลาดไม่สามารถทำงานเป็นทีมเดียวกันได้ ทีมการตลาดอาจไม่เข้าใจปัญหาที่ทีมขายต้องเผชิญอยู่ หรือ ทีมขายอาจไม่เข้าใจว่าทำไมทีมการตลาดถึงทำในสิ่งที่ทำอยู่อยู่ได้ ผลลัพธ์คือ ทีมขายไม่ยอมใช้เครื่องมือที่ทีมการตลาดจัดเตรียมไว้ให้ ทีมการตลาดเองก็อาจไม่ตอบสนองต่อการประเมินความต้องการของลูกค้าและอื่นๆ ผลที่สุดคือ ขบวนการสื่อสารจะไม่มีประสิทธิภาพอันเนื่องมาจากความขัดแย้งหรือความผิดพลาดในการสื่อสารภายในองค์กร

ค่าใช้จ่ายสูง (High cost)
ค่าใช้จ่ายในการขายโดยบุคคลต่อครั่งสามารถเพิ่มขึ้นได้ นักการตลาดอาจใช้การสื่อสารถึงคนหมู่มากเป็นทางเลือกที่คุ้มค่ากับต้นทุน

การเข้าถึงลูกค้าอาจไม่ทั่วถึง (Poor reach)
การขายส่วนบุคคลไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากๆได้ ถึงแม้ว่าเงินจะไม่เป็นอุปสรรค (ซึ่งมักจะไม่เป็นจริง) ทีมขายก็มีชั่วโมงทำงานและจำนวนบุคคลากรที่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้จำกัด ยิ่งกว่านั้นความถี่ในการเยี่ยมหรือเข้าถึงซ้ำหลายๆครั้งก็ต่ำ

ปัญหาด้านจรรยาบรรณอาจเกิดขึ้นได้ง่าย (Potential ethical problems)
เนื่องจากผู้จัดการไม่สามารถควบคุมข่าวสารที่พนักงานขายนำไปติดต่อสื่อสารกับลูกค้า และจุดมุ่งหมายของพนักงานขายที่เน้นการขายให้ได้มากที่สุด ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่พนักงานขายจะละเมิดกฎ อาจพูดอาจทำบางสิ่งบางอย่างที่ทำให้บริษัทเสียผลประโยชน์

การบริการหลังการขายและรักษาความสัมพันธ์ (After-service and Maintenance)

การบริการหลังการขายถือว่าเป็นหัวใจแห่งความสำเร็จในการทำงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการรักษาลูกค้าหรือสร้างเครือข่ายของลูกค้าต่อไป เพราะสิ่งนี้เป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้ลูกค้ามองเห็นถึงความแตกต่างในผลิตภัณฑ์หรือตราสินค้า ตลอดจนเป็นสิ่งกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจเร็วขึ้นอีกด้วย ประโยชน์ที่ได้รับจากการบริการที่ดี มีดังนี้

ลูกค้าเก่าสั่งซื้อเพิ่มขึ้น และแนะนำลูกค้าใหม่ให้เรื่อยๆ เพราะเกิดความประทับใจและพอใจในการบริการที่ดี
การซื้อขายจะสะดวยและง่ายขึ้นเพราะลูกค้าเกิดความเชื่อถือไว้วางใจและเชื่อมั่นในผู้ขายยิ่งขึ้น
เสริมสร้างทัศนคติและภาพลักษณ์ที่ดีแก่บริษัท สินค้า และนักขาย
วิธีการในการบริการหลังการขายที่นิยมใช้โดยทั่วไป ได้แก่

การเยี่ยมเยียนเป็นการส่วนตัว (Personal Visit)
เป็นวิธีที่มีค่าใช้จ่ายสูงที่สุดแต่อาจได้ผลดีที่สุดเช่นกัน เพราะเป็นกลยุทธ์เดียวที่ได้มีการเผชิญหน้ากันและมีการสื่อสารสองทาง เป็นวิธีการที่จะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้ว่าท่านห่วงใยเขาจริงๆ

การใช้โทรศัพท์เยี่ยม (Telephone Visit)
เป็นวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ คือ นักขายสามารถใช้โทรศัพท์ถึงลูกค้าเพื่อสอบถามความเรียบร้อยในการส่งมอบสินค้า ตลอดจนให้คำแนะนำบางอย่างเพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้สินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะแรกๆ ที่เพิ่งซื้อสินค้าไปใหม่ๆ เป็นวิธีการที่ง่ายและเสียค่าใช้จ่ายต่ำด้วย

การใช้จดหมายหรือการ์ด (Letter or Card)
เป็นวิธีที่สะดวกและเสียค่าใช้จ่ายไม่มาก นอกจากนี้ยังสามารถใช้ขอบคุณลูกค้าที่ได้สั่งซื้อสินค้า และสัญญาที่จะให้บริการอย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตามการ์ดขอบคุณก็มีข้อจำกัดที่สำคัญอยู่บางประการ คือ การผลิตจะทำครั้งละจำนวนมาก ดังนั้นจึงขาดความเป็นส่วนตัว ซึ่งมีความสำคัญต่อการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า

รายงานการเยี่ยม (Call Report)
รายงานการเยี่ยมลูกค้าเป็นรูปแบบหนึ่งของการสื่อสารกับลูกค้าที่สามารถช่วยในการให้บริการลูกค้าได้ ซึ่งรูปแบบอาจแตกต่างกันไป แต่โดยทั่วไปจะเป็นแบบง่ายๆ ให้ผู้ขายกรอก วันที่เยี่ยม ชื่อลูกค้า ชื่อผู้ขาย สิ่งที่ลูกค้าต้องการความช่วยเหลือ สิ่งที่นักขายรับปากจะช่วยดำเนินการต่อไป วิธีนี้เป็นการติดตามผลที่นำไปสู่การกระทำที่ต้องการ ซึ่งแม้จะดูเหมือนเป็นเรื่องธรรมดาๆ แต่ก็เป็นเชิงธุรกิจ

การปิดการขาย (Closing)

พนักงานขายสามารถใช้วิธีการปิดการขายได้หลายวิธีตามความเหมาะสม วิธีการปิดการขายที่นักขายสามารถเลือกมาใช้ให้เหมาะกับสถานการณ์ได้นั้น ได้แก่

การปิดการขายโดยตรง (Direct Close)
นักขายจะถามขอคำสั่งซื้อจากผู้คาดหวังอย่างตรงไปตรงมาหลังจากได้เสนอข้อมูลต่างๆ หมดแล้ว มักใช้กับผู้คาดหวังที่มีความสัมพันธ์กันดีแต่ยังไม่ตัดสินใจหรือบ่งเวลาซื้อลงไปที่แน่นอน เป็นวิธีการปิดการขายที่ตรงและง่ายที่สุด แต่ข้อเสียของวิธีนี้คือถ้าล้มเหลวอาจจะขายไม่ได้

การทึกทักว่าซื้อ (Assumption Close)
วิธีนี้ควรนำมาใช้ในช่วงที่การเสนอขายใกล้จะสิ้นสุดลง หลังจากที่นักขายได้บรรยายสรรพคุณของสินค้าชี้ให้เห็นข้อดี สาธิตการใช้งาน และมีการต่อรองเกิดขึ้นแล้ว

การสรุปประโยชน์ของสินค้า (Summary of Benefit Close)
วิธีการขายนี้เป็นวิธีที่สำคัญเพราะจะช่วยให้ลูกค้าได้เข้าใจถึงข้อดีทั้งหมดของสินค้าในภาพรวม จากการสำรวจพบว่าร้อยละ 75 ของนักขายที่ประสบผลสำเร็จในการขายใช้วิธีการปิดการขายแบบนี้

การทดลองปิดการขาย (Trial Close)
เป็นความพยายามที่นักขายจะปิดการขายเมื่อมีโอกาสในระหว่างการเสนอขาย เพื่อกระตุ้นให้ผู้คาดหวังเริ่มคิดว่าจะซื้อหรือไม่ เป็นการทดสอบความรู้สึกที่แท้จริงของลูกค้ามีต่อการตัดสินใจซื้อ

การปิดการขายแบบให้ผู้คาดหวังเห็นด้วย (The Continuous Yes Close)
วิธีนี้จะคล้ายคลึงกับการปิดการขายแบบสรุปประโยชน์ เพียงแต่แทนที่นักขายจะสรุปข้อดี เขากลับถามคำถามที่จะทำให้ผู้คาดหวังมีความเห็นด้วยคล้อยตาม เช่น คุณเห็นด้วยไหมกับ…

การเห็นด้วยในจุดเล็กๆ ก่อน (Minor Point Close)
กรณีที่ผู้คาดหวังดูเหมือนเตรียมที่จะซื้อ แต่มีความยุ่งยากในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือยังลังเลไม่กล้าตัดสินใจ นักขายควรพยายามให้ผู้คาดหวังเห็นด้วยกับจุดเล็กๆ ก่อนซึ่งจะมีผลต่อการปิดการขายในที่สุด

การปิดการขายโดยการใช้ข้อเสนอพิเศษ (Special Concession Close)
นักขายที่ใช้วิธีนี้จะเสนอเงื่อนไขพิเศษเพื่อกระตุ้นให้ผู้คาดหวังตัดสินใจซื้อทันที อย่างไรก็ตามวิธีนี้ต้องใช้ด้วยความระมัดระวังเพราะผู้คาดหวังอาจจะเรียกร้องมากขึ้นเพราะคิดว่าท่านยังสามารถให้ได้อีก

การปิดการขายโดยให้ซื้อไปทดลองก่อน (The Trial-order Close)
เป็นวิธีที่ใช้ได้กับกับการลูกค้าใหม่ โดยการข้อให้ผู้คาดหวังลองสั่งซื้อสินค้าในขนาดทดลองเพื่อทดสอบให้แน่ใจก่อน อาจมีการเสนอให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าฟรี หรือเสนอการประกันคืนเงินถ้าผู้คาดหวังใหม่ไม่พอใจในการใช้สินค้าที่ซื้อ

การปิดการขายโดยจำกัดทางเลือก (Limited Choice Close)
การปิดการขายโดยวิธีนี้จะทำให้ผู้คาดหวังตรวจสอบสินค้าและประเมินความพอใจอย่างละเอียดขึ้น การลดทางเลือกลงมาให้น้อยลงจะช่วยลดความสับสนในการตัดสินใจลงมาได้

การให้โอกาสสุดท้าย (The Standing Room-only Close)
วิธีนี้นักขายอาจจะบอกผู้คาดหวังว่าสินค้านั้นมีอยู่น้อย ถ้าจะซื้อต้องรีบตัดสินใจซื้อมิฉะนั้นอาจจะไม่ได้ นิยมใช้กับการขายปลีกตามร้าน ลูกค้าส่วนใหญ่เกรงจะไม่มีโอกาสได้เป็นเจ้าของจึงซื้อทันที

การพิชิตข้อโต้แย้ง (Overcoming Objections)

พนักงานขายมักจะเผชิญกับข้อโต้แย้งจากผู้ซื้อเสมอ ในระหว่างการนำเสนอหรือเมื่อถามถึงการสั่งซื้อ ข้อโต้แย้งเหล่านี้มีตั้งแต่ข้อโต้แย้งต่อต้านในแง่จิตวิทยา (psychological resistance) หรือข้อโต้แย้งเพื่อแก้ตัว ซึ่งไม่เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการที่เสนอขายแต่อย่างใดเลย แต่เป็นปัจจัยภายนอกอื่นๆ ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น ไม่อยากเข้าไปเกี่ยวข้อง ชอบสินค้าที่ใช้อยู่แล้วเป็นประจำมากกว่า ไม่พอใจบุคลิกภาพและทัศนคติของพนักงานขาย เป็นต้น แต่บางครั้งก็เป็นข้อโต้แย้งที่สมเหตุสมผล (logical resistance) อย่างเช่น ลูกค้าอาจบ่นว่าราคาแพงเกินไป ยังไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะตัดสินใจได้ ผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอยังไม่อาจสนองความต้องการให้ได้รับความพอใจได้ หรือลูกค้าอาจขาดความเชื่อมั่นในบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ที่เสนอขาย เป็นต้น ในการตอบหรือแก้ไขปัญหาข้อโต้แย้งเหล่านี้พนักงานขายจะต้องเยือกเย็นไม่แสดงอารมณ์โกรธหรือไม่พอใจ จะต้องตอบข้อโต้แย้งในทางบวกเสมอ พยายามขอร้องให้ผู้ซื้ออธิบายให้เหตุผล ถามผู้ซื้อเพื่อให้ตอบข้อโต้แย้งของตนเอง และพยายามหาทางเปลี่ยนข้อโต้แย้งให้กลายเป็นเหตุผลในการซื้อ เป็นต้น

การเสนอขายและการสาธิต (Presentation and Demonstration)

เมื่อนักขายได้ทำการติดต่อนัดหมายผู้คาดหวังแล้ว เขาจะต้องเตรียมตัวให้พร้อม วางแผนการขายล่วงหน้า และเตรียมอุปกรณ์เครื่องช่วยในการขาย ในขั้นตอนของการเสนอขายนักขายควรสร้างความประทับใจแค่แรกพบ ด้วยบุคลิกภาพที่ดี และกล่าวทักทายด้วยความสุภาพ พยามสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และทำให้ลูกค้าสนใจในการเสนอขายตามลำดับขั้นตอน ดังนี้

การเปิดการขาย (Opening the sales)
นักขายจะต้องพยายามทำให้ผู้คาดหวังเกิดปฏิกิริยาตามหลักจิตวิทยาตามลำดับขั้นตอนของทฤษฎี AIDAS คือ

การทำให้เกิดความเอาใจใส่ (Attention) โดยการใช้คำพูดที่เหมาะสม นักขายต้องพยายามหาวิธีเปิดการสนทนาให้การเสนอขายเป็นที่น่าสนใจ
การกระตุ้นให้เกิดความสนใจ (Interest) นักขายต้องพยายามชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของสินค้าหรือบริการที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้คาดหวังได้ พยายามเปลี่ยนความเอาใจใส่ให้เป็นความสนใจที่จะฟังเรื่องราวต่างๆ โดยแสดงความสุภาพ ยิ้มแย้มแจ่มใส เป็นกันเอง พูดแต่สิ่งที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของผู้คาดหวัง มีการนำสินค้ามาแสดง หรือสนับสนุนให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็น ควรกล่าวแต่เรื่องที่ลูกค้าสนใจ และพยายามช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า
การสร้างความต้องการ (Desire) โดยนักขายต้องเริ่มเสนอสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้รับฟัง พยายามค้นหาความต้องการของผู้คาดหวัง ซึ่งอาจอยู่ในสิ่งต่อไปนี้
ต้องการกำไร
ต้องการประหยัดเวลาและความยุ่งยาก
ต้องการเสริมสร้างสุขภาพทั้งตนเองและผู้อื่น
ต้องการได้รับความนิยมจากผู้อื่น
ต้องการปรับปรุงตนเอง
การตัดสินใจซื้อ (Action) เมื่อนักขายกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าหรือบริการแล้ว ก็ควรทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการในที่สุดได้
การทำให้ลูกค้าพอใจ (Satisfaction) หลังจากลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการแล้ว นักขายควรกล่าวย้ำว่า ลูกค้าได้ตัดสินใจถูกต้อง และยืนยันวันเวลาที่จะส่งของให้ เพื่อทำให้ลูกค้าพอใจ
การสาธิตการขาย (Sales Demonstration)
การสาธิตควรทำให้ลูกค้าได้เห็น สัมผัส ลิ้มรส ได้กลิ่น นอกเหนือจากการได้ยิน ซึ่งจะเป็นวิธีที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ดีขึ้น โดยขั้นตอนในการสาธิตดังต่อไปนี้

การใช้เครื่องมือช่วยในการสาธิต เช่น เอกสารโฆษณา แบบจำลอง ตัวอย่างสินค้า หรือสินค้าที่ผ่าให้เห็นส่วนประกอบ
ควรครอบคลุมคุณลักษณะที่สำคัญของสินค้าหรือบริการเพื่อหลีกเลี่ยงอันตรายบางอย่าง เช่น คุณสมบัติที่พนักงานขายไม่กล่าวถึงอาจเป็นสิ่งที่ผู้คาดหวังให้ความสนใจและคู่แข่งขันอาจจะเน้นย้ำคุณลักษณะดังกล่าว
ใช้คำพูดอธิบายแปลความหมายการสาธิต การใช้คำพูดไปพร้อมกับการสาธิตจะช่วยให้ผู้คาดหวังเข้าใจความหมายของการสาธิต
จัดให้สินค้าอยู่ในสภาพดีที่สุด มีการทดสอบว่าสินค้าใช้งานได้สมบูรณ์ดีหรือไม่ล่วงหน้า นักขายควรฝึกการสาธิตทีละจุดจนทุกอย่างสมบูรณ์แบบ และเป็นไปตามธรรมชาติ
ทำการสาธิตให้ชัดแจ้ง โดยต้องแน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจวัตถุประสงค์ของการสาธิตแล้ว
ทำให้การสาธิตเป็นจริงเห็นจัง เพื่อผู้คาดหวังจะเกิดความเชื่อมั่นในสินค้า
ทำการตัดต่อลำดับขั้นตอนการสาธิตให้เหมาะสม ให้สอดคล้องกับความสะดวกของผู้คาดหวัง กำหนดระยะเวลาและปฏิบัติในอัตราความเร็วที่เหมาะสมกับผู้คาดหวัง
กระตุ้นให้ผู้คาดหวังเข้ามามีส่วนร่วม การกระตุ้นให้ผู้คาดหวังลองใช้สินค้ามักจะนำไปสู่การซื้อมากกว่าการพูดถึงสินค้าอย่างเดียว
การให้ผู้คาดหวังเห็นด้วยในคุณประโยชน์ของสินค้า
ทำให้เกิดความรู้สึกจูงใจ ซึ่งช่วยให้นักขายปิดการขายได้ง่ายขึ้น
รักษาการควบคุมการขาย โดยรักษาระดับการควบคุมสถานการณ์
การสรุปการสาธิตการขาย

การเข้าพบ (Approach)

วัตถุประสงค์ของการเข้าพบ

ให้ได้รับความเอาใจใส่จากผู้คาดหวัง
การขายจะไม่เกิดขึ้นจนกว่าผู้คาดหวังจะให้ความสนใจต่อสิ่งที่นักขายพูด ดังนั้นการเข้าพบของนักขายควรพยายามให้ได้รับความเอาใจใส่อย่างเต็มที่จากผู้คาดหวังโดยไม่แบ่งแยกไปสนใจอย่างอื่น

กระต้นความสนใจของผู้คาดหวัง
ผู้คาดหวังอาจจะให้ความสนใจอยู่ครู่เดียว แล้วก็หายไปโดยเร็วถ้าเขาไม่สนใจฟังอะไรเพิ่มขึ้นอีก ความสนใจต่อข้อเสนอของนักขายสามารถจะหายแวบไปถ้านักขายไม่ให้เหตุผลทันที่ว่าเขาควรจะรับฟังต่อไป การเข้าพบที่ดีจะให้เหตุผลแก่ผู้คาดหวังว่าเพราะเหตุใดเขาควรจะรับฟังนักขายพูดต่อไป และเขาจะได้รับประโยชน์อย่างไร ปัญหาอะไรที่สามารถแก้ไขได้

นำเข้าสู่การเสนอขายอย่างง่าย
ในการเข้าพบผู้คาดหวังของนักขายจะนำไปสู่การเสนอขายได้ง่ายและราบรื่น การเปลี่ยนแปลงควรเป็นไปอย่างราบรื่นจนผู้คาดหวังไม่รู้สึก

พิจารณาว่าผู้คาดหวังมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่
ก่อนจะทำการขาย นักขายควรจะหาว่าผู้คาดหวังนั้นมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่ นักขายบางคนอาจเปิดการขายด้วยการถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการของผู้คาดหวังเพื่อทราบถึงความต้องการของผู้คาดหวังอย่างแน่ชัด นักขายที่ให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าจะใช้การเข้าพบเป็นโอกาสที่จะเก็บรวบรวมข้อมูล หรือพิจารณาคุณสมบัติที่เหมาะสม โดยมีการถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการ กระบวนการซื้อ งบประมาณ และผู้ตัดสินใจซื้อ

หลักในการเข้าพบที่มีประสิทธิภาพ

พยายามใช้ข้อมูลที่ทราบล่วงหน้าให้มากที่สุด
กำหนดวัตถุประสงค์ให้ชัดเจน ไม่ควรกล่าวว่า “มาเยี่ยมเยียนเฉยๆ”
ถามคำถามถ้าจำเป็นเพื่อทราบถึงความต้องการของผู้คาดหวัง
รักษาการควบคุมการเสนอขายในระยะเริ่มต้นการขาย
รักษาลำดับการเสนอขายควบคู่ไปกับผู้คาดหวัง โดยการคิดและการพูดของนักขายต้องไปด้วยกันกับทิศทางและความเร็วเดียวกับผู้คาดหวัง
สังเกตกฎของความสนใจตนเอง คือ ผู้คาดหวังมักจะสนใจในตนเองก่อน ดังนั้นนักขายควรกล่าวถึงสิ่งที่เกี่ยวข้องกับตัวผู้คาดหวังเพื่อจูงใจให้ผู้คาดหวังสนใจ
ให้กล่าวถึงประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับแต่แรก
แสดงความสนใจอย่างจริงใจที่จะช่วยผู้คาดหวัง
สร้างบุคลิกในการขายที่ดี มีความสุภาพเรียบร้อย สามารถสร้างความประทับใจตลอดการเข้าพบ
สร้างภาพลักษณ์ ไม่ว่าจะเป็นลักษณะท่าทาง วิธีการนำเสนอตนเองและวัสดุต่างๆ ที่ใช้ประกอบการเสนอขาย

การเตรียมการเพื่อเข้าพบผู้คาดหวัง (Pre-approach)

นักขายจะต้องทำกิจกรรมบางอย่างก่อนการเสนอขาย โดยการหาข่าวสารและเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลหรือองค์กรที่คาดว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของบริษัท ซึ่งจะทำให้มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายมากยิ่งขึ้น

สำหรับข้อมูลที่นักขายควรจะต้องทราบเกี่ยวกับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้านั้น แบ่งออกได้เป็น

ข้อมูลส่วนตัวเกี่ยวกับบุคคล (Personal Information)
อายุ สุขภาพอนามัย
อาชีพ สถานที่ทำงาน ตำแหน่งความรับผิดชอบ รายได้โดยประมาณ
พื้นฐานการศึกษา ศาสนา
อุปนิสัยใจคอ เวลาที่อยู่ (ถ้าจะนัดหมายล่วงหน้า)
ฐานะทางสังคม เป็นสมาชิกสโมสรใด งานอดิเรก
ข้อมูลในทางธุรกิจ (Business Information)
เจ้าของธุรกิจ ประเภทของธุรกิจ
ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ หรือมีอิทธิพลต่อการซื้อ
ลักษณะของตลาด และประเภทของสินค้าที่จำหน่าย
ความสามารถในการผลิต
นโยบายการค้า จำนวนพนักงาน ลูกค้าสำคัญ
ฐานะการเงิน ชื่อเสียงทางการค้า
ขนาดของธุรกิจ
แผนการดำเนินธุรกิจ หรือการขยายงานในอนาคต
ปัญหาที่ธุรกิจเคยประสบหรือกำลังประสบอยู่
ยอดขายในอดีตและปัจจุบัน
นโยบายการซื้อ อำนาจในการซื้อ การชำระเงิน
งบประมาณ ปริมาณการสั่งซื้อ
ผู้เสนอขายที่ติดต่อเป็นประจำ
ราคาที่เคยซื้อจากผู้อื่น ความคิดเห็นด้านราคาและคุณภาพ ฯลฯ
ข้อมูลต่างๆ เหล่านี้จะช่วยให้การขายมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น อย่างไรก็ตามนักขายควรพยายามค้นหาข้อมูลให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ก่อนที่จะเสนอขายควรพิจารณาว่าข้อมูลอะไรควรใช้ในโอกาสใดจึงจะเหมาะสม

กระบวนการขาย

การแสวงหาผู้คาดหวังและพิจารณาคุณสมบัติ (Prospecting and Qualifying)
ผู้คาดหวัง (Prospecting) หมายถึง บุคคลหรือองค์กรที่มีความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการ มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ และมีความสามารถที่จะชำระค่าสินค้าหรือบริการได้ นักขายที่มีประสบการณ์จำนวนมากมักจะยอมรับว่าการแสวงหาผู้คาดหวังให้มีจำนวนมากเพียงพอเป็นส่วนของงานที่มีความสำคัญมากที่สุด การเลือกสรรผู้คาดหวังไม่ได้มีความสำคัญเพียงเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งจำเป็นที่ช่วยรักษาระดับการขายให้สม่ำเสมอด้วย

ขั้นตอนในการเลือกผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า

กำหนดความหมายของผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าหรือผู้คาดหวัง (Prospect)
ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือองค์กร ต้องมีคุณสมบัติบางอย่างที่แน่นอนพอสมควร เช่น

มีความต้องการในตัวสินค้าหรือบริการ
มีความสามารถในการซื้อ
มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
มีความสามารถในการชำระค่าสินค้าหรือบริการ
สามารถเข้าถึงได้ และมีเวลาให้กับพนักงานขาย
การแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง
นักขายต้องพยามค้นหาหรือแสวงหารายชื่อของผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้าจากแหล่งต่างๆ เช่น

เอกสารของบริษัท
สภาหอการค้า
ธนาคารพาณิชย์หรือสถาบันการเงินต่างๆ
หน่วยงานราชการ
งานแสดงสินค้า นิทรรศการ
หนังสือพิมพ์รายวัน นิตยสาร วารสาร
การหารายละเอียดและกำหนดคุณสมบัติเฉพาะตัวของผู้คาดหวัง
นักขายจะต้องพยายามหารายละเอียดเกี่ยวกับผู้คาดหวังให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อจะทำให้ทราบว่าเหมาะสมกับสินค้าของบริษัทหรือไม่ ซึ่งเท่ากับเป็นการกลั่นกรองลูกค้า ทั้งในด้านฐานะการเงิน ชื่อเสียง ประเภทของธุรกิจ ความชำนาญงาน และอื่นๆ

เปรียบเทียบคุณสมบัติผู้คาดหวังกับสินค้าหรือบริการที่บริษัทจำหน่าย
นักขายควรเลือกเสนอขายสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าในความคาดหวังมากที่สุด โดยจะต้องคำนึงถึงคุณสมบัติของผู้คาดหวัง ความต้องการของผู้คาดหวัง และพิจารณาถึงคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการของบริษัทว่าตรงกับความต้องการของผู้คาดหวังหรือไม่ ตลอดจนผลประโยชน์ที่บริษัทคาดว่าจะได้รับจากผู้คาดหวังทั้งในปัจจุบันและอนาคต

ลักษณะด้านบุคลิกภาพที่นักขายไม่ควรมี

1. การไม่ฟังผู้อื่น

นักขายบางคนมักจะรู้สึกอยู่บ่อย ๆ ว่าตนจะต้องพูดเพื่อรักษาการควบคุมสถานการณ์การขายจึงมีการผิดพลาดที่จะแบ่งการพูดให้เหมาะสม แม้การพูดจะเป็นสิ่งจำเป็นที่จะต้องให้ข้อเท็จจริงต่างๆ แก่ลูกค้า แต่การฟังก็มีความสำคัญเท่ากัน ถ้านักขายมีการตอบสนองต่อความต้องการและเรื่องของลูกค้า ลูกค้าก็ต้องมีโอกาสที่จะพูดบ้าง การฟังสิ่งที่ลูกค้าพูดเป็นวิธีเดียวที่พนักงานขายจะสามารถเข้าใจและตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้อย่างเหมาะสม

2. ชอบวิพากษ์วิจารณ์

การวิพากษ์วิจารณ์หรือนินทาผู้อื่นจะทำให้ไม่ได้รับความเชื่อถือจากลูกค้าลูกค้าอาจจะคิดว่าเมื่อวิจารณ์คนอื่นกับเขาได้ก็อาจจะวิจารณ์เขากับคนอื่นได้เช่นกัน ทุกคนย่อมทำผิดพลาดได้แต่ไม่มีใครต้องการให้ผู้อื่นสาธยายถึงสิ่งนั้น

3. ชอบโต้แย้ง

นักขายจะไม่สามารถขายได้โดยการถกเถียงกับลูกค้าแม้การโต้แย้งนั้นจะไม่เกี่ยวข้องกับการเสนอขาย เช่น เกี่ยวกับเรื่องการเมืองหรือกีฬา ก็อาจจะเป็นสาเหตุให้เสียความรู้สึกและมีผลต่อการสูญเสียลูกค้า ดังนั้นถ้าลูกค้ากล่าวถึงบางสิ่งบางอย่างที่พนักงานขายอาจจะไม่เห็นด้วย ก็อย่าเพิ่งโต้แย้งทันที แต่ให้ค่อยๆ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่เขาพูดและค่อยๆ โต้แย้งอย่างมีเหตุผลและด้วยความสงบ ได้เป็นที่ยอมรับกันว่าการปรับตัวและการมีไหวพริบของ นักขายโดยทั่วไปจะช่วยทำให้จิตใจลูกค้าอ่อนลงได้

4. กระทำการตามอารมณ์

แม้ว่าการทำตามความคิดอาจจะสามารถนำมาใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพก็ตาม แต่การที่นักขายเจ้าอารมณ์ก็อาจจะทำให้สูญเสียการขายได้ นักขายอาจจะเชื่อว่าการตอบคำถามลูกค้าอย่างฉลาดแสดงถึงปัญญาที่เฉลียวฉลาด แต่ลูกค้าอาจจะไม่เห็นด้วย ในทำนองเดียวกันพึงระวังเรื่องตลกที่เป็นที่วิพากษ์วิจารณ์ของกลุ่มชนชาติใด หรือศาสนาใดโดยเฉพาะ เพราะอาจจะเป็นที่ลูกค้าไม่พอใจได้

5. มีความเกียจคร้าน

นักขายมักจะได้รับความอิสระในการทำงาน ไม่มีใครทำการควบคุมการปฏิบัติงาน ก็อาจจะงีบหลับ เลิกงานไว หรือใช้เวลาทำงานดูภาพยนตร์ เป็นต้น นักขายที่มีพฤติกรรมแบบนี้จะไม่ประสบความสำเร็จ เพราะการขายเป็นงานที่ยากและต้องอาศัยความขยันขันแข็งและเพียรพยายามให้มากพอ

6. ขาดความอดทน

การที่นักขายประสบความสำเร็จในการขายได้ก็ต้องใช้เวลาและความพยายามพอควร เพราะเทคนิคการขาย และความเข้าใจลูกค้าของพนักงานขายจะค่อยๆ พัฒนาปรับปรุงดีขึ้นและเพิ่มขึ้นตามประสบการณ์ จงอย่าเพิ่งท้อถอย ถ้าความสำเร็จยังไม่เกิดขึ้นทันทีหลายสิ่งหลายอย่างต้องใช้เวลาที่จะเจริญเติบโต ดังนั้นนักขายจะต้องอย่างเพิ่งคิดเลิกอาชีพในระยะสั้นเพราะขาดความอดทนเท่าที่ควร

ลักษณะเฉพาะของบุคลิกภาพที่นักขายควรต้องมี

1. ความเพียรพยายาม (Preseverance)

พนักงานขายที่ต้องการประสบความสำเร็จในการขายจำเป็นต้องมีความบากบั่นอุตสาหะไม่ท้อถอยง่าย เพราะจากผลการวิจัยพบว่าโดยทั่วไปพนักงานขายที่ทำการเยี่ยมเยียนลูกค้า เฉลี่ย 5 ครั้ง จึงจะสามารถปิดการขายได้ ดังนั้นถ้าพนักงานขายยอมรับคำปฏิเสธในครั้งแรกถือเป็นขั้นสุดท้ายและยุติการเยี่ยมลูกค้า พนักงานขายก็จะไม่สามารถปิดการขายจำนวนมากได้สำเร็จ ดังนั้นการพยายามทำงานหนักขึ้นเล็กน้อย ใช้เวลาในการขายมากขึ้น หรือทำการสาธิตการขายให้มากขึ้นมักจะเป็นสิ่งที่จำเป็นที่จะเปลี่ยนดังที่ลูกค้ากล่าวว่า ''ไม่" เป็น “ตกลง”

2. ความกระตือรือร้น (Enthusiasm)

ความกระตือรือร้น หมายถึง ความสนใจและความพยายามอย่างเต็มที่ในการทำงานเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการขาย เพราะถ้านักขายขาดความกระตือรือร้นในสิ่งที่กำลังขายแล้วจะไม่สามารถจูงใจลูกค้าได้เท่าที่ควร ความกระตือรือร้นนั้นสามารถถ่ายทอดไปยังลูกค้าได้ โดยกระตุ้นให้เขาเกิดความกระตือรือร้นตื่นเต้นในสิ่งที่พนักงานขายกำลังทำการเสนอขาย ผู้จัดการขายจำนวนมากจัดคุณลักษณะข้อนี้เป็นหนึ่งในคุณลักษณะที่สำคัญมากซึ่งนักงานขายจะต้องมีเพราะผลต่อความสำเร็จในอาชีพนักขาย

3. ความเชื่อถือไว้ใจได้ (Dependability)

ความสำเร็จในการขายอาจพิจารณาได้จากการที่ลูกค้ามีการซื้อซ้ำ ซึ่งการซื้อซ้ำจะเกิดขึ้นได้จากการที่ลูกค้ามีความเชื่อมั่นเป็นพื้นฐาน ความเชื่อถือไว้วางใจได้เป็นปัจจัยที่สำคัญมากในการที่ลูกค้าจะเลือกติดต่อกับพนักงานขายคนใด โดยทั่วไปผลิตภัณฑ์ที่ขายไม่จำเป็นต้องมีคุณภาพสูงสุดหรือมีมาตรฐานสูงสุดตราบเท่าที่ผลิตภัณฑ์เป็นไปตามสิ่งที่พนักงานขายกล่าวไว้ ในทำนองเดียวกันการบริการขนส่งสินค้าไม่จำเป็นต้องเร็วที่สุดตราบเท่าที่ลูกค้าได้รับของที่จัดส่งตามเวลาที่กำหนด ดังนั้นจงอย่าสัญญาอะไรที่ไม่สามารถทำได้

4. ความซื่อสัตย์และจริงใจ (Honesty and Sincerity)

คุณลักษณะที่มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับความเชื่อถือไว้วางใจให้ก็คือ ความซื่อสัตย์และจริงใจ ความซื่อสัตย์จะต้องมาก่อนความจริงใจ ซึ่งหมายความถึงการให้ความสนใจแก่ลูกค้าอย่างแท้จริง พนักงานขายสามารถแสดงความจริงใจได้ โดยการดูแลให้ความช่วยเหลือลูกค้าอย่างละเอียดรอบคอบ และคิดอยู่เสมอว่าทำอย่างไรจะให้ลูกค้าพอใจ

5. อุปนิสัยใจคอหรือคุณสมบัติ (Character)

การสร้างความศรัทธาเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญ ถ้านักขายมีอุปนิสัยรักความอิสระ ความซื่อสัตย์และจริงใจ แสดงว่าเขาได้สร้างความเชื่อถือแล้ว คุณสมบัตินั้นจะแสดงโดยผ่านการปฏิบัติงานที่ตรงไปตรงมา พิถีพิถัน และการกระทำบางอย่างให้มากกว่าที่คาดหวัง

6. ความเห็นอกเห็นใจ (Empathy)

ความเห็นอกเห็นใจเป็นความสามารถที่นักขายจะเข้าใจถึงความรู้สึก ความต้องการและปัญหาของลูกค้าดีขึ้นเท่าใดก็จะสามารถทำให้ลูกค้าพอใจมากเท่านั้น ความเห็นอกเห็นใจจะมีความสัมพันธ์กับความสนใจซึ่งหมายถึง การคิดในรูปผลประโยชน์ของลูกค้า โดยทั่วไปลูกค้าจะชื่นชอบที่นักขายให้ความสนใจและมีการตอบสนองด้วยดี

7. การยกย่องนับถือ (Respect)

ลูกค้าส่วนมากสมควรจะได้รับการยกย่องนับถือจากนักขาย ซึ่งหมายความว่าเขาควรจะให้การเคารพนับถือให้เกียรติลูกค้าอย่างเหมาะสมตลอดเวลา

8. ความร่าเริง (Cheerfulness)

การขายให้กับลูกค้าที่อยู่ในอารมณ์ที่ดีจะง่ายกว่าการขายให้กับลูกค้าที่มีอารมณ์ไม่ดี ดังนั้นการที่นักขายยิ้มแย้มและให้การต้อนรับอย่างร่าเริงจะช่วยให้ติดต่อลูกค้าได้ง่ายขึ้น ยิ่งไปกว่านั้นการที่นักขายมีทัศนคติในทางบวกและให้ความเป็นมิตรนั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้าสามารถสัมผัสได้จากการติดต่อใกล้ชิด

9. ความเชื่อมั่นในตัวเอง (Self-confidence)

ความเชื่อมั่นในตัวเองคือการที่นักขายเชื่อถือตนเองซึ่งก็จะทำให้ผู้อื่นเชื่อมั่นในตัวนักขายด้วย โดยอาจเกิดจากประสบการณ์เมื่อนักขายประสบความสำเร็จความเชื่อมั่นก็จะเกิดขึ้น เมื่อนักขายสื่อความเชื่อมั่นไปให้ลูกค้า เขาจะยินดีและชื่นชมในการแนะนำความเชื่อมั่นในตนเองเป็นสิ่งที่สามารถพัฒนาได้ โดยการเริ่มต้นมีทัศนคติในทางบวกในแต่ละวัน ก่อนที่นักขายจะไปเยี่ยมลูกค้าแต่ละครั้งก็ต้องบอกตัวเองว่าเขาจะสามารถปิดการขายได้และทำการกำหนดเป้าหมาย ในระยะแรกๆ เพียงเล็กน้อยเมื่อความเชื่อมั่นเกิดขึ้นก็ค่อยกำหนดเป้าหมายให้สูงขึ้นต่อไป

10. ความสามารถด้านสติ ปัญญา ( Mental ability)

ความสามารถด้านสติปัญญารวมทั้งเชาว์ไหวพริบและความสามารถพิเศษในการคิดได้อย่างรวดเร็ว การมีเชาว์ไหวพริบดีอาจให้ประโยชน์ในสถานการณ์การขายจำนวนมาก อย่างไรก็ตามไม่จำเป็นว่านักขายจะต้องประสบความสำเร็จในงานขายทุกครั้ง การทำงานหนัก เอาใจใส่ในรายละเอียด และการมีทักษะในการขายที่ดีสามารถทำให้พนักงานขายที่มีสติปัญญาในระดับเฉลี่ยและทำงานอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การที่จะคิดหรือตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วนั้น นักขายจะต้องมีข้อมูลข้อเท็จจริงมากพอและสามารถที่จะไปเยี่ยมเยียนลูกค้าได้เมื่อจำเป็น การที่จะสามารถคิดอะไรได้ว่องไวนั้น เพียงแต่นักขายจะต้องมีการเตรียมตัวที่ดี มีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า ตลาด ผลิตภัณฑ์ และบริษัทอย่างละเอียด จะทำให้สามารถตอบสนองต่อลูกค้าได้ดีและตอบคำถามของลูกค้าได้อย่างแคล่วคล่องว่องไวอีกด้วย

11. จินตนาการ (Imaginationon)

จินตนาการ เป็นความสามารถที่นักขายจะนำความคิดริเริ่มสร้างสรรค์เข้ามาใช้ในกระบวนการขาย โดยทั่วไปนักขายคนใดคนหนึ่งสามารถได้รับคำสั่งซื้อติดตามการแนะนำ และปฏิบัติงานประจำ แต่อย่างไรก็ตามการที่จะให้ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงนั้น นักขายควรจะต้องมีจินตนาการด้วยซึ่งจะช่วยให้สามารถมองเห็นปัญหาในแง่มุมของลูกค้าได้และมีการนำวิธีการใหม่มาใช้แก้ไขปัญหา เช่นเดียวกับการมีจินตนาการในการนำวิธีการใช้ใหม่ๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ และวิธีการใหม่ๆ สำหรับการจัดแสดงสินค้า

ทัศนคติของนักขาย

การที่มีทัศนคติในทางบวกจะนำมาซึ่งลักษณะที่จำเป็นความสำเร็จในการขายร่วมกัน ทัศนคติในทางบวกจะเป็นเสมือนส่วนผสมที่กระตุ้นเมื่อนำมารวมเข้ากับความสามารถพิเศษอื่นๆ จะช่วยให้ประสบความสำเร็จในการขาย นักจิตวิทยากล่าวว่าการมีทัศนคติในทางบวกเป็นส่วนหนึ่งของคุณสมบัติที่สำคัญที่สุด คือ ความสำเร็จของแต่ละคน การที่จะประสบความสำเร็จนักขายต้องมีทัศนคติในทางบวกต่อชีวิต โดยทั่วไปและงานที่ทำโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายซึ่งความสำเร็จขึ้นกับความพยายาม นักขายที่ดีมักจะมองโลกในแง่ดีเสมอ ทัศนคติในทางบวกเป็นส่วนประกอบของความกระตือรือร้น การมีจุดมุ่งหมายที่แน่นอนและความเชื่อมั่นในตัวเอง

ขั้นแรกของการที่จะเป็นผู้ที่มีทัศนคติในทางบวก กระตือรือร้น และเชื่อมั่นในตัวเองก็คือการระลึกไว้ในใจดังต่อไปนี้

1. ท่านเป็นบุคคลที่ประสบความสำเร็จมาก

2. บริษัทของท่านไม่สามารถดำเนินการไค้สำเร็จโดยปราศจากพนักงานขายที่ดี

3. ลูกค้าของท่านไม่สามารถดำเนินการโดยปราศจากความช่วยเหลือและแนะนำของท่าน

4. ประเทศของเราไม่สามารถปฏิบัติงานได้สำเร็จในตลาดโลกโดยปราศจากนักขาย

ทักษะในการติดต่อสื่อสาร

คุณลักษณะด้านบุคลิกภาพที่กล่าวมาแล้วนั้นเป็นส่วนสำคัญ ที่นำไปสู่ทักษะในการสื่อสารที่ดี นักพูดที่ดีทุกคนจะสามารถสื่อสารด้วยความกระตือรือร้น ความเชื่อมั่น การมองโลกในแง่ดี และความจริงใจ

การติดต่อสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ต้องการวิธีการพูดและไวยากรณ์ที่ดี วิธีการพูดนั้นเกี่ยวข้องกับการใช้คำที่ถูกต้องและการออกเสียงชัดเจน เพราะการพูดจะแสดงถึงวิธีการ อันดับแรก ที่พนักงานขายจะส่งข่าวสาร จึงเป็นสิ่งสำคัญ ที่ต้องมีการใช้คำที่ถูกต้องและลูกค้าสามารถเข้าใจได้ถึงสิ่งที่ได้มีการ

การใช้ไวยากรณ์ที่ไม่ดีอาจสร้างความไม่ประทับใจได้ ซึ่งไม่เพียงแต่จะนำไปสู่ความไม่เข้าใจเท่านั้นแต่ยังเป็นสาเหตุให้ลูกค้าสงสัยเกี่ยวกับความรู้และความสามารถของผู้พูด

สิ่งต่อไปนี้จะเป็นเครื่องชี้อย่างง่าย ๆ ในการปรับปรุงทักษะในการติดต่อสื่อสาร

ใช้คำพูดที่เข้าใจได้ง่าย
ใช้คำ ''ท่านหรือคุณ'' มากกว่า ''ผมหรือดิฉัน'' พูดในแง่มุมของลูกค้ามากกว่าในความคิดของนักขาย
อย่าพูดซ้ำเมื่อนัดหมายแล้วก็ดำเนินการต่อไป ลูกค้าจะได้ไม่เกิดความเบื่อหน่ายจากการได้ยินข่าวสารเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำอีก
พูดสั้นๆ กระทัดรัด พูดให้ตรงจุด อย่าปล่อยให้เวลาลูกค้าเสียเปล่าโดยพูดเปะปะเรื่อยเปื่อย
จงมีความคิดสร้างสรรค์ พยายามค้นหาวิธีใหม่ๆ เป็นพิเศษของการแสดงความคิดมากกว่าใช้คำและตัวอย่างเหมือนกับที่ทุกๆ คนทำ เพราะลูกค้ามักจะจำความคิดเห็นที่แสดงมาในการริเริ่มสร้างสรรค์

กิริยามารยาทและธรรมเนียมปฏิบัติ (Manners and Mannerisms)

คนจำนวนมากอาจมีอุปนิสัยที่ทำให้ผู้อื่นรำคาญเล็กน้อย เช่น ชอบเอานิ้วมือเคาะเบาๆ บนโต๊ะ เกาศีรษะบ่อยๆ ถูมือไปมาหรือเอามือลูบคาง เหล่านี้เป็นต้น การกระทำเหล่านี้อาจจะเป็นการแสดงออกถึงความตื่นเต้นหรือขาดประสบการณ์หรือการปรับตัวเท่าที่ควร ซึ่งอาจทำให้ลูกค้ารำคาญหรือไม่พอใจจนอาจจะต้องตัดการทำเสนอขายให้สั้นลง ดังนั้นนักขายจะต้องระมัดระวังรูปแบบพฤติกรรมการแสดงออกอยู่เสมอ ความสุภาพและกิริยามารยาทเป็นสิ่งที่เป็นประโยชน์ที่พิเศษและทุกคนทราบดี แม้ว่ากิริยามารยาทที่ดีโดยลำพังแล้วอาจจะไม่สามารถทำการขายได้ให้เกิดขึ้นได้ แต่มารยาทที่ไม่ดีก็สามารถทำลายโอกาสที่จะขายได้ การเป็นผู้ฟังที่ดีไม่ขัดจังหวะลูกค้าบ่อยๆตลอดจนการพูดและการกระทำที่เป็นธรรมชาติ มีความสุภาพนิ่มนวลจะช่วยเสริมภาพลักษณ์ของนักขายในสายตาของลูกค้า สิ่งต่อไปนี้เป็นสิ่งที่นักขายไม่ควรกระทำคือ

ประการแรกทำการเยี่ยมลูกค้าโดยไม่นัดหมาย ประการที่สองการใช้เวลาของลูกค้ามากกว่าที่จำเป็น และประการที่สามไม่กล่าวคำขอบคุณที่ลูกค้าสละเวลาให้เข้าพบและซื้อสินค้า นอกจากนี้บางสิ่งบางอย่างที่ง่ายๆ เช่น การให้การต้อนรับที่ดีหรือการจำวันเกิดลูกค้าได้ เหล่านี้ไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ และสามารถให้ผลกลับมามหาศาล อย่างไรก็ตามส่วนที่สำคัญของการขายก็คือการทำให้ลูกค้าพอใจซึ่งมักจะเริ่มต้นจากวิธีการที่นักขายปฏิบัติต่อเขาเหล่านั้น

การแสดงความเคารพโดยการยกมือไหว้ด้วยความอ่อนน้อม สามารถสร้างความประทับใจแก่ลูกค้าตั้งแต่พบพนักงานขายได้ และในกรณีลูกค้าต่างชาติก็ควรใช้การจับมือ(Handshake) ซึ่งการจับมือ โดยทั่วไปจะเป็นสิ่งแรกและสิ่งเดียวของการสัมผัสกันระหว่างนักขายและลูกค้าดังนั้นจึงควรสื่อความอบอุ่น ความเอาใจใส่ ความเข้มแข็งและมั่นคง เป็นการแสดงความยินดีต้อนรับไม่ใช่การทดสอบความแข็งแรง ยิ่งไปกว่านั้นการจับมือไม่ควรจะสั้นเกินไปหรือนานเกินไป และเป็นสิ่งที่ดีที่นักขายควรใช้สายตาสบตาลูกค้าในระหว่างการจับมือไปด้วย

น้ำเสียงและนิสัยการสนทนา

น้ำเสียงในการพูดและคำพูดที่รื่นรมย์จะช่วยเสริมการเสนอขายให้มีประสิทธิภาพ ในทางตรงข้ามน้ำเสียงที่แย่และคำพูดที่ไม่เหมาะสมจะเป็นอุปสรรคต่อการขาย ดังนั้นน้ำเสียงของนักขายจึงเป็นสื่อในการติดต่อตั้งแต่เบื้องต้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นการขายทางโทรศัพท์ น้ำเสียงของนักขายจะมีความสำคัญมาก เพราะถ้าลูกค้าไม่เห็นตัวพนักขายแต่ได้ยินเสียง ในขณะที่ลักษณะท่าทางเป็นส่วนหนึ่งที่จะสร้างความประทับใจแต่แรกน้ำเสียงและอุปนิสัยในการสนทนาเป็นสิ่งสำคัญที่จะให้ได้รับการยอมรับ

น้ำเสียงที่ใช้ในการพูดกับลูกค้าควรแสดงความอบอุ่นและเป็นมิตร และพนักงานขายควรระลึกไว้เสมอว่า โดยทั่วไปเสียงพูดในระดับต่ำกว่าจะสื่อความอบอุ่นกว่าเสียงสูง บางคนชอบเปล่งเสียงให้สูงขึ้นเพื่อย้ำบางจุด แต่ถ้าเพิ่มระดับเสียงสูงขึ้นเรื่อยๆจนเสียงแหลมขึ้นขึ้นก็จะลดความประทับใจลงมา และอาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่านักขายมีความเครียดและเกิดความเครียดตามไปด้วย และถึงแม้ว่าผู้พูดจะไม่สามารถเปลี่ยนน้ำเสียงได้ แต่ก็สามารถควบคุมความดัง ระดับเสียง และออกเสียงให้ชัดเจนได้ หลักในการพูดให้เป็นที่พอใจได้แก่ ประการแรกต้องไม่พูดเร็วหรือช้าเกินไป ประการที่สองหลีกเลี่ยงจากการพูดในรูปแบบที่น่าเบื่อ และมีระดับเสียงเดียวกันตลอด และประการที่สามหลีกเลี่ยงจากการพูดเสียงดังหรือค่อยเกินไป นอกจากนี้น้ำเสียงในการพูดจะต้องแสดงความกระตือรือร้นด้วย

นิสัยในการพูดสามารถทำลาย/ลดคุณค่าประสิทธิภาพของกาขายได้ การพูดอ้อมแอ้ม กำกวม ออกเสียงผิดๆ และใช้คำแสลงสมารถทำให้ลูกค้าเกิดความรำคาญ

การแต่งตัว (Grooming)

การแต่งตัวมีความสำคัญเช่นเดียวกับเสื้อผ้าในการที่จะสร้างคววามประทับใจแต่แรกพบ น้ำหอม ทรงผม การแต่งหน้า เหล่านี้ควรจะได้มีการเลือกใช้ให้เหมาะสม เพื่อบ่งถึงรสนิยมที่ดี เพราะโดยทั่วไปลูกค้าไม่ได้เพียงแต่มองเห็นและได้ยินนักขายพูด แต่เขายังได้กลิ่นด้วย แนวทางในการแต่งตัวให้เหมาะสมนั้นก็คือ การพิจารณาจากลูกค้าเป็นหลัก จงอย่าสร้างอุปสรรคต่อการติดต่อสื่อสารโดยการมีลักษณะท่าทางที่น่ารำคาญหรือน่ารังเกียจแก่ผู้อื่น

เสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย

เสื้อผ้ามีความสำคัญต่อนักขายเช่นเดียวกับบรรจุภัณฑ์มีความสำคัญต่อผลิตภัณฑ์ การแต่งกายอย่างมีรสนิยมและรู้จักกาละเทศะเป็นกุญแจสำคัญไปสู่ความสำเร็จในการขาย เสื้อผ้าที่จะสวมใส่จะต้องเหมาะสมกับประเภทของงานขายและประเภทของลูกค้าที่นักขายจะไปพบ เช่น พนักงานขายอาหารสัตว์ที่ไปเยี่ยมเกษตรกรเจ้าของฟาร์มจะแต่งกายค่อนข้างแตกต่างจากพนักงานขายยาที่ไปพบแพทย์หรือเภสัชกร เสื้อผ้าที่เด่นจะสามารถดึงดูดความสนใจในตัวของพนักงานขายได้ดีขึ้น สำหรับนักขายสตรีอาจมีปัญหายุ่งยากมากกว่านักขายผู้ชาย แต่โดยทั่วไปจะยึดหลักการแต่งกายให้สุภาพเรียบร้อยหรือเป็นแบบฟอร์มของบริษัท

ลักษณะท่าทาง (Appearance)

ความประทับใจแต่แรกเป็นสิ่งที่สำคัญ นักขายที่เก่งจะต้องพยายามทำให้ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความประทับใจตั้งแต่แรกเห็น เพราะเขาอาจจะไม่ได้โอกาสเป็นครั้งที่สอง การสร้างความประทับใจแต่แรกพบนั้นจะเกิดจากลักษณะท่าทางการแสดงออกจากบุคคลิกภาพภายนอกของนักขาย เช่น เสื้อผ้า การแต่งตัว การแสดงออกทางสีหน้า ซึ่งจะก่อให้เกิดความเชื่อมั่นนักขายจะต้องสามารถนำเสนอลักษณะท่าทางที่ดีของตนหรือสามารถขายตนเองได้ดีนั่นเอง

คุณลักษณะของนักขายที่ดี

ลักษณะ คุณสมบัติ ความถนัด ทัศนคติ และความสามารถอื่นๆที่รวมกันทำให้เป็นนักขายที่มีคุณภาพนั้น มาจากหลักความจริงที่ว่าบุคลิกภาพในการขายที่ดีนั้นไม่ได้มีสูตรสำเร็จอย่างเดียว คนที่มีขอบเขตบุคลิกภาพอย่างกว้างๆจะมีโอกาสที่จะที่ประสบความสำเร็จในการขาย จึงไม่มีความจำเป็นที่จะต้องบังคับตนเองเข้าสู่แม่พิมพ์เดียวกัน อย่างไรก็ตามผู้มีลักษณะเฉพาะบางอย่างที่ดีจะช่วยให้มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในการขายมากขึ้น ลักษณะต่างๆเหล่านั้นได้แก่

ประเภทของงานขาย

งานการขายมีหลายประเภทแตกต่างกัน ในที่นี้จะพิจารณาตามขอบเขตของอุตสาหกรรมและลักษณะทางพฤติกรรมโดยขึ้นอยู่กับพื้นฐานงานที่พนักงานขายปฏิบัติจริง ซึ่งสามารถจำแนกออกได้เป็น 5 ประเภทดังนี้


1. งานขายให้กับคนกลาง (Trade Selling)

พนักงานขายของผู้ผลิตโดยทั่วไปจะขายสินค้าให้กับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ซึ่งเป็นคนกลางในช่องทางการจัดจำหน่ายเพื่อให้นำไปขายต่อ พนักงานขายของผู้ค้าส่งเองก็อาจขายสินค้าให้แก่ผู้ค้าปลีก ธุรกิจ และผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม ตลอดจนผู้ค้าส่งด้วยกันเอง หน้าที่งานของพนักงานขายประเภทนี้มีจุดมุ่งหมายที่จะเพิ่มยอดขายให้กับบริษัท โดยการช่วยเหลือในการส่งเสริมการตลาดและมักใช้กันมากในอุตสาหกรรมอาหาร สิ่งทอ เสื้อผ้า ฯลฯ พนักงานขายที่ขายให้กับคนกลางเริ่มจะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทที่จำหน่ายด้วย เพราะจะต้องมีข้อมูลข่าวสารการตลาดอื่นๆ เพื่อช่วยแนะนำให้กับลูกค้า ทำให้พนักงานขายจำเป็นต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์มากกว่าในอดีตและมีลักษณะของนักการตลาดมากขึ้น นอกจากนี้ผู้ค้าปลีกในปัจจุบันก็ต้องการข้อมูลข่าวสารการตลาดเพิ่มขึ้น เพราะหวังว่าโปรแกรมการส่งเสริมการขายที่ใช้จะต้องให้ผลตอบแทนแก่ผู้ค้าปลีกดีที่สุดมากกว่าที่จะให้ส่วนลดแล้วหวังจะได้รับผลดีที่สุดอย่างเดียว

คนกลางโดยทั่วไปจะคำนึงถึงกำไรและคุณภาพของสินค้าในการตัดสินใจซื้อ ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกมักจะคำนึงถึงความต้องการสินค้าคงคลัง อัตราการหมุนเวียนของสินค้า ปริมาณการขายเป็นจำนวนเงินหรือหน่วย ส่วนลดและกำไร ดังนั้นไม่ว่าผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีกต่างทราบดีว่าจะขายสินค้าได้ดีและเป็นที่พอใจก็ต่อเมื่อผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ซื้อสินค้าแล้วกลับมาซื้ออีก การขายให้กับคนกลางเพื่อไปขายต่อบางครั้งจะเป็นลักษณะการขายที่ให้บริการ (Service Selling) มากกว่าการขายแบบสร้างสรรค์ (Creative Selling) โดยนอกจากจะทำการหาผู้ซื้อที่รู้ว่าต้องการอะไร และรับคำสั่งซื้อแล้วยังต้องให้บริการบางอย่างด้วย แต่สำหรับการขายแบบสร้างสรรค์นั้น พนักงานขายเพียงแต่ค้นหาความต้องการของลูกค้าซึ่งลูกค้าเองอาจไม่ตระหนักถึง และทำการขายสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการนั้น


2. งานขายปลีก (Retail Selling)

การขายในร้านค้าปลีกเป็นงานขายที่ยุ่งยากน้อยที่สุด ผู้ค้าปลีกบางรายต้องการพนักงานขายที่มีทักษะในเชิงสร้างสรรค์อย่างมากและเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าขายสินค้าที่มีราคาสูงหรือสินค้าเทคนิคเช่นคอมพิวเตอร์ ซอฟแวร์ เฟอร์นิเจอร์ เป็นต้น ตามปกติลูกค้ามักพยายามค้นหาร้านค้าปลีกที่คาดหวังว่าจะขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และอาจหาพนักงานขายที่สามารถให้คำแนะนำได้ดีด้วย การขายในร้านค้าปลีกจะแตกต่างจากการขายประเภทอื่นในแง่ที่ลูกค้าจะเข้ามาหาพนักงานขาย ซึ่งหมายความว่าโดยทั่วไปลูกค้ามีความคิดแล้วว่าจะซื้ออะไร อย่างไรก็ตามพนักงานขายจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ดังนั้นความชำนาญในผลิตภัณฑ์และความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับงานขายประเภทนี้


3. งานขายตามบ้าน (Door-to-door Selling)

พนักงานขายสามารถไปเยี่ยมลูกค้าที่บ้านหรือสถานที่ทำงาน ทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวกในการหาซื้อสินค้ามากขึ้น พนักงานขายดังกล่าวสามารถทำงานสำหรับตัวเขาเองหรือสำหรับผู้ค้าปลีกหรือผู้ผลิต เขาอาจจะขายสิ่งที่ไม่มีตัวตน เช่น ประกันชีวิต หลักทรัพย์ ทัวร์ท่องเที่ยว เป็นต้น หรืออาจจะขายผลิตภัณฑ์เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า รองเท้า หนังสือ เครื่องสำอาง เป็นต้น การเข้าพบลูกค้าอาจทำได้โดยไปจากบ้านหนึ่งไปยังอีกบ้านหนึ่ง หรือโดยการนัดหมายล่วงหน้า วิธีขายแบบนี้การหาแหล่งที่ตั้งของผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเป็นเรื่องที่สำคัญ ปัญหาคือทำอย่างไรจะเข้าไปพบผู้ซื้อได้ พนักงานขายประเภทนี้มักมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่จะซื้อเพียงเล็กน้อย ซึ่งอาจทำให้การขายไม่ประสบความสำเร็จ แต่ถ้าพนักงานขายสามารถสามารถชักจูงผู้ที่คาดหวังให้เชิญผู้ที่คาดหวังอื่นมาร่วมด้วย หรือการส่งจดหมายตรง (Direct Mail) ไปยังผู้ที่คาดหวังได้จำนวนมาก และเสนอสิ่งจูงใจให้ผู้ที่คาดหวังหรือขอนัดกับผู้ที่ได้ชื่อมาจากลูกค้าที่พอใจแล้ว ย่อมจะช่วยลดจำนวนการเยี่ยมที่ไม่เกิดผลและเวลาที่เสียไปได้


4. งานขายที่เกี่ยวกับเทคนิค (Technical Selling)

ความรับผิดชอบเบื้องต้นของพนักงานขายเทคนิคคือ การเพิ่มปริมาณขายของลูกค้าที่มีอยู่โดยให้การแนะนำและช่วยเหลือทางเทคนิค พนักงานขายประเภทนี้เป็นตัวแทนในอุตสาหกรรมเคมี เครื่องจักร และอุปกรณ์หนัก พนักงานขายเทคนิคจะเยี่ยมตัวแทนจัดซื้อตามบริษัทที่คาดว่าจะใช้อุปกรณ์และจะติดต่อดดยตรงกับผู้ใช้ขั้นสุดท้ายเช่นฝ่ายจัดซื้อหรือวิศวกรมากกว่าติดต่อกับสมาชิกอื่นของช่องทางการจัดจำหน่าย พนักงานขายเทคนิคจำเป็นต้องมีทักษะในการวิเคราะห์และมีความรู้ความชำนาญด้านเทคนิคที่ช่วยให้ทราบถึงปัญหาของลูกค้าและเสนอแนวทางแก้ไข ต้องมีทักษะในการจูงใจและติดต่อสื่อสารด้วยความเป็นมิตรกับพนักงานของลูกค้า


งานขายทางไกล (Tele Selling)
การขายทางไกลเช่นการขายทางโทรศัพท์หรือทางคอมพิวเตอร์ ส่วนมากจะอยู่ในส่วนของการติดต่อระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ บริษัทที่ใช้เทคนิคนี้มักจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่ซึ่งจะใช้วิธีนี้เป็นส่วนหนึ่งของการขายตามปกติ บริษัทที่ใช้เทคนิคนี้มักดำเนินธุรกิจประเภทคอมพิวเตอร์ อุปกรณ์อุตสาหกรรม เครื่องมือเครื่องใช้ โลหะมีค่า และหุ้นพนักงานขายจะทำการเยี่ยมผู้ที่คาดหวังและขายโดยใช้บทสคริปต์ที่เตรียมไว้ อย่างไรก็ตามพนักงานขายก็ต้องมีทักษะในการแก้ปัญหาที่ดีด้วย

หน้าที่ความรับผิดชอบของพนักงานขาย

พนักงานขายจะมีหน้าที่รับผิดชอบที่คล้ายคลึงกัน เริ่มตั้งแต่หน้าที่งานขั้นพื้นฐานที่สำคัญคือ งานขายตรง งานสนับสนุนการขาย และงานที่ไม่เกี่ยวกับการขาย โดยมีรายละเอียดดังนี้


งานขายตรง (Direct Selling Duties)
หน้าที่งานพื้นฐานของพนักงานขายคือ การทำให้ลูกค้าได้รับความพอใจ ซึ่งถ้าพนักงานขายสามารถปฏิบัติได้อย่างมีประสิทธิภาพ ก็จะทำให้ขายได้และบรรลุตามโควต้าการขาย อย่างไรก็ตามการที่พนักงานขายจะประสบความสำเร็จได้นั้นจะต้องรวบรวมข้อมูลที่จะใช้ในการเข้าพบลูกค้าและทำการขายโดยการเสนอขาย สาธิต ตอบคำถามลูกค้า และทำให้มีความผูกพันที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ พนักงานขายจะต้องแสดงให้ผู้บริโภคขั้นสุดท้ายเห็นว่าสินค้านั้นจะให้ประโยชน์อะไรหรือช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไรบ้าง และผู้ซื้อที่เป็นธุรกิจเห็นว่าทำอย่างไรจะเพิ่มยอดขายหรือลดต้นทุนได้ นอกจากนี้ยังต้องจูงใจลูกค้าใหม่และทำการรักษา ตลอดจนเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน ดังนั้นความรับผิดชอบของพนักงานขายได้แก่กิจกรรมต่างๆทั้งหมดที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายให้กับลูกค้ารายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ


งานสนับสนุนการขาย (Auxiliary Selling Duties)
การที่จะประสบความสำเร็จในการขายได้นั้น พนักงานขายจะต้องปฏิบัติหน้าที่งานสนับสนุนการขายหรืองานที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายโดยตรงด้วย ในทางปฏิบัติพนักงานขายต้องให้บริการแก่ผู้ซื้อ บางครั้งก็ก่อนการขายครั้งแรกหรือหลังจากได้รับคำสั่งซื้อแล้ว เช่นพนักงานขายของผู้ผลิตจะช่วยผู้ค้าปลีกโดยให้คำแนะนำเกี่ยวกับการจัดแสดงสินค้าและการตรวจเช็คสินค้าคงคลัง บางครั้งพนักงานขายไปเยี่ยมเยียนเพื่อให้บริการโดยติดตามการขายครั้งแรก มีการให้คำแนะนำการแก้ปัญหาเกี่ยวกับผู้ซื้อและการทำงานร่วมกับลูกค้าเท่าที่จะทำได้ นอกจากนี้พนักงานขายยังต้องจัดการข้อร้องเรียนต่างๆของลูกค้าและดำเนิการแก้ไขปรับปรุง ดังนั้นหน้าที่งานสนับสนุนการขายจึงเป็นงานที่ปรับปรุงภาพลักษณ์ของบริษัทและพนักงานขายอีกด้วย


งานที่ไม่เกี่ยวกับการขาย (Nonselling Activities)
พนักงานขายทุกคนจะต้องบริหารและพัฒนาตนเอง โดยการวางแผนและควบคุมที่ดี ซึ่งหมายความว่าจะต้องให้ความร่วมมือกับผู้ฝึกอบรมการขายและผู้ควบคุมด้วย โดยทั่วไปพนักงานขายส่วนมากต้องเข้าร่วมในการประชุมการขาย งานแสดงสินค้า และการประชุมสัมมนา นอกจากนี้พนักงานขายที่ออกติดต่อลูกค้าควรสนใจอ่านข่าวสารต่างๆ ที่บริษัทส่งไปให้ทุกครั้งและรายงานกลับไปที่ผู้จัดการขายทันที สำหรับผู้จัดการขายเองอาจจะต้องการทราบข้อมูลเกี่ยวกับความเคลื่อนไหวของคู่แข่งขัน และบางครั้งก็จะมอบหมายงานสำรวจหรือวิจัยบางอย่างให้ทำด้วย

การขายกับการตลาด

การขายกับการตลาด
การขายโดยนักขายมีความสำคัญต่อความเป็นอยู่ขององค์การธุรกิจแต่ละแห่ง เพราะเป็นส่วนหนึ่งของส่วนประสมทางการตลาดและเป็นส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ นักการตลาดจะต้องกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดก่อนที่จะดำเนินการผลิต ทั้งนี้เพื่อให้เกิดผลลัพธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุด การที่นักการตลาดสามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและทำกำไรได้นั้นจะต้องแสวงหาโอกาสและพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ซึ่งในกระบวนการดังกล่าวข้างต้น ผู้บริหารจะต้องพิจารณาปัจจัยพื้นฐานดังต่อไปนี้

ตลาดเป้าหมาย (Target Market) กลุ่มของผู้บริโภคที่มีความต้องการคล้ายคลึงกัน ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดจะกำหนดส่วนประสมทางการตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการเหล่านั้น
ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ตัวแปรต่างๆที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดสามารถนำมาจัดและผสมผสานกันเพื่อให้สนองความต้องการของตลาดเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ในการดำเนินการให้ประสบความสำเร็จนั้น ผู้จัดการฝ่ายการตลาดต้องตระหนักถึงโอกาสทางการตลาด ตลาดเป้าหมายที่ยังไม่ได้รับความพอใจอย่างเต็มที่จากสินค้าและบริการที่เสนอให้ และพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดที่จูงใจเพื่อบำบัดความต้องการของลูกค้าซึ่งได้แก่ผลิตภัณฑ์ (Product), ราคา (Price), สถานที่/ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) และการส่งเสริมการตลาด (Promotion)

กลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการตลาดจะเกี่ยวข้องกับการขายโดยพนักงานขาย การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ และการส่งเสริมการขาย ซึ่งงานของการส่งเสริมการตลาดจะเป็นการติดต่อสื่อสารไปยังตลาดเป้าหมายในวิธีการที่มีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด (Promotion Strategy) ประกอบด้วยการขายโดยบุคคล (Personal Selling) และการขายโดยไม่ใช่บุคคล (Nonpersonal Selling) ซึ่งรวมทั้งการโฆษณา การส่งเสริมการขาย และการประชาสัมพันธ์ ในส่วนประสมเหล่านี้การขายโดยพนักงานขายและการโฆษณาค่อนข้างมีความสำคัญมากเพราะเกี่ยวข้องกับค่าใช้จ่ายในการส่งเสริมการตลาดจำนวนมาก ผู้จัดการฝ่ายการตลาดมักจะพบปัญหาที่จะต้องตัดสินใจในส่วนประสมที่เหมาะสมระหว่างการขายโดยพนักงานขายและการโฆษณา

การขายโดยบุคคลเป็นการนำเสนอของผู้ขายโดยมีการเผชิญหน้ากับผู้ซื้อ ส่วนการโฆษณาเป็นการเสนอขายโดยไม่ใช้บุคคล มักเกี่ยวข้องกับการใช้สื่อมวลชน เช่น หนังสือพิมพ์ วิทยุ โทรทัศน์ นิตยสาร และจดหมายการขาย โดยพนักงานขายมักจะใช้ในการขายสินค้าอุตสาหกรรมมาก ในขณะที่การโฆษณามีแนวโน้มที่สำคัญในตลาดผู้บริโภค ผลกระทบจากการขายโดยพนักงานขายจะสูงกว่าการโฆษณา และมีความยืดหยุ่นมากกว่าเพราะสามารถปรับการขายให้เข้ากับผู้ซื้อได้โดยเฉพาะเจาะจง และเป็นการติดต่อสื่อสารแบบสองทางซึ่งพนักงานขายสามารถตอบข้อซักถามจนสามารถปิดการขายได้สำเร็จ

นอกจากการขายโดยพนักงานและการโฆษณาแล้ว ยังมีกิจกรรมส่งเสริมตลาดในลักษณะอื่นได้แก่ การส่งเสริมการขายคือกิจกรรมที่มุ่งไปยังผู้บริโภค ผู้ขาย และพนักงานขาย ได้แก่คูปอง ของแถม การชิงโชค สินค้าตัวอย่าง การจัดวางสินค้า ฯลฯ และการประชาสัมพันธ์ซึ่งเป็นรูปแบบการติดต่อสื่อสารอย่างใดอย่างหนึ่งที่ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการใช้สื่อ และส่วนใหญ่มุ่งผลในการสร้างภาพลักษณ์

อย่างไรก็ตามการดำเนินการในแต่ละส่วนของโปรแกรมการส่งเสริมการตลาด จะต้องมีการประสานกันและสอดคล้องกับแผนการตลาดด้วย ซึ่งบริษัทมักจะต้องใช้เครื่องมือในการสื่อสารทางการตลาดหลายอย่างร่วมกัน (Integrated Marketing Communication) ดังนั้นจึงต้องมีการวางแผนการส่งเสริมการตลาดร่วมกัน เช่น ในการโฆษณาและการขายโดยพนักงานขาย โดยทั่วไปมักจะมีการวางแผนร่วมกันโดยการโฆษณาจะปูทางให้พนักงาน โดยโฆษณาจะสร้างการรับรู้เกี่ยวกับบริษัทและสินค้าที่เสนอขายก่อนที่พนักงานจะออกไปพบกับผู้ที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าของบริษัท การใช้พนักงานขายจะเป็นตัวกลางเชื่อมระหว่างบริษัทกับผู้บริโภค ถือเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญอย่างหนึ่งของบริษัทในการใช้ในการแข่งขันกับคู่แข่งโดยเฉพาะในตลาดที่มีการแข่งขันที่รุนแรง ซึ่งการใช้พนักงานขายจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสเลือกมากขึ้น ลูกค้าสามารถนำข้อมูลจากพนักงานขายไปใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อได้เพราะตามทัศนคติของลูกค้านั้นพนักงานขายเปรียบเสมือนบริษัทนั่นเอง

Professional Salesman

ความหมายของการขายโดยบุคคล
“การขายโดยบุคคล” (personal selling) เป็นการขายที่ผู้ขายติดต่อกับผู้ซื้อที่มุ่งหวังหนึ่งคนหรือมากกว่า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ เพื่อตอบข้อซักถามและเพื่อให้ได้รับใบสั่งซื้อ(Kotler. 1997 :604)

การขายโดยบุคคล เป็นการขายโดยอาศัยกระบวนการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลแบบตัวต่อตัว อันเป็นการสื่อสารที่มีลักษณะแตกต่างจากการติดต่อสื่อสารแบบอื่นๆ ในแง่ที่ว่าข่าวสารจะไหลผ่านจากผู้ส่งข่าวคนหนึ่ง (หรือเป็นกลุ่มบุคคล) ไปยังผู้รับสารคนหนึ่ง (หรือกลุ่มบุคคล) โดยตรง โดยทั่วไปจะเป็นแบบเผชิญหน้ากัน และเนื่องจากเป็นการติดต่อสื่อสารโดยตรงระหว่างบุคคล ผู้ส่งข่าวสารจึงสามารถที่จะรับข้อมูลและประเมินการตอบสนองจากผู้รับสารได้ในทันที ซึ่งกระบวนการสื่อสารแบบนี้เรียกว่า “การติดต่อสื่อสาร 2 ทาง” ผู้ขายสามารถเสนอหรือปรับข้อมูลข่าวสารให้เหมาะสมกับผู้ซื้อแต่ละรายโดยเฉพาะได้ รวมทั้งสามารถสร้างความเป็นส่วนตัวได้มากกว่าการติดต่อสื่อสารผ่านสื่ออื่น

ขอขอบคุณ http://www.bus.tu.ac.th

Professional Salesman

ความหมายของการขายโดยบุคคล
“การขายโดยบุคคล” (personal selling) เป็นการขายที่ผู้ขายติดต่อกับผู้ซื้อที่มุ่งหวังหนึ่งคนหรือมากกว่า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ เพื่อตอบข้อซักถามและเพื่อให้ได้รับใบสั่งซื้อ(Kotler. 1997 :604)

การขายโดยบุคคล เป็นการขายโดยอาศัยกระบวนการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคลแบบตัวต่อตัว อันเป็นการสื่อสารที่มีลักษณะแตกต่างจากการติดต่อสื่อสารแบบอื่นๆ ในแง่ที่ว่าข่าวสารจะไหลผ่านจากผู้ส่งข่าวคนหนึ่ง (หรือเป็นกลุ่มบุคคล) ไปยังผู้รับสารคนหนึ่ง (หรือกลุ่มบุคคล) โดยตรง โดยทั่วไปจะเป็นแบบเผชิญหน้ากัน และเนื่องจากเป็นการติดต่อสื่อสารโดยตรงระหว่างบุคคล ผู้ส่งข่าวสารจึงสามารถที่จะรับข้อมูลและประเมินการตอบสนองจากผู้รับสารได้ในทันที ซึ่งกระบวนการสื่อสารแบบนี้เรียกว่า “การติดต่อสื่อสาร 2 ทาง” ผู้ขายสามารถเสนอหรือปรับข้อมูลข่าวสารให้เหมาะสมกับผู้ซื้อแต่ละรายโดยเฉพาะได้ รวมทั้งสามารถสร้างความเป็นส่วนตัวได้มากกว่าการติดต่อสื่อสารผ่านสื่ออื่น

ขอขอบคุณ http://www.bus.tu.ac.th

ให้พี่แกมัง ดูเทคนิคเข้า รีคูท คนดิๆๆ

บริษัทยักษ์ใหญ่.เฟรสไลฟ์ในเครือเฟรชมาร์ทมหาชน.ต้องการรับแม่ทีม MLM ชุดแรกเพื่อเป็นต้นสายติดบริษัทด่วน!

เคยสังเกตใช่มั๊ยครับว่า ผู้ที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจการตลาดหลายชั้น หรือ MLM นั้น
มักเป็นผู้ที่ได้สมัครเข้าธุรกิจตั้งแต่แรกๆ ที่บริษัทเปิด

เรากำลังฟอร์มทีมเพื่อสร้างผู้นำกลุ่มแรก รหัสติดกับบริษัท

หากท่านต้องการประสบความสำเร็จ มีรายได้อย่างงดงามกับการตลาด MLM
ที่สร้างรายได้นับแสนบาทต่อเดือนโดยไม่กระทบงานประจำ
ท่านลองดูนะครับว่าจะทำกับบริษัทไหน จะไปต่อรหัสให้คนอื่นเค้าเป็นรหัสที่หมื่น ที่แสน
หรือจะเป็นผู้นำที่รหัสที่สิบ ที่ร้อยคน แล้วรอคนที่เหลือเป็นหมื่นเป็นแสนอยู่ใต้ท่าน "และสร้างรายได้ให้ท่าน"

ท่านรับโอกาสความสำเร็จนี้ไปเต็มๆ ท่านไม่ต้องคิดอะไรมาก

ได้รับเว็บไซด์ใช้โปรโมทฟรี รับสิทธิ์อื่นๆ ฟรีอีกมากมาย
เพื่อให้ท่านมั่นใจว่าได้ธุรกิจที่ดีจริง มีโอกาสเติบโตได้จริงแล้วถึงค่อยลงทุนทำ

แต่นี้คือโอกาสเริ่มต้นกับบริษัทยักษ์ใหญ่
บ.เฟรชมาร์ท พร็อพเพอร์ตี้ จำกัด , บ.เฟรชมาร์ท อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด (มหาชน) ฯลฯ
ที่มีพร้อมในสิ่งที่จะเกื้อหนุนให้ท่านสำเร็จโดยง่าย
ผลิตภัณฑ์ของบริษัท.คุณภาพมาตรฐานระดับ.GMP.และ.ISO.
ผ่าน อย.แล้ว สินค้าปลอดภัย ได้มาตรฐาน อยู่ในชีวิตประจำวันของเราอยู่แล้ว เพียงแต่เราบริโภคแล้วได้เงินคืนเป็นพันเท่า
ผ่าน สคบ.แล้ว ระบบ MLM ถูกต้องตามกฏหมายและยั่งยืน ไม่ใช่ธุรกิจล่าหัวคิวหรือแชร์ลูกโซ่

วันนี้.พร้อมรับรายได้ 4,000-28,000 บาท/วันแบบไม่ยาก
ไม่ว่าท่านจะเป็นใคร ท่านมีสิทธิ์คว้าโอกาสทองนี้ อยู่ที่ว่าท่านมองเห็นโอกาสหรือไม่!!
แผนการตลาดทำง่ายที่สุดในโลก.ไม่ต้องรักษายอด.ไม่ต้องกักตุนสินค้า
ตำแหน่งขึ้นแล้วขึ้นเลยไม่มีตก.สะดวกสบาย.ระบบ.IT.ทันสมัยครบครัน
สามารถซื้อสินค้าและเช็คสายงาน.เช็ครายได้.ได้ที่ Internet และศูนย์.เฟรชมาร์ท.500.กว่าสาขา
ทั่วประเทศ..สมัครก่อนอยู่ต้นสายก่อน.โอกาสดีกว่ารวยกว่า.

promotion.!! พิเศษเฉพาะช่วงนี้เท่านั้น...
-รับเว็บไซต์ขยายงานฟรี.!.ตลอดชีพ.สำหรับสมาชิกที่สมัครก่อน
และสมัครสมาชิกสมบูรณ์แบบเมื่อบริษัทเปิดทำการ
สำหรับผู้ที่สมัครหลังวันเปิดทำการจะต้องเสียค่าบริการเว็บไซด์ตามเงื่อนไข
-ได้รับสิทธิ์จัดบรรยายให้ฟรี!.ตามที่สมาชิกต้องการให้ไปโดยวิทยากรผู้เชี่ยวชาญ
-โปรแกรมส่งเมล์พร้อมรายชื่อเมล์.7ล้านรายชื่อฟรี
-ได้ซื้อสินค้าราคาพิเศษ
-สิทธิพิเศษอื่นๆอีกมากมาย

รีบด่วน!.สมัครก่อนเรามีสายงานต่อให้ก่อน.อย่าช้าเพราะยิ่งช้าท่านยิ่งเสียโอกาส
สนใจสมัคร

http://www.teamsumret.com/yogolas/newmember.htm

ดูรายละเอียด

http://www.teamsumret.com/yogolas/

***รีบสมัครก่อน.ก่อนที่คนอื่นจะสมัครก่อนท่านนะครับ***
สมัครวันนี้ทีมงานจะต่อสายงานให้ท่านอัตโนมัติทันที
***ท่านเช็คได้เลยทั้งชื่อและเบอร์โทร.มาก่อนต่อสายงานให้ก่อน***

เราเตรียมพร้อมเครื่องมือให้ท่านทำงานสบายๆได้ทุกที่
ต่างจังหวัดจองได้ สามารถส่งเอกสารการทำงานให้ได้ครับ ให้ท่านได้เป็นต้นสายในจังหวัดของท่านครับ

สนใจโทรติดต่อสอบถามได้ตลอดครับที่. 084-517-9414 // คุณอาณัติ
หรือทางเมล์

เอามาฝากันนะ

ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จในธุรกิจเครือข่าย?
1.หาอันดับ 1 ใน 5 ของธุรกิจขายตรงระบบเครือข่ายหลายชั้นว่ามีบริษัทใดบ้าง
2.เลือกดูบริษัทที่มั่นคง คือมีที่ตั้งสำนักงานใหญ่ มีเอเยนซี่ หรือคลังสินค้ากระจายอยู่ทั่วประเทศ
หรือไม่ ไม่ใช่ไปเช่าตึกเช่าโรงแรม เพื่อเป็นการแสดงตัวตนว่าไม่หนีไปไหน และบริษัทนั้นมีผล
ประกอบการตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบันอย่างไร เพื่อการคาดเดาอนาคตได้ด้วย
3.สินค้าต้องมีคุณภาพดี มีการรับประกันจากหน่วยงานคุ้มครองผู้บริโภคว่าปลอดภัย ทั้งภายใน
ประเทศและต่างประเทศ มีมาตรฐานสากลรองรับเหนือกว่าคู่แข่งชัดเจน ราคาต้องยุติธรรม ไม่
เอาเปรียบผู้บริโภค ไม่ขึ้นราคาสินค้าตามกระแสของเศรษฐกิจ ไม่แพงเกินไป คนส่วนใหญ่รับได้
ที่สำคัญคือ เป็นสินค้าจำเป็นสำหรับทุกครอบครัว ก่อนซื้อต้องสามารถสาธิตให้เห็นกับตาจนเกิด
ความมั่นใจก่อนตัดสินใจซื้อได้ และไม่เป็นสินค้าที่ผ่านการโฆษณาเพราะจับผิดไม่ได้
4.แผนการตลาดต้องเข้าใจง่าย เปิดเผย ขั้นตอนรายละเอียด การจ่ายเงินโบนัส และต้องไม่สต๊อก
สินค้า หรือหากซื้อสินค้าไม่ครบตามเป้า ต้องสะสมยอดได้ ไม่ตัดทิ้ง เหมาะกับคนทุกระดับ
5.การลงทุนต้องไม่ต่ำและไม่สูงจนเกินไปจนรับไม่ได้ ไม่เสี่ยง มีคู่มือ และอุปกรณ์พร้อมสรรพ
6.สามารถศึกษารายละเอียด จากโรงเรียนสอนธุรกิจได้ฟรี โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย และสามารถสร้าง
รายได้ทันทีหลังจากเลิกเรียนแต่ละคอร์ส และหากมีปัญหาต้องมีที่ปรึกษาที่ดี และเรียนรู้แก้ไขได้
7.มีผู้สำเร็จตามแผนธุรกิจระดับสูงสุดให้ดูเป็นตัวอย่างให้เห็นมากมาย จากหลากหลายสาขาอาชีพ
และสามารถแสดงสลิปโบนัส รายได้ต่างๆ กองทุนรถยนต์ กองทุนท่องเที่ยวต่างประเทศ และ
สามารถชี้แจงรายละเอียดได้
8.มีระบบตัวช่วยสำหรับนักธุรกิจใหม่ จากการรวมตัวกันจัดตั้งโรงเรียนสอนธุรกิจขึ้นมาจากประสบ
การณ์ตรงที่ได้รับจากการทำธุรกิจจนประสบผลสำเร็จ
9.ต้องสามารถระบุระยะเวลาสำเร็จในระบบธุรกิจ จากสถิติผู้ประสบผลสำเร็จตามแผนการตลาด
โดยการใช้ระบบช่วยสนับสนุน แล้วสำเร็จตามแผนได้ในระยะเวลา 3-5 ปี หากมีคนขยันกว่าเรา
เขาสามารถแซงเราได้ และรายได้ กับตำแหน่งสุดท้ายหากเราไม่อยู่หรือไม่ทำก็ต้องมอบให้
เป็นมรดกกับผู้รับผลประโยชน์ได้อย่างไม่มีเงื่อนไข
10.คุณจำเป็นต้องแสวงหาโอกาสให้พบ ศึกษารายละเอียดให้เข้าใจถ่องแท้ มีทัศนคติที่ดีต่อธุรกิจ
ตนเอง และเพื่อนร่วมงานที่อยู่ในองค์กรที่คุณสร้างขึ้นมา ธุรกิจเครือข่ายไม่มีเงินเดือน รายได้นั้น
ขึ้นอยู่กับผลงาน เป็นนายของตัวเอง กำหนดการทำงานเองอย่างมีวินัยและเป้าหมายทุกวัน
ขยัน อดทน ซื่อสัตย์ต่อตนเอง บริษัท และทีมงานทุกคน

ปรึกษาโดยติดต่อ คุณภารดี-คุณเขตโสภณ 08 6305 9625 หรือ 08 6303 9205

มีคนเขาเล่าว่า(ตอน2)

ธุรกิจเครือข่าย อย่างไรก็เป็นธุรกิจ ดังนั้นแนวทางที่ใช้ในธุรกิจ ทุกประเภท สามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้

แพทเทิรนส์ของความสำเร็จของทุกธุรกิจจะเหมือน ๆ กัน มืออาชีพจะประสบความสำเร็จได้ ไม่ว่าตลาดจะขึ้นหรือลง ในขณะที่มือใหม่ตลาดขาขึ้นก็อาจจะไม่สำเร็จได้

แอนโธนีรอบบินส์ โคช ที่มีค่าตัวแพงที่สุดในโลก ให้ข้อคิดที่น่าสนใจเอาไว้ว่า "อยากสำเร็จ ให้มองหาต้นแบบ หาโคช"

Robert ไกด์ว่า "อิสรภาพทางการเงินมีอยู่จริง และคนที่มุ่งมั่นตั้งใจย่อมหามันเจอ "

ความสำเร็จหลายอย่างเราอาจ Copy ไม่ได้ เช่นผมเคยไปเสียเงินฟังคุณตันโออิชิ ฟังก็ได้ข้อคิดมากมายบางอย่างสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ แต่ถ้าจะเป็นอย่างคุณตัน ดูแล้วยาก เลยฟังแล้วไม่ค่อยตื่นเต้นเท่าไหร่ ต่างจากธุรกิจเครือข่ายดู ความสำเร็จของเค้าเราสามารถทำตามได้ทุกเม็ด มองแล้วเห็นโอกาส ตื่นเต้นกว่า

หนึ่งชีวิตที่ได้เกิดมาอาจพบการเปลี่ยนแปลงไม่กี่ครั้ง แต่หนึ่งชีวิตที่ได้อยู่ในธุรกิจเครือข่ายจะสร้างความเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้นกับผู้คนมากมาย อย่าลืมว่าความสำเร็จที่คนทำได้ เราย่อมทำได้

จากคุณFasttrack

มีคนเขาเล่าว่า(ตอน2)

ธุรกิจเครือข่าย อย่างไรก็เป็นธุรกิจ ดังนั้นแนวทางที่ใช้ในธุรกิจ ทุกประเภท สามารถนำมาประยุกต์ใช้ได้

แพทเทิรนส์ของความสำเร็จของทุกธุรกิจจะเหมือน ๆ กัน มืออาชีพจะประสบความสำเร็จได้ ไม่ว่าตลาดจะขึ้นหรือลง ในขณะที่มือใหม่ตลาดขาขึ้นก็อาจจะไม่สำเร็จได้

แอนโธนีรอบบินส์ โคช ที่มีค่าตัวแพงที่สุดในโลก ให้ข้อคิดที่น่าสนใจเอาไว้ว่า "อยากสำเร็จ ให้มองหาต้นแบบ หาโคช"

Robert ไกด์ว่า "อิสรภาพทางการเงินมีอยู่จริง และคนที่มุ่งมั่นตั้งใจย่อมหามันเจอ "

ความสำเร็จหลายอย่างเราอาจ Copy ไม่ได้ เช่นผมเคยไปเสียเงินฟังคุณตันโออิชิ ฟังก็ได้ข้อคิดมากมายบางอย่างสามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้ แต่ถ้าจะเป็นอย่างคุณตัน ดูแล้วยาก เลยฟังแล้วไม่ค่อยตื่นเต้นเท่าไหร่ ต่างจากธุรกิจเครือข่ายดู ความสำเร็จของเค้าเราสามารถทำตามได้ทุกเม็ด มองแล้วเห็นโอกาส ตื่นเต้นกว่า

หนึ่งชีวิตที่ได้เกิดมาอาจพบการเปลี่ยนแปลงไม่กี่ครั้ง แต่หนึ่งชีวิตที่ได้อยู่ในธุรกิจเครือข่ายจะสร้างความเปลี่ยนแปลงให้เกิดขึ้นกับผู้คนมากมาย อย่าลืมว่าความสำเร็จที่คนทำได้ เราย่อมทำได้

จากคุณFasttrack

มีคนเขาเล่าว่า

อยากจะบอกว่า หลายๆคำสอนในธูรกิจนี้ ถ้าเรารู้จักศึกษาถึงแก่นมันจริงๆแล้วนะครับ มันเอามาประยุกต์ใช้ได้กับทุกธุรกิจเลยครับ

ปัญหาคือคนส่วนใหญ่ เข้าไปเพราะอยากได้แค่สิ่งที่เค้าเอามาล่อตาล่อใจเราเท่านั้น ไม่ได้เห็นคุณค่าของสิ่งที่มันซ่อนอยู่ ทั้งเครือข่ายคน และกระบวนการเปลี่ยนแปลงตัวเราเอง

ถ้าเราตัดความอยากได้ อยากมี อยากเป็น ที่บริษัท หรืออัพไลน์พยายาม motivate เราออกไปก่อน (ไม่ได้ว่าไม่ให้สนใจเลยนะครับ) แล้วลงมองทุกสิ่งที่เราจะได้รับ จากการเสียเวลาเค้าไปคลุกคลีตรงนั้น เราก็จะเห็นอะไรอีกหลายๆอย่างที่มีคุณค่าต่อตัวเรา ไอ้ที่เหลือมันแค่ผลพลอยได้เท่านั้นครับ

จากคุณ Tanchaijo

เคล็ดลับ MLM(ตอนที่2)

1.หาต้นแบบ หาโค๊ช คนที่ฉลาดคือคนที่เรียนรู้จากผู้อื่น คนที่ฉลาดกว่าคือคนที่เรียนรู้จากคนที่สำเร็จ
2. คิดอย่างไรถึงสำเร็จ คิดว่าคนอื่น ทำได้ เราเองก็ทำได้
3. ทำอย่างไร ถึงสำเร็จ ทำตามคนสำเร็จ
4. คิดใหญ่ เป้าหมายชัดเจน ลงมือทำ สำเร็จแน่นอน
5. คิดตลอดเวลาว่าทำอย่างไรถึงจะทำให้ทีมเติบโตตลอดเวลา

เหตุผล ประกอบเพิ่มเติม
ส่วนใหญ่คนที่สำเร็จในธุรกิจนี้มีไม่มาก เพราะเมื่อไม่เชื่อก็ไม่ทำตาม ในขณะที่การซื้อแฟรนไชนส์ นอกจากจ่ายเงินเยอะกว่า ทำให้ตั้งใจมากกว่า แล้วยังมีเรื่องการเชื่อไม่เชื่อก็ทำตาม ก็เลยมีโอกาสมากขึ้น เพราะว่าเค้าออกแบบมาให้ทำตามแล้วสำเร็จอยู่แล้ว

เรียนรู้ที่จะทำ ทำให้ได้ และสอนสิ่งที่ได้เรียนรู้ และทำให้กับคนอื่น ๆ ก็จะสำเร็จ
ข้อแนะนำคือ ไม่ควรสอนในสิ่งที่ยังทำไม่ได้ นี่คือทางลัดของด้านตรงข้าม หากยังทำไม่ได้ ก็กลับไปเรียนรู้

ปัญหามีไว้แก้ไม่ได้มีไว้กลุ้ม โลกมีไว้เหยียบ ไม่ได้มีไว้แบก
คิดดี พูดดี ทำดี และเราเกิดมาเพื่อประสบความสำเร็จไม่ใช่ล้มเหลว คิดและปฏิบัติได้ดังนี้ ความสำเร็จจะเป็นของคุณอย่างแน่นอน

เคล็ดลับ MLM(ตอนที่1)

1.แรงบันดาลใจ (หรือความฝันน่ะแหละ) - กล้าฝันให้ใหญ่ และเป็นแรงบันดาลใจที่นับวันมีแต่เพิ่มกับเพิ่ม ยิ่งล้มเหลว ความฝัน และแรงบันดาลใจ ยิ่งใหญ่ขึ้น (ห้ามไปลดขนาดมันลง จะทำให้เรากลายเป็นลูกจ้างไม่กล้าเสี่ยงมากขึ้น)

2.ทีมงาน และผู้สนับสนุน - ฮิตเล่อร์ ออกรบคนเดียวไม่ได้ เล่าปี่ ไม่มีขุนศึกที่ดี ก็คงไม่ดัง ศิลปินไม่มีผู้ร่วมแนวอุดมการณ์ ก็ตกกระป๋อง

3.ต้องบ้า - อย่าคิดทำเหมือนคนอื่นทำ ถึงค่าเฉลี่ยจะบอกว่า วิธีการนี้ประสบผลสำเร็จมาแล้ว จะทำแบบนั้นก็ได้ แต่วิธีที่ดีที่สุด คุณคือคนที่ต้องคิดค้นมันขึ้นมา ทำเหมือนคนอื่นทำประสบความสำเร็จมาแล้ว หลายอย่างใช้ได้ผลดีอยู่ บางอย่างตกสมัยไปหมดแล้ว เราทำแบบเดิมท่ามกลางสิ่งแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาไม่ได้ ประยุกต์และบ้าเข้าไว้

เพื่อนๆ มีคำแนะนำอะไร ขอเชิญครับ

คนแรกในโลกที่กล้าทำ = คนแรกในโลกที่เจ๊ง = คนแรกในโลกที่เข้าใจปัญหา = คนแรกในโลกที่ค้นพบวิธีแก้ปัญหา = คนแรกในโลกที่ประสพความสำเร็จ = คนแรกในโลกที่รวย

คนสุดท้ายในโลกที่กล้าทำ = คนสุดท้ายในโลกที่เจ๊ง = คนสุดท้ายในโลกที่เข้าใจปัญหา = คนสุดท้ายในโลกที่ค้นพบวิธีแก้ปัญหา = คนสุดท้ายในโลกที่ประสพความสำเร็จ = คนสุดท้ายในโลกที่รวย

จุดกำเนิดความสำเร็จ จากแรงบันดาลใจ กลายเป็นแรงผลักดัน

จากที่ผมได้อ่านเรื่องราวของผู้ประสบความสำเร็จมาหลายคน ที่มาจากธุรกิจประเภท MLM ,ธุรกิจขายตรง รวมถึงธุรกิจประกัน ผมพบว่าสิ่งที่เหมือนๆกัน คือ ความเชื่อมั่นในสินค้านั้นสูงมาก สูงมากพอที่จะใช้คำว่าศรัทธา สิ่งนี้เองที่ทำให้ผมสงสัยว่า เหตุใดคนหนึ่งคนจึงสามารถเชื่อในสิ่งนั้นได้มากขนาดนั้น

จากผลลัพธ์ของการใช้สินค้า จากการได้พบเห็นผู้ที่ได้รับผลดีจากสินค้าที่พวกเขาแนะนำ(ขาย) จากความรู้สึกดี ก็ได้กลายมาเป็นความมั่นใจในสินค้า ยิ่งพวกเขาเหล่านั้นพบประสบการณ์ของผู้ที่ได้รับผลดีมากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งมั่นใจขึ้นมาก จนเชื่อ และภูมิใจในสิ่งที่พวกเขาทำ

บุคคลที่ประสบความสำเร็จเหล่านั้น แม้จะได้รับคำปฏิเสธจากผู้คาดหวังที่จะเป็นลูกค้า แต่พวกเขาก็เชื่อว่า การที่บุคคลเหล่านั้นปฏิเสธ นั่นเป็นเพราะพวกเขายังไม่เปิดใจ ยังไม่เข้าใจในสินค้า และระแวงว่าพนักงานขายเหล่านั้นจะมาหวังผลประโยชน์จากตัวเขา แต่บุคคลที่ประสบความสำเร็จเหล่านั้น ก็เชื่อว่า วันใดกลุ่มคนเหล่านั้น หรือคนรอบข้างของพวกเขา พบปัญหา และหากพวกเขาหาทางออกไม่พบ พวกเขาจะคิดถึงเรา และจะเปิดใจฟังสิ่งที่เราบอกกล่าวกับเขา และด้วยความที่ไม่มีอะไรจะเสียของกลุ่มบุคคลที่มีปัญหา พวกเขาจึงมีความกล้ามากขึ้นที่จะลองเสี่ยงกับสินค้าที่นำเสนอ และหากมันใช้ได้จริง บุคคลเหล่านั้นจะกลายมาเป็นผู้ศรัทธาที่แรงกล้า มากกว่าคนทั่วไปเสียอีก

บุคคลที่ประสบความสำเร็จนั้น จะไม่มานั่งท้อใจกับคำปฏิเสธของลูกค้า เพราะพวกเขาเชื่อว่า สินค้านั้นดีจริง เขาเพียงแต่บอกกล่าว เผยแพร่ความเชื่อของเขาไปยังผู้อื่น โดยหวังว่าจะพบบุคคลที่ได้รับประโยชน์จากสินค้าของเขา เช่นเดียวกับที่เขาเคยได้รับ และสายฝนที่ชโลมจิตใจของพวกเขาไม่ให้หมดกำลังใจก็คือ การพบผู้ได้รับประโยชน์จากสินค้าเหล่านั้น เป็นระยะๆ และจะพบมากขึ้น หากพวกเขาพบกับผู้คนมากขึ้น ซึ่งมันเป็นไปตามหลักของสถิติ

จากความเชื่อมั่นในสินค้า จากการได้พบเห็นภาพปิติยินดีของผู้ที่ได้รับประโยชน์จากสินค้า พวกเขาจึงยังคงพยายามต่อไป และต่อไป

ผิดกับบุคคลที่มีแรงบันดาลใจจอมปลอม ซึ่งบุคคลเหล่านี้ จะยึดถือผลประโยชน์ที่จะได้รับ พวกเขาเชื่อหลักสถิติเช่นเดียวกัน ยิ่งพบลูกค้ามาก ก็ยิ่งพบผู้ที่จะให้ผลประโยชน์กับพวกเขามากขึ้นเช่นกัน พวกเขาเหล่านั้น ยังคงไม่ย่อท้อ เพราะพวกเขามีแรงผลักดันจากความโลภ ช่วยค้ำจิตใจ แต่สิ่งเหล่านี้มันไม่ยั่งยืน เพราะบุคคลที่พวกเขาชักชวนเข้ามา ไม่ได้มีศรัทธาแรงกล้า เมื่อได้รับการปฏิเสธ ก็จะท้อถอยอย่างง่ายดาย ดังนั้นเครือข่ายที่พวกเขาสร้างขึ้นก็จะค่อยๆถล่มทลายพังลงมา

สรุปแล้วในธุรกิจประเภทนี้นั้น บุคคลที่ประสบความสำเร็จ จะต้องวัดกันด้วยความยั่งยืนของความสำเร็จของพวกเขา และสำหรับบุคคลทั่วไป หากจะตัดสินใจทำธุรกรรมอะไรกับพวกเขา ขอให้เราตัดสินใจบนพื้นฐานของประโยชน์ที่เราจะได้รับ และต้องควบคุมสติของเราให้ดี อย่าให้ความโลภกำเริบ แต่อย่าปิดโอกาสที่จะรับฟังพวกเขา เพราะไม่แน่ว่าสิ่งที่พวกเขานำเสนออาจเป็นสิ่งที่ดีจริงก็ได้ เหมือนๆ ธุรกิจประกันในอดีตที่เรารังเกียจกันมาก แต่ปัจจุบันเราทำประกันกันง่าย แม้เราอาจจะไม่ต้องการประกันความเสี่ยง แต่อย่างน้อยเราก็นำสิ่งนี้ไปลดหย่อนภาษีได้ หากเราปิดหูที่จะฟัง โอกาสต่างๆอาจจะหลุดลอยไปจากเราโดยไม่รู้ตัว….

การเลือกองค์กร (เครือข่าย) เพิ่มโอกาสความสำเร็จ

สำหรับธุรกิจ MLM นั้น เป็นธุรกิจที่หลายคนอาจสับสนกับคำว่า องค์กร ของธุรกิจนี้ ดังนั้นจึงต้องทำความเข้าใจกับ โครงสร้าง องค์กร ประเภทนี้ ก่อน ธุรกิจ MLM แม้สินค้าจะมาจากบริษัทเดียวกัน แต่คนที่เป็นผู้เข้ามาร่วมในธุรกิจนี้ อาจมาจากหลากหลายแห่ง และผู้นำในแต่ละแห่ง ต่างก็ Recruit ทีมงานกันเอง จนเกิดเครือข่ายมากมาย ซึ่งแต่ละเครือข่าย ต่างทำงานบนกติกาที่บริษัทนี้ตั้งขึ้นเท่านั้น ดังนั้นแต่ละเครือข่ายอาจจะไม่รู้จักกันเลย และไม่ค่อยมีความเกี่ยวข้องกันเลย เป็นเอกเทศต่อกัน ดังนั้นสายสัมพันธ์ของคนที่ร่วมในธุรกิจนี้ จะมาจากสายสัมพันธ์ของแต่ละเครือข่ายเดียวกันเท่านั้น ดังนั้นบางที อาจมีการใช้ คำว่า เครือข่ายของตัวเอง แทนด้วย คำว่า องค์กรของตัวเอง ได้



การเลือกเครือข่าย หรือ การเลือกองค์กร ของธุรกิจนี้ มีความสำคัญมาก และจุดที่สำคัญ คือ ผู้นำองค์กร เพราะทุกสิ่ง ทุกอย่าง จะถูกถ่ายทอดมาจากตัวผู้นำทั้งสิ้น ตั้งแต่ แนวคิด ระบบการทำงานเป็นทีม เทคนิคการขาย รวมถึงการพยายามผลักดัน สอนงาน ช่วยเหลือ ทีมงานให้ประสบความสำเร็จ ล้วนแล้วมาจากผู้นำองค์กรทั้งสิ้น



จุดสังเกตของผู้นำองค์กร ที่ไม่ดี เช่น

§ ไม่พยายามสอนทีมงานให้เข้าในว่า รายได้ของเรามาจากการดูแลลูกค้า แต่กลับเน้นให้ทีมงาน recruit คนเข้ามากๆ และผลักดันให้ทีมงานนั้นทดลองใช้สินค้า ซึ่งวิธีนี้จะเป็นการเพิ่มรายได้ของผู้นำ ในระยะสั้น แต่ในระยะยาวแล้ว องค์กรจะอยู่ไม่ได้ในระยะยาว

§ พยายามผลักดัน ให้ทีมงาน กักตุนสินค้า โดยจูงใจ ให้ทีมงานเห็นผลประโยชน์ที่จะได้รับ ว่ามากขึ้นเพียงใด โดยไม่คำนึงถึง กระเป๋าสตางค์ของทีมงาน และการระบายสินค้าของทีมงาน

§ ผู้นำองค์กร ไม่ได้สอน ในทีมงานใช้เครื่องมือ แต่ละตัวอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ได้สนใจนำสิ่งผิดพลาดของตนเองมา ถ่ายทอด กลับปล่อยให้ทีมงานลองถูกลองผิดกันเอง ทำให้สิ้นเปลืองงบประมาณของทีมงาน

§ ผู้นำองค์กร ไม่สนใจสอนหัวใจ ของคุณภาพ ในสินค้า ให้กับทีมงาน แต่กลับสอน วิธีการพูดที่ลื่นไหล เพื่อใช้ในการปิดการขายกับลูกค้า ซึ่งการขายโดยไม่ทำให้ลูกค้าเข้าใจสินค้า อาจทำให้ความคาดหวังของลูกค้าสูงเกินจริง และเมื่อลูกค้าไม่ได้ตามที่คาดหวัง ลูกค้าก็จะเลิกใช้ผลิตภัณฑ์

§ ผู้นำองค์กร ไม่ได้สอนจริยธรรม ในการขายสินค้า และความรับผิดชอบต่อลูกค้า เน้นแต่ขอให้ขายสินค้าได้ เป็นต้น



ดังนั้นหากบุคคลใดต้องการเข้าร่วมในธุรกิจนี้ สิ่งสำคัญไม่ใช่เข้าร่วม เพราะว่า เพื่อนชวน ญาติพี่น้องชวน แต่ควรเข้าร่วม เพราะเล็งเห็นว่า ผู้นำองค์กรที่เข็มแข็ง มีจริยธรรม สอนสิ่งที่ถูกต้อง ไม่โลภ มีความจริงใจให้กับทีมงาน และใส่ใจทีมงาน

MLM คือ โอกาส หรือ หลุมพราง

มีเพื่อนผมหลายคน เคยมาชักชวนให้ผมไปฟัง ธุรกิจ MLM ซึ่งช่วงก่อนอายุ 30 ปี ผมต่อต้านมาก และปฏิเสธทุกคนที่เข้ามาชักชวน แต่หลังจากที่ตัวเองล้มเหลว ในการลงทุนทำธุรกิจส่วนตัว จนถึงการล้มเหลวในการลงทุนซื้อแฟรนไชส์ ทำให้จิตใจเราเปิดกว้างมากขึ้น จนมีโอกาสได้เข้าฟังธุรกิจ MLM หลายครั้ง แต่ยังไม่เคยสมัครเป็นสมาชิก เนื่องจากเรามีความไม่ไว้วางใจในหลายๆอย่าง จนวันนึงผมนึกถึงเพื่อนเก่าสมัย ม.ปลาย ซึ่งเป็นคนที่ทำธุรกิจ MLM มาประมาณ 10 กว่าปีแล้ว ทำตั้งแต่สมัยเรียน เมื่อผมโทรไปหา พบว่าเพื่อนคนนี้ได้ก้าวขึ้นมาเป็นระดับสูงพอสมควร มีหลายได้ไม่ต่ำกว่าแสนในแต่ละเดือน ผมจึงทำการนัดหมายเขาในวันที่ผมหยุด และทำการสัมภาษณ์ เพื่อนผมทั้งวัน จนมีความเข้าใจในหลายๆสิ่ง และจากผลการสัมภาษณ์เพื่อนผม ทำให้ผมได้ข้อสรุปของ บุคคลที่จะประสบความสำเร็จ ในธุรกิจ MLM คือ บุคคลที่มีความจริงใจกับลูกค้า และสอนทีมงานให้คิดเป็น และมีมุมมองประมาณนี้ คือ

1. การแนะนำลูกค้า เราจะต้องคิดเหมือนลูกค้า ต้องทำให้ลูกค้าเข้าใจ ถึงความคุ้มค่าในการซื้อสินค้า ขยายความคือ สินค้าของธุรกิจ MLM มักราคาแพงในเชิงของราคา แต่ในเชิงความคุ้มค่าแล้ว มักจะคุ้มค่ากว่า สินค้าทั่วไป หากผู้ขายเองไม่เคยทดลองใช้ ไม่เคยเก็บข้อมูลการใช้ด้วยตนเองแล้ว จะไม่มีวันทราบเลยว่า สินค้านั้นคุ้มค่ากับลูกค้าของเรา

2. สินค้าใด หากเราไม่เคยใช้ เราไม่มั่นใจ เราจะไม่นำเสนอ แต่หากลูกค้าสนใจเอง และตัดสินใจซื้อจาก catalog นั่นก็เป็นสิทธิของลูกค้า

3. เราต้อง focus สินค้าที่เรามีความชำนาญ และถ่ายทอดความรู้ของเราไปให้กับทีมงานฟัง สอนกระบวนการสะสมความรู้ในสินค้า และสอนกระบวนการพิสูจน์ความคุ้มค่าของสินค้าให้กับทีมงาน เพื่อที่ทีมงานของเราจะได้ แนะนำสินค้า ให้กับลูกค้า ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. คัดสรรทีมงาน ที่จะเข้ามาในองค์กร (เครือข่าย) ของตน อย่างพิถีพิถัน เพราะหากเราไปหลอกเขามา เราจะเหนื่อย และเสียเวลาในการสอน สู้คัดบุคคลที่มีความเชื่อมั่นในธุรกิจ เชื่อมั่นว่าธุรกิจนี้เป็นอนาคตของเขาจะดีกว่ากันมาก เพราะเขาจะดูแลลูกค้าเป็นอย่างดี ซึ่งจะทำให้องค์กรของเราเติบโตขึ้นอย่างมั่นคง (โดยส่วนใหญ่ผู้ที่ล้มเหลวในธุรกิจ MLM มักใจร้อน ใช้วิธีชักชวนเข้ามาในเครือข่ายให้มากๆเข้าไว้ และสอนให้ใช้สินค้า ซึ่ง Up line ก็หวังประโยชน์จากการใช้สินค้าของ down line สุดท้าย down line ขายไม่เป็น down line ก็ตาย ไม่วาย up line ก็ตายตาม )

5. ต้องสอนให้ทีมงานตกปลาเป็น หมายถึง ต้องสอนให้ทีมงานดูแล เอาใจใส่ลูกค้าเป็นอย่างดี แนะนำสินค้าที่ดีกับลูกค้า เมื่อชื่อเสียงเราดี ลูกค้าของเราก็จะขยายชื่อเสียงของเราให้เอง เราก็จะค่อยๆมีลูกค้ามากขึ้น นั่นก็หมายถึง รายได้เราก็มากขึ้นด้วย ( แต่หากใครคิดว่า จะมีรายได้มากโดยใช้เวลาสั้นๆนั้น เข้าใจผิด ส่วนใหญ่เป็นภาพลวงตา เพราะผู้ขายมัก จะขายคนรอบข้างแบบไม่ค่อยเข้าใจสินค้า จึงทำให้เหมือนหลอกขายเพื่อน สุดท้ายต้องเสียเพื่อนอีก …. นี่จึงเป็น ที่มาของ สาเหตุของชื่อเสียในธุรกิจ MLM)

6. เข้าฟัง Training อย่างต่อเนื่อง แต่หูต้องหนักนะ หมายถึง การเข้าฟัง Training จะช่วยให้จิตใจเราฮึกเหิมมากขึ้น และบางทีเราอาจเรียนรู้วิธีการใหม่ๆจากคนอื่นๆ แต่ในขณะเดียวกัน เราต้องไม่โลภ อยากเลื่อนระดับเร็วๆ เพื่อหวังรายได้ที่มากขึ้น เพราะจะนำไปสู่ความคิดการ หลอกขาย และ การตุนสินค้า ซึ่งสิ่งเหล่านี้ จะนำไปสู่การเสื่อมขององค์กร ของคุณ

7. ใจเย็น ไม่ต้องรีบร้อนโต แต่ให้ทำอย่างสม่ำเสมอ เพราะความใจร้อน มักสะท้อนความโลภ จนลืมหลักการของผู้แทนจำหน่าย ซึ่งต้องจริงใจกับลูกค้า และนำเสนอสิ่งที่คุ้มค่ากับลูกค้าเท่านั้น

8. ไม่ท้อแท้ง่าย ต้องอดทน ธุรกิจนี้มีคนไม่ชอบมาก และมีคนที่ไม่เข้าใจเรามากเช่นกัน ดังนั้นในช่วงแรก หากทนและอยู่รอดได้ จนมีลูกค้า จากหนึ่งเป็นสอง จากสองเป็นสาม เราก็จะมีรายได้เพิ่มขึ้น

9. ควรเริ่มทำตั้งแต่อายุน้อยๆ เพราะว่า บุคคลหลายคนที่ต้องรีบร้อนโต เพราะตัวเองมีภาระมาก ต้องใช้เงินมาก จึงคิดที่จะหลอกระบบ แต่หารู้ไม่ว่า นั่นคือ วิธีที่ผิด เพราะลืมพื้นฐานของตัวเอง เพราะลืมไปว่า รายได้ของเรานั้นมาจากการสอนทีมงานให้ดูแลลูกค้าของพวกเขาเป็น และมาจากการดูแลลูกค้าของเราเอง หากไม่ทำสองสิ่งนี้ มามั่วแต่จะหลอกระบบ สุดท้ายระบบก็ฆ่าคุณเอง ซึ่งหากเราเริ่มตั้งแต่สมัยเรียน ภาระไม่มี ก็จะไม่รีบร้อน ค่อยๆทำธุรกิจของเราไป ค่อยๆโต จบมาก็สมัครงานตามปกติ ทำ MLM เป็น Part time จนรายได้มากพอ สักอายุ 25-30 ปี ก็ออกมาทำเต็มตัว ไม่ต้องมาทนนายบ่นว่าเช้าเย็น



ครับ…เคล็ดลับความสำเร็จทั้ง 9 ข้อที่เพื่อนผมแนะนำนั้น ผมฟังแล้วก็เหมือนธุรกิจทั่วไป แต่สิ่งที่ผมพบก็คือ ความเสี่ยงต่ำกว่า ลงทุนน้อยกว่า เคล็ดลับสุดท้ายที่เพื่อนผมแนะนำ สำหรับมือใหม่ คือ จงอย่าปิดโอกาสตัวเอง จงก้าวเข้าไป แต่ควักเงินให้ยาก และจงเลือกเฉพาะองค์กรที่น่าเชื่อถือได้ ที่ผ่านการพิสูจน์มาอย่างยาวนาน เราก็จะปลอดภัย หากคุณควักยาก ไม่โลก MLM ทำอะไรคุณไม่ได้แน่นอน

ไปให้ถึงแก่น

วันนี้เรามาคุยกันเรื่องของดีสำหรับผู้ที่ต้องการเป็นมืออาชีพในธุรกิจเครือข่าย ไม่ต้องคุยกันมากเริ่มกันเลยดีกว่า เพราะเรื่องราวมากมายครับ คุณลักษณะ 9 ประการของนักการตลาดเครือข่าย ซึ่งคุณอาจจะได้ปฏิบัติมาบ้างแล้ว แต่สำหรับผู้ที่ต้องการเป็นผู้นำ และเป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับการเป็นตัวอย่างสำหรับการเอาอย่างของดาวน์ไลน์ คุณควรที่จะปฏิบัติได้ทั้งหมด


แก่นที่ 1 ใช้สินค้าทั้งหมด

คุณจะต้องใช้แต่สินค้าของบริษัทของคุณเท่านั้น และจะต้องไม่ซื้อสินค้าของคู่แข่งมาใช้ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม เพราะการที่ไปซื้อสินค้าอื่นเป็นการไปเพิ่มยอดขายให้ผู้อื่นในขณะเดียวกันก็ลดยอดขายของบริษัทของคุณ ดังนั้นการจะเป็นผู้นำที่ดีจะต้องใช้สินค้าทั้งหมดของบริษัทเท่าที่คุณจะสามารถใช้ได้ และจะต้องรู้ถึงคุณสมบัติสินค้า รวมทั้งจะต้องมีความกระตือลือล้นในการที่จะถ่ายทอดให้กับผู้อื่น เพื่อเป็นการสร้างธุรกิจที่มีประสิทธิภาพของคุณเอง


แก่นที่ 2 พัฒนากลุ่มผู้บริโภค

ธุรกิจของคุณขับเคลื่อนได้ด้วยยอดขายจากการใช้สินค้าของผู้บริโภคสินค้าของคุณ ยอดขายส่วนใหญ่มาจากยอดขายจากผู้แทนจำหน่ายที่ซื้อสินค้าจากรหัสของตัวเอง แต่ก็ยังมีผู้คนอีกจำนวนหนึ่งที่ใช้สินค้าหรือบริการจากบริษัทของคุณ แต่ยังไม่ได้สร้างเป็นธุรกิจของตัวเอง ณขณะนี้ ผู้บริโภคเหล่านี้แหละคือกลุ่มผู้บริโภคของคุณ

มันเป็นสิ่งที่ดีที่คุณจะพัฒนาผู้บริโภคกลุ่มนี้ เพื่อธุรกิจที่จะรุ่งโรจน์ต่อไปของคุณ เพราะว่าคุณ

1. คุณกำลังให้การบริการกับผู้บริโภคที่ไม่ใช่ผู้แทนจำหน่าย แต่พวกเขาเหล่านั้นต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ

2. คุณจะได้รายได้จากการขายปลีก

3. พัฒนารายได้ที่มั่นคงจากผู้บริโภคปกติ

4. สร้างยอดขายส่วนตัว ซึ่งเป็นยอดขายที่อาจจะช่วยให้คุณได้รับโบนัส มันจะเป็นการดีที่คุณจะสร้างผู้บริโภคปลีกอย่าง
น้อย 10 รายเมื่อคุณเริ่มธุรกิจของคุณ


แก่นที่ 3 เสนอแผนธุรกิจอย่างสม่ำเสมอ

ธุรกิจเครือข่ายก็เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ ที่จะต้องมีการปฏิบัติอย่างมีขั้นตอน หนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญคือการนำเสนออย่างสม่ำเสมอ คุณควรที่จะต้องนำเสนอประมาณ 3-5 ครั้งต่อสัปดาห์เมื่อเริ่มธุรกิจ (ประมาณ 7-10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์) และเมื่อธุรกิจโตขึ้นจนคุณตัดสินใจที่จะทำธุรกิจนี้เต็มเวลา คุณก็ควรเพิ่มจำนวนขึ้นเป็นประมาณ 5-8 ครั้งต่อสัปดาห์ (ประมาณ 25 ชั่วโมงต่อสัปดาห์) ทั้งหมดอาจจะไม่ใช่การนำเสนอกับผู้มุ่งหวังใหม่ส่วนตัวของคุณทั้งหมด อาจจะเป็นการนำเสนอให้กับผู้มุ่งหวังของดาวน์ไลน์เพื่อเป็นการสอนการนำเสนอ หรืออาจจะเป็นการทำงานในแนวลึกให้กับดาวน์ไลน์ของคุณ

คุณจะต้องทำการนำเสนออย่างสม่ำเสมอถ้าคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณเติบโต อย่าเข้าใจผิดว่าธุรกิจของคุณจะโตจากการทำงานอย่างยุ่งเหยิง ด้วยการอ่าน, การเข้าสัมมนา สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงส่วนเสริมเท่านั้น ธุรกิจที่แท้จริงจะเกิดจากการนำเสนอแผนธุรกิจที่มีประสิทธิภาพกับผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอและต่อเนื่องเท่านั้น


แก่นที่ 4 การเข้าร่วมงานสัมมนาที่สำคัญ

การเข้าร่วมงานสัมมนาที่สำคัญจะเป็นเหมือนกาวที่จะเชื่อมและสร้างให้ธุรกิจคุณเติบโต, ให้การเทรนนิ่ง และทำให้คุณมุ่งมั่น ถ้ามันเป็นงานที่จัดในพื้นที่ที่ไม่ไกลนักใช้เวลาไม่มากในการเดินทางก็ควรที่จะเข้าร่วม เพราะมันจะเป็นงานที่รวมเอาระดับผู้นำที่จะมาถ่ายทอดประสบการณ์และวิธีการที่ประสบความสำเร็จ คุณควรที่จะต้องจัดเวลาเผื่อไว้สำหรับงานเหล่านี้ไว้ล่วงหน้าในตารางเวลาการทำงานของคุณ



แก่นที่ 5 ให้เวลากับการพัฒนาตัวเองทุกวัน

การที่ธุรกิจของคุณจะเติบโตได้เร็วเท่าไรนั้นก็ขึ้นกับว่าตัวของคุณพัฒนาได้มากเท่านั้น คุณจะต้องพัฒนาทักษะทางธุรกิจ, การสปอนเซอร์, การเทรนนิ่ง, การบริหารเวลา, การสร้างองค์กร, การเป็นผู้นำที่ดี และทักษะการสื่อสาร เพื่อที่จะพัฒนาผู้อื่น คุณจะต้องพัฒนาตัวเองก่อน

คุณจะต้องกำหนดช่วงเวลาในการพัฒนาตัวเองทุกวัน ส่วนมากจะกำหนดเวลาในช่วงเช้าก่อนการเริ่มงาน คุณควรจะออกกำลังกาย, ฟังเทปหรืออ่านบางสิ่งบางอย่างที่จะกระตุ้นร่างกาย, จิตใจของคุณ

ลงทุนในเทป, หนังสือ, วีดีโอ หรือซีดี เพื่อการพัฒนาตัวเอง เก็บมันติดตัวหรือติดรถ เพื่อที่จะได้ใช้ได้ทันทีที่คุณพอมีเวลาว่าง อย่าใช้เวลาช่วงท้ายของวันในการดูสรุปข่าวของวันนั้น ควรที่จะเติมสิ่งที่มีค่าเข้าตัวของคุณ อย่างน้อยอ่านหนังสือที่สร้างกำลังใจให้คุณสักย่อหน้าก่อนนอนก็ยังดี


แก่นที่ 6 ต้องเป็นคนที่ถูกสอนได้

ถ้าคุณต้องที่จะสร้างธุรกิจให้เติบโตอย่างรวดเร็ว คุณจะต้องถูกสอนได้ คุณจะพบว่าธุรกิจเครือข่ายมีบางอย่างที่แตกต่างจากธุรกิจแบบเดิม บางอย่างขายดีในช่องทางแบบเก่า แต่ไมประสบความสำเร็จในธุรกิจเครือข่าย อัพไลน์ของคุณได้เรียนรู้ถึงวิธีการทำงาน, กลยุทธ์และเทคนิคต่างๆที่จะทำงานให้ธุรกิจเติบโต พวกเขาจะทำงานกับคุณ และสอนทุกอย่างให้คุณโดยไม่คิดเงินสักสตางค์ เรียนกับพวกเขาเถอะครับ ปรจารย์อย่างดีสำหรับคุณ


แก่นที่ 7 การปฏิบัติที่ซื่อสัตย์

ธุรกิจเครือข่ายเป็นธุรกิจแห่งความสัมพันธ์ และความสัมพันธ์เกิดจากความไว้วางใจ การที่จะได้มาและรักษาความไว้วางใจคุณจะต้องซื่อสัตย์ คุณจะต้องไม่โกหกผู้แทนจำหน่ายหรือลูกค้าของคุณ ความซื่อสัตย์ยังหมายรวมถึงเมื่อคุณสัญญาว่าจะทำอะไรกับใคร คุณก็จะต้องทำตาม และเมื่อคุณรับปากว่าจะเข้าร่วมกิจกรรมใด คุณก็จะต้องไปให้ทันเวลา

ความซื่อสัตย์รวมถึงการที่คุณจะต้องไม่ไปสปอนเซอร์ผู้มุ่งหวังของผู้อื่น หรือพยายามที่จะขโมยผู้แทนจำหน่ายจากสายงานอื่น


แก่นที่ 8 การสร้างองค์กร

ผู้แทนจำหน่ายที่ฉลาดเรียนรู้ว่าเขาควรที่จะต้องสร้างองค์กร เมื่อคุณรู้ถึงความสำเร็จที่ผ่านมาของอัพไลน์ ทำให้อัพไลน์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อพวกเขาทำงานกับผู้มุ่งหวังหรือผู้แทนจำหน่ายของคุณ บางครั้งเพื่อนสนิทหรือคนในครอบครัวของคุณยังไม่พร้อมที่จะยอมรับเรื่องต่างๆจากคุณโดยตรง

ในการที่จะสร้างองค์กรอย่างมีระบบ เพียงคุณพาผู้มุ่งหวังของคุณเข้ามาในสายงาน คุณจะได้รับการส่งเสริมให้สูงและน่าเชื่อถือ จนกว่าคุณจะประสบความสำเร็จและน่าเชื่อถือในเบื้องต้น และจะช่วยเหลือคุณจนกว่าคุณจะทำงานกับผู้แทนจำหน่ายใหม่ของคุณได้


แก่นที่ 9 ทำตามระบบ

ผู้นำทราบดีว่าการที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาว และมีรายได้อย่างสม่ำเสมอ และมั่นคง จะต้องทำตามอย่างเป็นขั้นเป็นตอน และตัวคุณก็จะต้องเป็นตัวอย่างที่ดีเพื่อให้ผู้อื่นเลียนแบบได้ด้วย

อันนี้หมายความว่าทุกคนในองค์กรของคุณใช้เครื่องมือทางการตลาด, การเข้ารับการเทรนนิ่ง และใช้วิธีการนำเสนอแบบเดียวกัน วิธีการที่จะได้มาซึ่งคนใหม่เป็นวิธีเดียวกันกับพวกเขาที่จะได้มาซึ่งคนใหม่ของพวกเขาเช่นเดียวกัน

สายการสปอนเซอร์ของคุณได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ดีและอะไรที่ไม่ดี พวกเขาสร้างระบบจากประสบการณ์ทำงาน การทำตามระบบและคุณจะได้รับสิ่งต่างๆจากสายการสปอนเซอร์ที่ช่วยคุณ หากคุณเปลี่ยนแปลงบางอย่างจากระบบเดิม แล้วดาวน์ไลน์ของคุณยอมรับ

หลังจากนั้นดาวน์ไลน์ชั้นแรกของคุณก็เปลี่ยนบางอย่างเล็กน้อย ชั้นต่อๆไปก็มีการเปลี่ยนไปเล็กๆน้อยๆเรื่อยไป ระบบก็จะถูกทำลาย สุดท้ายก็จะไม่มีความมั่นคงและไม่มีแบบอย่างในการทำงานที่เป็นมาตรฐาน เพื่อใช้เป็นแนวทางสู่ความสำเร็จ


ไปสู่แก่นของธุรกิจ

แก่นทั้ง 9 อย่างเป็นสิ่งที่แยกผู้นำของธุรกิจเครือข่ายจากผู้อื่นที่ยังไม่ประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ การปฏิบัติตามทั้ง 9 ข้อไม่ใช่เรื่องง่าย แต่คุณจะต้องทำถ้าคุณต้องการที่จะเป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จเช่นเดียวกับผู้นำที่ทำได้

การไปสู่แก่นของธุรกิจคือการที่จะต้องทำตามทั้ง 9 ข้อให้ได้ แล้วคุณจะค้นพบว่าคนที่ทำตามอย่างสม่ำเสมอและครบถ้วน จะมีผลงานที่แตกต่างจากคนที่ไม่ได้ทำตามอย่างเห็นได้ชัด เมื่อคุณสามารถทำตามและเกิดผลงานที่ดีแล้ว คุณก็มีหน้าที่ที่จะต้องสร้างเป็นวัฒนธรรมภายในกลุ่มเพื่อให้เกิดการทำตามอย่างเป็นระบบภายในองค์กรของคุณเช่นเดียวกัน


เพียงเท่านี้คุณก็จะถูกเรียกว่าระดับผู้นำในอนาคตอันใกล้อย่างแน่นอน


Randy Gage

การสปอนเซอร์อย่างกว้างขวาง กับ การสปอนเซอร์แบบส่วนบุคคล

สวัสดีครับ วันนี้เรามาคุยกันเรื่องเกี่ยวกับสิ่งของที่จะอยู่ในกระเป๋าเงินของคุณดีกว่ามั๊ยครับ ก็เงินไงครับ ผมคิดว่าทุกท่านที่ทำงานก็หวังที่จะได้มันใช่มั๊ยครับ สำหรับผู้ที่ทำงานในธุรกิจเครือข่ายก็คงเช่นกัน และส่วนตัวผมคิดว่าอันนี้เป็นปัจจัยที่สำคัญในอันดับต้น ๆ (ไม่อยากตัดสินใจว่าเป็นปัจจัยแรก) ที่ทำให้คุณเลือกที่จะทำงานกับใคร ดังนั้นวันนี้ผมมีข้อมูลส่วนหนึ่งที่จะช่วยให้คุณเลือกทำงานกับใครเพื่อให้ได้เงินมาอยู่ในกระเป๋าเงินของคุณครับ


การสปอนเซอร์แบบกว้างขวาง (Mass Requiting) กับ กาสปอนเซอร์แบบส่วนบุคคล (Personal Touch Recuiting) กำลังเป็นผลกระทบกับธุรกิจการตลาดแบบเครือข่าย ทำไมหรือครับ เพราะว่าเมื่อบริษัทใดที่ตัดสินใจกำหนดแผนงานการจ่ายคอมมิชชั่น แผนงานนั้นก็จะส่งผลถึงวิธีการสรรหา แผนการตลาดส่วนใหญ่ในปัจจุบันทำให้ต้องสปอนเซอร์แบบกว้าง มากกว่าการสปอนเซอร์ส่วนบุคคล เพื่อให้เพียงพอกับการเลี้ยงชีพ


ความแตกต่างระหว่างการสปอนเซอร์แบบกว้างและการตลาดแบบกว้าง (Mass Marketing) ในการตลาดแบบกว้างใช้เครื่องมือหลายอย่าง เข้าถึงผู้บริโภคให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และบ่อยมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งเพียงลำพังกลยุทธ์การตลาดนั้นไม่สามารถทำได้ ตัวแทนจำหน่ายหลายๆท่านจะใช้การตลาดแบบกว้างเพื่อค้นหาผู้มุ่งหวัง และสปอนเซอร์และขายสินค้าในรูปแบบบนพื้นฐานของแต่ละบุคคล


ส่วนคนที่ใช้การสปอนเซอร์แบบส่วนบุคคลนั้นไม่จำเป็นต้องขึ้นกับบุคคลที่รู้จักเท่านั้น การเข้าถึงบุคคลหมายความว่าเมื่อเราพบผู้มุ่งหวังแล้ว การสปอนเซอร์หรือการขายสินค้าจะเกิดขึ้นแบบบุคคลแต่บุคคล เวลาที่ใช้จะใช้ไปกับการดูแลเป็นแบบเฉพาะตามบุคคล


เราลองกลับมาดูเรื่องของการออกแบบแผนการตลาด ถ้าแผนการตลาดของบริษัทฯ ที่คุณร่วมงานอยู่เป็นดังนี้

การสมัครเป็นตัวแทนจำหน่าย เสียค่าใช้จ่ายประมาณ 800 บาท
ในขั้นที่ 1 และขั้นที่ 2 ได้รับคอมมิชชั่นประมาณ 5%


ในแผนการตลาดนี้ ผู้ที่ต้องการซื้อสินค้าและต้องการได้รับส่วนลดในฐานะสมาชิกก็จะสมัครเป็นตัวแทนจำหน่าย ในฐานะของผู้สปอนเซอร์ก็จะได้รับประมาณ 5 บาทต่อเดือน ถ้าเกิดการซื้อขึ้นทุก 100 บาท ลองคิดดูนะครับว่าเราต้องใช้เวลามากเท่าใดกับลูกค้ารายนั้นเพื่อให้เกิดรายได้ และต้องอย่าลืมเวลาที่ต้องเสียไปกับการที่จะต้องใช้ไปกับรายอื่น ๆ ในการที่ทำตามขั้นตอนต่าง ๆ แล้วก็ยังไม่มียอดซื้อเกิดขึ้น ถ้าต้องใช้เวลาอย่างมากมายในการที่จะสปอนเซอร์และบริการผู้มุ่งหวัง แต่ผลที่ได้กลับมายังไม่ก่อให้เกิดรายได้ ก็จะทำให้เกิดการท้อและเลิกไปในที่สุด แต่ถ้าบริษัทฯ สร้างแผนการตลาดโดยใช้พื้นฐานของส่วนบุคคล ก็จะต้องให้ความสำคัญกับเวลาที่จะต้องใช้ไปกับการดูแลเอาใจใส่กับลูกค้าแต่ละรายเพื่อที่จะทำให้เขาเหล่านั้นได้สนใจและตั้งใจทำงานอย่างจริงจัง


การที่บริษัทฯ ใดจะออกแบบแผนการจ่ายผลตอบแทนนั้น จะต้องคิดว่าสิ่งที่จะให้เป็นรางวัลนั้นคืออะไร การที่จะสปอนเซอร์แบบกว้างจะให้ความรู้สึกที่ดีกับผู้แทนจำหน่ายเมื่อแผนนั้นสามารถดึงดูดผู้มุ่งหวังได้มากมายและสร้างรายได้ให้กับพวกเขาได้ คุณสามารถใช้เครื่องมือราคาถูก เช่น การส่งอีเมลจำนวนมาก หรือใช้เทปแจกให้กับผู้มุ่งหวังของคุณ ไม่ต้องใช้เวลากับการสมัครของผู้แทนจำหน่ายแต่ละบุคคล หรือมั่นใจว่าพวกเขาเหล่านั้นยังคงทำงานอย่างตั้งใจทุดเดือน ภายใต้คอมมิชชั่นอัตราที่ไม่สูงนัก


นั่นแสดงว่าบริษัทฯ ดังกล่าวมั่นใจในระบบการตลาดแบบกว้าง และกำลังพนันกับระบบการสปอนเซอร์แบบกว้างว่าเป็นวิธีการที่ดี และคิดว่าสามารถทำให้ผู้แทนจำหน่ายของบริษัทฯจะมีสามารถดำรงชีพได้ แต่ก็มีคำถามว่าสำหรับบริษัทฯ ที่คิดว่าระบบการตลาดแบบกว้างนั้นเหมาะกับสินค้าของตนเอง แล้วทำไมถึงเลือกใช้วิธีการขายแบบตรง (Direct Selling)


โดยความเห็นส่วนตัวแล้ว ผมคิดว่าการสปอนเซอร์แบบส่วนบุคคลนั้นก็ยังเหมาะกับไดเรคท์เซลล์ มีหลาย ๆ วิธีที่จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ได้ภายใต้ต้นทุนที่ไม่สูง เช่น โปสการ์ด, จดหมายข่าว, การโทรศัพท์, สินค้าตัวอย่าง และการจัดปาร์ตี้เล็ก ๆ เพื่อแชร์ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทฯและสินค้า แต่สิ่งที่สำคัญสำหรับการสปอนเซอร์แบบส่วนบุคคลก็คือ “แผนการจ่ายผลตอบแทนของบริษัทฯนั้นให้รางวัลเพียงพอกับคนที่ใช้วิธีหรือไม่”


หวังว่าคงเป็นวิธีการหนึ่งที่จะทำให้คุณได้ใช้เป็นแนวทางในการที่จะตัดสินใจเลือกที่จะทำงานกับบริษัทฯ ใด ซึ่งคุณจะต้องฝากความหวังในการสร้างรายได้ของคุณกับเขาไปอีกนาน ที่สำคัญก็คือเมื่อตัดสินใจแล้วต้องมุ่งมั่นตั้งใจทำนะครับ มิฉะนั้นต่อให้บริษัทฯ จะดีเพียงใด แผนการจ่ายผลตอบแทนจะงดงามเพียงใด คุณก็คงจะไม่ได้รับมันหรอกครับ

ขายตัวเองให้กับตัวเองก่อน

โดยคุณ เอมมี่


เมื่อเราเริ่มหอบสินค้าของเรา ไปเสนอขายให้กับลูกค้า เราได้ชื่อแล้วว่าเป็นนักขายอาชีพที่ดำรงอยู่ได้ด้วยการ ส่งมอบสินค้าและบริการที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า โดยการผ่านกระบวนกาขาย

ท่านเคยหยุดคิดสักนิดหนึ่งหรือไม่ว่า “ งานขายคืออาชีพที่ดีที่สุดในโลกอาชีพหนึ่ง “

ถ้าท่านยังเดินเข้าไปพบลูกค้าด้วยบุคลิกที่ อกยังไม่ตั้ง คางยังไม่เชิด หลังไม่ตั้งตรง น้ำหนักลงไม่เต็มเท้า

นั้นเป็นลางบอกเหตุ ว่าทัศนคติของท่านต่ออาชีพการขาย ยังติดลบเขาอาจจะลืมไปแล้วว่า

นักขาย ไม่ใช่ นักขอ
นักขาย ไม่ใช่ นักขู่

เขาอาจจะลืมไปแล้วว่า ธุรกิจที่รุ่งเรืองทุกกิจการ เกิดจากกิจกรรมการขายและจะขายได้

อย่างไร ถ้าปราศจากผู้ขาย

ก่อนออกไปขายวันนี้ ยิ้มกับตัวเองสักนิด

สูดลมหายใจลึกลึก เชิดคางขึ้นให้ขนานกับพื้นโลก

มองตรงไปข้างหน้า บอกกับตัวเองว่า เรากำลังทำงานที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

ข้อแนะนำในการขายอย่างง่าย


1. ต้องสังเกต เดาใจลูกค้าให้รู้ว่าเขาต้องการอะไร 7. วางตัวในการสนทนาให้เมาะสม

มีปัญหาอย่างไร มีความรู้สึกนึกคิดอย่างไร ต่อ เป็นผู้รู้จักกาลเทศะ รู้ที่ต่ำที่สูงและมองคน

สินค้าของคุณ ต่อบริษัทของคุณ และต่อตัวคุณเอง ในแง่ดีเสมอ

2. ต้องเอาใจใส่ลูกค้ามากเป็นพิเศษ ต้องพูดในเรื่อง 8. มีแนวทางให้ลูกค้าเลือก ชี้แจงแนะนำ

ที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า พูดถึงลูกค้ามากกว่า ให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ อย่าตัดสินใจแทนลูกค้า

ตัวคุณเอง

3. ค้นหา ตระเตรียมแนวทางในการเสนอขาย การตอบ 9. มีไหวพริบ ปฏิภาณดีพอ หากเห็นว่า

ข้อโต้แย้งไว้ล่วงหน้า ลูกค้าไม่มีอารมณ์ที่จะฟังคุณพูดหรืออยากพูด

4. สร้างบรรยากาศในการขายให้เป็นไปด้วยไมตรีจิต กับคุณแล้ว จะต้องรีบหาวิธีลาจากหรือเปลี่ยน

มีมนุษย์สัมพันธ์อันดี เรื่องที่พูดเสียโดยเร็ว

5. ใช้ศิลปะในการพูด เจรจาเกลี้ยกล่อมและชักจูงใจ 10. เมื่อมีการตกลงในเรื่องไหนก็ตาม

ให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ควรบันทึกไว้เป็นลายลักษณ์อักษรเสมอ

6. วางตัวให้เหมาะสมสอดคล้องทำกับสถานการณ์ เพื่อป้องกันการผิดพลาดหรือหลงลืม

และบรรยากาศ แต่ต้องชี้แจงให้ลูกค้าทราบด้วยอย่าทำให้ลูกค้า

คิดว่าคุณไม่ไว้วางใจเป็นอันขาด

………………………………………………..

ขอบคุง คุณ http://www.phukettechno.ac.th/article

การขายเต็มรูปแบบ

การสาธิตสินค้า (Demonstration)
การสาธิตเป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้การขายดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ แต่ไม่ควรเสียเวลามากนัก เพราะจะทำให้ลูกค้าเกิดความเบื่อหน่าย พนักงานขายต้องเป็นนักสาธิตที่ดี คำพูดที่ใช้ระหว่างการสาธิตต้องง่ายต่อการเข้าใจ ชัดเจน กะทัดรัด ความหมายสมบูรณ์ หลีกเลี่ยงการใช้คำศัพท์ทางเทคนิคที่ไม่จำเป็นและคำพูดที่ไม่ก่อให้เกิดความสนใจ สาธิตในสิ่งที่ลูกค้าต้องการเสริมสร้างความจริงใจ และทุกครั้งที่มีการเสนอขาย ก็ไม่ควรจะขาดซึ่ง การสาธิต


การสาธิต (Demonstration) หมายถึง การแสดงให้ดูตั้งแต่เริ่มแรกจนสำเร็จหรือทดลองใช้สินค้าให้ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าเกิดความสนใจ เกิดภาพลักษณ์ สร้างความปรารถนาไป สู่ความเชื่อมั่นและการตัดสินใจซื้อในที่สุด การสาธิตที่ดีพนักงานขายต้องรู้จักนำเอาประสาทสัมผัสทั้งห้ามาใช้ให้เกิดประโยชน์ และควรเปิดโอกาสให้ลูกค้าได้มีส่วนร่วมในการแสดงหรือทดลองสินค้าทุกครั้ง


8.4.1 วัตถุประสงค์ของการสาธิตสินค้า (Objective of Demonstration)

1. เพื่อค้นหาความต้องการและปัญหาของลูกค้า การสาธิตที่ดีเท่ากับเป็นการค้นหาความต้องการ ค้นหาปัญหาของลูกค้าทำให้พนักงานขายสามารถช่วยแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าดังนั้นงานขายก็คือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า

2. เพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้า งานขายไม่ได้หมายความว่าการเข้าพบลูกค้า จะต้องเสนอขายสินค้าทุกครั้ง แต่งานขายนั้นเป็นการให้ความรู้แก่ลูกค้า ลูกค้าไม่จำเป็นต้องตัดสินใจซื้องานขายยังเป็นงานที่ทำหน้าที่กระจายข่าวสารการขาย สร้างภาพลักษณ์ที่ดี ตลอดจนป้องกันแก้ไขความเข้าใจผิดที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต การให้ความรู้แก่ลูกค้าที่ทำให้เกิดความชัดเจน นอกเหนือจากคำอธิบายคือการสาธิตสินค้า ลูกค้าได้เห็น ได้สัมผัส ได้ทดลอง ดังสุภาษิตที่กล่าวว่า “สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น สิบตาเห็นไม่เท่ามือคลำ”

3. เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดลำดับขั้นในการตัดสินใจซื้อ งานทฤษฎีลำดับขั้นในการตัดสินใจซื้อดังกล่าวการตัดสินใจซื้อดังกล่าวการตัดสินใจซื้อของลูกค้าทุกรายจะมีระดับขั้น ในการตัดสินใจพนักงานขายสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสะดุดใจ ความสนใจ ความต้องการ ความเชื่อถือ ตัดสินใจกระทำ และเกิดความประทับใจได้ด้วยการสาธิตสินค้าที่มีประสิทธิภาพ

4. เพื่อให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจ การสาธิตที่ดีมีส่วนช่วยให้งานขายประสบความสำเร็จตัวจักรสำคัญก็คือพนักงานขายจะต้องเตรียมแผนการเตรียมความพร้อมอย่างสมบูรณ์ มีความมั่นใจสิ่งเหล่านี้จะถูกถ่ายทอดไปสู่ความนึกคิดของลูกค้า ทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่น ตามไปด้วย

5. เพื่อให้ลูกค้ามีข้อโต้แย้งอย่างมีเหตุผล งานขายเป็นงานที่ให้ความรู้แก่ลูกค้าลูกค้าได้รับความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่ถูกต้อง ข้อโต้แย้งของลูกค้าเป็นข้อโต้แย้งที่มีเหตุผลทำให้พนักงานขายปฏิบัติงานขายโดยปราศจากข้อโต้แย้งที่ไม่จริงใจ

6. เพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสาธิตสินค้า การที่ลูกค้าได้มีส่วนร่วมในการสนทนามีส่วนร่วมในการสาธิต ทำให้เกิดความต้องการเพิ่มมากขึ้น ลูกค้ามุ่งให้ความสนใจสิ่งนี้สิ่งเดียวการตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น อาจกล่าวได้ว่างานสาธิตสินค้าเป็นหัวใจของงานขาย


8.4.2 ข้อควรปฏิบัติในการสาธิตสินค้า

เพื่อให้การสาธิตมีประสิทธิภาพและบรรลุตามจุดมุ่งหมายดังกล่าว พนักงานขายจะต้องคำนึงถึงข้อปฏิบัติในการสาธิตสินค้าดังนี้

1. การเตรียมความพร้อมเพื่อการสาธิต พนักงานขายต้องเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการสาธิตสินค้านั้นด้วย จะต้องมีการวางแผนขั้นตอนต่าง ๆ ในการสาธิตและพนักงานขายที่จะทำการสาธิตจะต้องเตรียมตัวให้พร้อมในเรื่องต่อไปนี้

(1) มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าเป็นอย่างดีรู้ว่าสินค้าชนิดนั้นจะใช้การสาธิตช่วยขจัดข้อสงสัยได้หรือไม่ ช่วยสร้างความเชื่อมั่นได้หรือไม่ รู้ลักษณะ คุณสมบัติ และประโยชน์ของสินค้าที่เสนอขายเป็นอย่างดี หยิบยกข้อดี จุดเด่นของสินค้ามากล่าวถึงได้ อะไรเป็นจุดด้อยของสินค้าจำเป็นต้องทราบเช่นกัน เพื่อเตรียมหาวิธีขจัดข้อโต้แย้งหรือพยายามกลบเกลื่อนจุดด้อยของสินค้ารู้จักวิธีการใช้สินค้าอย่างถูกวิธี

(2) ศึกษาความรู้เกี่ยวกับสินค้าของคู่แข่งขัน เพื่อจะได้เปรียบเทียบข้อดีข้อเสียเมื่อลูกค้ากล่าวถึงหรือจำเป็นต้องนำมาเปรียบเทียบจะได้เป็นแนวทางในการตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า

(3) ฝึกซ้อมการสาธิตสินค้าให้ชำนาญ สาธิตได้อย่างคล่องแคล่วไม่ติดขัด แสดงการใช้สินค้าได้ถูกต้อง ถูกวิธี เพื่อเป็นการสร้างความมั่นใจให้แก่ลูกค้าในขณะกำลังชม การสาธิตสินค้า

(4) ดูแลสินค้าและอุปกรณ์ที่จะนำไปประกอบการสาธิตให้อยู่ในสภาพที่ดีใช้งานได้จริง

2. การดำเนินการตามขั้นตอนการสาธิต เพื่อให้การสาธิตเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายจึงควรดำเนินการตามขั้นตอนดังต่อไปนี้

(1) ขั้นเตรียมอุปกรณ์นอกจากสินค้าที่พนักงานขายต้องเตรียมเพื่อการสาธิตแล้วพนักงานขายยังจะต้องเตรียมอุปกรณ์อื่น ๆ ที่ใช้ประกอบการสาธิตด้วย

(2) ขั้นเตรียมสถานที่ พนักงานขายจะต้องเลือกสถานที่ที่เหมาะแก่การที่จะสาธิต เพื่อให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายในขณะดูการสาธิตด้วย


8.4.3 อุปกรณ์ที่ช่วยในการสาธิตสินค้า

ส่วนประกอบที่จะช่วยให้การสาธิตประสบความสำเร็จพนักงานขายจะต้องทำให้ ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าฟังและติดตามการสาธิตตลอดเวลาโดยจะต้องเตรียมเครื่องมือเตรียมการพูด ตลอดจนขั้นตอนการดำเนินการสาธิตที่จะช่วยให้การสาธิตสมบูรณ์ยิ่งขึ้น ประกอบด้วย


1. ขั้นการเตรียมเครื่องมือ ต้องเตรียมสิ่งต่าง ๆ ดังนี้

(1) ตัวสินค้า (Products) วิธีที่ดีที่สุดที่ช่วยให้การเสนอขายประสบความสำเร็จ ก็คือการนำเอาตัวสินค้าไปสาธิตจริง ๆ เป็นการขจัดความสงสัยอย่างสิ้นเชิง และสามารถให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสาธิตตลอดเวลา การสาธิตที่ดีจะช่วยลดข้อคัดค้านและข้อโต้แย้ง เป็นอย่างดีตัวสินค้าอาจมีข้อจำกัด เช่น สินค้าประเภทนั้นใหญ่โต มีน้ำหนักกินเนื้อที่

(2) หุ่นจำลอง (Models) สินค้าบางประเภท ใหญ่โต น้ำหนักมาก กินพื้นที่ การเคลื่อนย้ายไม่สะดวกสลับซับซ้อน เช่น เครื่องจักรกล เครื่องปฏิบัติสำนักงานบางชนิดเครื่องอิเล็กทรอนิกส์ เครื่องมือแพทย์บางชนิด เครื่อง X-Ray แท่นพิมพ์ขนาดใหญ่ เครื่องบิน เรือเดินทะเล และสินค้าบางชนิดที่โครงสร้างไม่ชัดเจน ไม่สะดวกในการแสดง ให้เห็นด้วยของจริง เช่น สินค้าทางชีววิทยาเคมี ตัวยาบางชนิด ซึ่งจำเป็นต้องขยายหรือสร้างหุ่นจำลองให้มีลักษณะเหมือนของจริง ส่วนสินค้าที่ใหญ่โตก็ย่ออัตราส่วน คงไว้ทุกส่วนให้เหมือนของจริง เช่น หุ่นจำลองบ้าน เครื่องจักรโรงงานอุตสาหกรรม รถยนต์ เครื่องคอมพิวเตอร์ และบางส่วนจะขยายให้เห็นเสมือนหนึ่งของจริง

(3) รูปภาพ (Picture, Catalogue) รูปถ่าย รูปวาด แค็ตตาล็อก เป็นข้อมูลอย่างดีที่สุดในปัจจุบัน พนักงานขายสามารถนำติดตัวไปได้ตลอดเวลา สะดวก ประหยัด การดำเนิน การสาธิต สามารถชี้ให้เห็นส่วนต่างๆของสินค้าทุกส่วน ช่วยทำให้ลูกค้าเห็นภาพลักษณ์อย่างแจ่มแจ้งและสามารถที่จะให้รูปภาพที่แสดงแก่ลูกค้าไว้พิจารณา ผลที่ได้จากอุปกรณ์ชนิดนี้ มีประสิทธิภาพสูง

(4) แผนภูมิ และกราฟ (Charts and Graphs) แผนภูมิและกราฟช่วยทำให้ การสาธิตสินค้าบรรลุเป้าหมายที่วางไว้ โดยสามารถอธิบายให้ละเอียด ข้อมูลรายการ แนวโน้ม ได้ครบถ้วน เช่น จำนวนผลการผลิต จำนวนลูกค้า ปริมาณการจำหน่าย ผลกำไร และแนวโน้มที่คารดหวังในอนาคต แผนภูมิและกราฟอาจจะใช้รูปภาพสีเข้าช่วยทำให้ลูกค้าสนใจมากขึ้น สินค้าบางชนิดจำเป็นต้องใช้ตัวเลขวิชาสถิติเข้าช่วยเพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิง เช่น การขายประกันชีวิต การขายหุ้นของบริษัทเงินทุน ตลาดหุ้นจะมียอดงบดุลแสดงทรัพย์สิน หนี้สินและทุน อัตราส่วน ผลกำไร ทุนและทรัพย์สินในการดำเนินงาน จำนวนสาขา จำนวนลูกค้า แนวโน้มต่าง ๆ

(5) แผ่นโฆษณา (Posters) ตามปกติแผ่นโฆษณาจะประกอบด้วยภาพของสินค้าและคำอธิบายประกอบอย่างสั้น ๆ หรือคำขวัญ แผ่นโฆษณามักจะออกแบบอย่างประณีต เป็นการช่วยนำข่าวสารที่เร้าความสนใจของผู้พบเห็นได้ดี ปัจจุบันเชื่อกันว่าแผ่นโฆษณามีส่วนช่วยให้สินค้า แต่ละชนิดมีส่วนในตลาดโดยเฉพาะสินค้าใหม่ ๆ

(6) ตัวอย่างสินค้า (Samples) การสาธิตสินค้าบางชนิด เช่น อาหาร ยารักษาโรค สินค้าที่ใช้ในห้องทดลอง สินค้าที่ขายตามบ้าน การให้ตัวอย่างสินค้าไว้ เป็นการพิสูจน์คุณภาพ และยังเป็นผลประโยชน์ของลูกค้าอีกด้วย

(7) วีดิทัศน์ (Video) เหมาะสำหรับการสาธิตสินค้า ในรูปแบบของการตั้งคณะกรรมการพิจารณาการสั่งซื้อ การใช้วีดีโอทำการสาธิตการทำงานของสินค้า พร้อมเสียงประกอบ ช่วยเร้าความสนใจ ความรู้สึกให้กับลูกค้าเป็นอย่างมาก

(8) สไลด์ (Slide) เป็นภาพนิ่งต้องใช้เสียงพูดประกอบ การสาธิตสามารถอธิบายซ้ำ ๆ ได้ สไลด์อาจจะใช้เสียงและคำพูดประกอบพร้อม ๆ กัน โดยใช้เทปบันทึกให้พอดี เครื่องฉายจะเลื่อนทีละภาพ โดยอัตโนมัติ

(9) เอกสารรับรอง (Testimonials) อาจจะเป็นจดหมายจากผู้ใช้ เอกสารรับรอง ซึ่งออกโดยทางราชการ รูปภาพการจ่ายเงินของบริษัทประกันภัยจ่ายให้ผู้เอาประกัน สิ่งเหล่านี้ช่วยให้การสาธิตสินค้าสมบูรณ์ยิ่งขึ้น

(10) อุปกรณ์อื่น ๆ เช่น คู่มือขาย (Sales manual) แฟ้มขาย Sales Portfolio) เครื่องฉายภาพโปร่งแสง (Overhead Projector) เครื่องคอมพิวเตอร์แบบพกพา เป็นต้น

พนักงานขายจะต้อง มีความรู้เกี่ยวกับสินค้า เตรียมสินค้าให้เรียบร้อยก่อนสาธิตมั่นใจในตัวเองเสมอช่วงของการสาธิตสินค้า พนักงานขายจะต้องเร้าใจให้ลูกค้าสะดุดใจ สนใจตั้งแต่เริ่มแรกจนกระทั่งจบการสาธิตและควรให้ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า มีส่วนร่วมในการสาธิต ทุกครั้ง

2. ขั้นเตรียมการพูด การพูดของพนักงานขายนั้นมีความสำคัญเทียบเท่ากับสินค้าที่เสนอขายเพราะการพูดที่ดีและเหมาะสมจะสามารถจูงใจให้ลูกค้าคล้อยตามพนักงานขายได้การเตรียมการพูดเพื่อการสาธิตพนักงานขายจะต้องเตรียมเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ ดังนี้ คือ

(1) คำพูดและลักษณะท่าทางการพูด พนักงานขายจะต้องเขียนคำพูดขายที่จะใช้ในการสาธิตการขายให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด พนักงานขายควรใช้การสนทนาและท่าทางประกอบ ควรจะให้เข้ากับบรรยากาศ อย่าใช้คำพูดหรือท่าทางที่บีบบังคับลูกค้าจะทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอึดอัดใจ

(2) น้ำเสียง น้ำเสียงที่ดังฟังชัดแต่เพียงอย่างเดียวนั้นยังไม่เพียงพอ แต่ยังต้องมีการเน้นเสียงให้มีเสียงสูงเสียงต่ำ เพื่อทำให้ลูกค้าเกิดความสนใจและตั้งใจฟังพนักงานขายพูดได้ตลอดทำให้พนักงานขายมีโอกาสที่จะขายสินค้าได้มากขึ้น

(3) เวลาของการสาธิตสินค้า ควรให้เสร็จสิ้นในช่วงเวลาที่ลูกค้าสนใจมากที่สุด อาจจะใช้เวลา 4-5 นาที หรือมากกว่านี้ ขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าที่ทำการเสนอขาย


3. ขั้นตอนดำเนินการสาธิต เมื่อพนักงานขายได้จัดเตรียมอุปกรณ์และเตรียมการพูด

เพื่อการสาธิตเรียบร้อยแล้ว การดำเนินการขั้นตอนต่อไป คือ การสาธิต ซึ่งถือว่าเป็นขั้นตอนที่

สำคัญในการสาธิตสินค้าเพื่อเสนอขายจะต้องให้เข้าใจง่าย มีความชัดเจน ความสมบูรณ์ด้วย


8.4.4 เทคนิคในการสาธิตสินค้า

เทคนิคในการสาธิตสินค้า มีหลายวิธี ประกอบด้วย


1. ใช้การแสดงประกอบ (Showmanship) มีหลายวิธี ดังนี้

(1) การแสดงโดยการเล่าเรื่อง วิธีนี้จะได้ผลก็ต่อเมื่อพนักงานขายมีศิลปะใน การพูดที่ดีสามารถจินตนาการให้ลูกค้ามีอารมณ์คล้อยตามได้ เช่น “เมื่อเดือนที่แล้ว ผมได้ ขับรถไปพบลูกค้าที่จังหวัดราชบุรี ขณะที่ผมขับรถด้วยความเร็วประมาณ 120 กิโลเมตรต่อชั่วโมง ก่อนที่จะถึงตัวเมืองนครปฐม ทันใดนั้นรถคันหน้ายางระเบิดอย่างกะทันหัน รถส่ายไปส่ายมาอย่างน่ากลัว ผมจะแซงให้พ้นก็ไม่ได้ เกรงจะปะทะกับรถที่กำลังเสียการทรงตัว จะหลบข้างไหล่ทางก็ไม่ได้เพราะแคบและถนนก็สูง เกรงจะแฉลบพลิกคว่ำเพราะรถกำลังวิ่งเร็วมาก ผมจึงตัดสินใจเหยียบเบรกกะทันหัน รถจอดสนิทในทันที ห่างจากรถคันหน้าเพียง ครึ่งเมตร แหม รถยี่ห้อนี้ไม่น่าเชื่อเลยว่าเบรกจะยอดเยี่ยม จอดไก้สนิทดีจริง ๆ แถมท้ายรถก็ไม่ปัดด้วย นี่ไงละครับรถที่ว่านั้น” พร้อมกับชี้มือไปยังรถที่กำลังเสนอขาย

(2) การแสดงให้เห็นจริง เป็นวิธีที่ดีที่สุดเพราะลูกค้าได้สัมผัสจริง พนักงานขายจะต้อง แสดงหรือทำให้ดูตั้งแต่ต้นจนจบในขณะแสดงก็อธิบายหรือตอบข้อซักถามเพื่อให้เกิดความกระจ่าง เช่น การสาธิตเตาไมโครเวฟ พนักงานขายจะต้องแสดงให้ดูตั้งแต่การเลือกใช้ภาชนะใส่อาหาร การนำอาหารเข้าใส่เตาไมโครเวฟ การเปิดสวิตซ์ไฟฟ้า การตั้งเวลาสำหรับอาหารประเภทนั้นๆ จนกระทั่งอาหารสุก นำออกจากเตา ให้ลองรับประทานอาหาร ตลอดจนอธิบายการบำรุงรักษาเตาไมโครเวฟเพื่อให้การใช้งานมีความคงทน เป็นต้น

การแสดงให้เห็นจริงควรให้ลูกค้าได้มีโอกาสสัมผัสด้วยตนเอง โดยพนักงานขายจะต้องนำสินค้าไปแสดงด้วยเสมอ ในกรณีที่ไม่สามารถนำสินค้าไปแสดงได้ เช่น บ้านหรือเครื่องจักร ก็ควรนำหุ่นจำลอง (Model) หรือตัวอย่าง (Sample) ไปแสดงแทน การแสดงเกี่ยวกับสิ่งที่เสนอขายซึ่งสัมผัสไม่ได้ (Intangible) เช่น ประเภทบริการต่าง ๆ ก็ควรหาสิ่งอื่นมาช่วยแสดงแทนเช่น แผนภาพ (Chart) สถิติ (Statistic) แผนภูมิหรือกราฟ (Graph) เป็นต้น







ภาพที่ 8.6 แสดงการสาธิตเครื่องออกกำลังกาย


(3) การแสดงโดยการทดสอบ การทดสอบหรือการทดลองเป็นวิธีการหนึ่งของการสาธิต ที่ทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น เช่น

พนักงานขายเครื่องคอมพิวเตอร์อาจทดสอบประสิทธิภาพการทำงานของเครื่องความรวดเร็วในการทำงาน ความหลากหลายในการทำงาน เช่น สามารถแสดงผลเป็นตัวเลข ตัวหนังสือ รูปภาพ กราฟ รวมทั้งภาพสีต่างๆที่ใกล้เคียงกับธรรมชาติ เป็นต้น

พนักงานขายรถยนต์อาจทดลองในด้านความเร็ว ความปลอดภัย เช่น การทรงตัวรถ การหยุดกะทันหัน การเลี้ยวโค้ง การประหยัดและความนุ่มนวลในการขับขี่

การทดสอบควรใช้ร่วมกับตัวสินค้า ต้องปฏิบัติให้เหมือนกับว่าใช้สินค้านั้นจริงๆ ดังนั้นพนักงานขายจะต้องทำให้การทดลองนั้นง่าย สะดวก เป็นไปตามลำดับขั้น ความสับสน อาจทำให้ลูกค้าเกิดความเบื่อหน่าย หรือ อาจทำให้พลาดโอกาสขายได้

2. ใช้เอกสารประกอบ การสาธิตเพื่อให้เกิดความเชื่อมั่นมากขึ้น ควรใช้เอกสารประกอบ เช่น ข้อมูลทางสถิติต่าง ๆ กราฟ แผนภูมิ หนังสือชมเชยจากลูกค้า หรือหนังสือรับรอง เป็นต้น

3. ใช้ภาษาของลูกค้าอนาคต เพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้าใจอย่างชัดเจนแจ่มแจ้ง พนักงานขายควรใช้ภาษาลูกค้า คือ ภาษาที่ง่ายแก่การเข้าใจ หลีกเลี่ยงภาษาทางด้านเทคนิค การสื่อสารทางการพูดควรให้เข้าใจตรงกันทั้งสองฝ่าย

ควรย้ำจุดพูดอยู่เสมอ โดยเฉพาะจุดที่น่าสนใจ เพราะในการพูดครั้งแรก ๆ ลูกค้าอาจจะยังไม่สนใจหรือจับใจความไม่ได้ การพูดที่จุดเดียวกันโดยใช้คำพูดต่างกันจะทำให้ลูกค้าเกิดความสะดุดใจและสนใจ ซึ่งจะนำไปสู่การตัดสินใจได้

บางครั้งอาจพูดโดยใช้ถ้อยคำที่ก่อให้เกิดความลักษณ์ คือ การพูดแบบเปรียบเทียบ ซึ่งถือว่าเป็นการพูดที่มีประสิทธิภาพ การพูดเปรียบเทียบจะทำให้ลูกค้ามีความเข้าใจชัดเจนยิ่งขึ้น


8.4.5 คำแนะนำที่ใช้ในการสาธิตสินค้า

ตามหลักจิตวิทยา สิ่งที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจ แบ่งออกได้ 2 ประเภท คือ

1. การให้เหตุผลหรือตรรกวิทยา (Logic)

ตรรกวิทยา (Logic) คือ การให้เหตุผลให้ลูกค้าคิด และเปรียบเทียบออกมาเป็นขั้น ๆ การที่พนักงานขายใช้ตรรกวิทยาก็เพื่อต้องการให้ผู้มุ่งหวัง (Prospects) ได้คิด ถ้าพนักงานขายมีศิลปะ ในการให้เหตุผลที่ดี ลูกค้าก็จะมีปฏิกิริยาในทางที่ดี และสรุปผลไปในทางที่ดี ตัวอย่างเช่น


“เกือบทุกคนชอบใช้ตู้เย็นที่กินไฟน้อย”

“ใช้ตู้เย็นนี้จะเสียค่าไฟวันละไม่ถึงบาท”





การใช้ตรรกวิทยานี้ พนักงานขายต้องให้แน่ใจว่าผู้มุ่งหวัง (Prospect) จะเข้าใจจุดพูด (Talking point)


2. การให้คำแนะนำที่ใช้ในการสาธิตสินค้า (Advising)

การที่เราแนะนำคนอื่นให้ปฏิบัติตามได้นั้นก็เพราะว่าโดยปกติคนเรามักจะไม่ฟังความคิดเห็นของคนอื่น เว้นแต่ว่าเขาจะทราบเรื่องนั้นดีอยู่แล้ว และคนเรามักจะทำตาม ความคิดเห็นของคนอื่นเว้นแต่จะมีความคิดเห็นตรงกันข้าม แต่การแนะนำให้ลูกค้าซื้อสินค้านั้น อาจใช้ได้ผลในบางกรณีเท่านั้น ได้แก่ สินค้าประเภทที่ก่อให้เกิดความพึงพอใจได้ในทันที เช่น อาหาร เครื่องดื่ม ภาพยนตร์ การเต้นรำ สินค้าประเภทฟุ่มเฟือย สินค้าที่เกี่ยวกับแฟชั่น สินค้าที่ราคาไม่แพงนัก สินค้าที่มาจำเป็นต้องอธิบายมากนัก การแนะนำอาจใช้ได้กับลูกค้าที่ไม่ค่อยเฉลียวฉลาดนักและลูกค้าที่ไม่ใช่ผู้ซื้อมืออาชีพ เป็นต้น

แต่บางทีการที่จะให้ลูกค้าปฏิบัติตาม พนักงานขายอาจต้องใช้วิธีให้คำแนะนำ และตรรกวิทยาควบคู่กันจึงจะได้ผลดี


8.4.6 ประเภทของคำแนะนำ แบ่งออกได้ 4 ประเภท คือ

1. คำแนะนำแบบบวก (Positive Advise) เป็นคำแนะนำที่น่าฟังหรือเรียกว่า แบบแครอท หรือ แบบหัวมันเทศ คำแนะนำแบบนี้เป็นคำแนะนำระรื่นหู ชวนให้อยากซื้อสินค้าเปรียบกับม้าที่ให้วิ่งโดยการเอาหัวแครอทผูกติดไว้ปลายไม้ ม้าอยากกินหัวแครอทจึงวิ่ง ทำให้ลากเกวียนได้อย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อย คำแนะนำแบบนี้ ได้แก่


“ถ้าคุณซื้อรถคันนี้ โอกาสที่จะได้กำไรรอคุณอยู่แล้ว”

“คุณต้องการทีวีสีหรือครับ”

“ประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากระบบข่าวสารที่ทันสมัยรออยู่แล้วครับ”





2. คำแนะนำแบบลบ (Negative Advise) เป็นคำแนะนำที่เปิดโอกาสให้ลูกค้า ตอบปฏิเสธได้ง่ายที่สุด เพราะคำพูดของพนักงานขายเป็นผู้ชี้ช่องทางให้ลูกค้าตอบเช่นนี้ เช่น


“คุณไม่รับหรือครับ”

“คุณคงไม่ชอบเครื่องซักผ้าที่ใหญ่โตเช่นนี้ใช่ไหมครับ”

“วันนี้คุณไม่รับอะไรบ้างหรือครับ”





3. คำแนะนำแบบเป็นกลาง (Neutral Advise) เป็นคำแนะนำที่ต้องการให้ลูกค้ามี ส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็น เช่น


“คุณมีความคิดเห็นอย่างไร เกี่ยวกับทีวี จอแบน”

“เมื่อคุณใช้แล้วรู้สึกอย่างไรบ้างครับ”




4. คำแนะนำแบบน่ากลัวหรือแบบแส้ เป็นคำแนะนำที่น่ากลัว เปรียบเสมือนกับม้า ที่ถูกบังคับให้วิ่งโดยการตีด้วยแส้


“ถ้าคุณไม่รีบเปลี่ยนยางเส้นใหม่ คุณอาจเกิดอุบัติเหตุได้”

“หัวของคุณจะล้าน ถ้าคุณไม่ปรึกษา”






8.4.7 หลักสำคัญของการสาธิตสินค้า (The Importance of -Demonstration)

เพื่อให้การสาธิตประสบผลสำเร็จควรมีหลักสำคัญของการสาธิต 4 ประการคือ

1. ความชัดแจ้งหรือความชัดเจน (Clearness of Clarity)

ในการสาธิตให้ลูกค้าชมจะต้องทำการสาธิตอย่างชัดเจน ไม่มีข้อสงสัยคุมเครืออยู่ในใจของลูกค้าเลย วิธีการสาธิตให้เกิดความชัดเจนหรือความชัดแจ้งมี 4 ประการคือ

(1) การแสดงประกอบ (Showmanship) แบ่งออกได้ดังนี้

การแสดงประกอบโดยใช้โสตทัศนูปกรณ์เข้าช่วยเหมาะสำหรับสินค้าที่มีกลไกสลับซับซ้อนใหญ่โตกินเนื้อที่ และมีน้ำหนักมากไม่สะดวกต่อการเคลื่อนย้ายอุปกรณ์ที่จะช่วยให้การสาธิตชัดเจนขึ้น ได้แก่ แผนภูมิ กราฟ รูปถ่าย รูปภาพ แผ่นโฆษณา คู่มือขาย แฟ้มขาย หุ่นจำลอง ภาพยนตร์ แค็ตตาล็อกหรือเอกสารรับรอง

การแสดงด้วยการทดสอบ (Test-tube) การสาธิตทุกครั้ง ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าควรมีส่วนร่วมลงมือปฏิบัติ ทดสอบ ทดลองด้วยทุกครั้ง ตัวอย่าง


พนักงานขาย : “หยุดก่อนครับคุณแม่บ้าน ผมจะให้คุณ 1,000 บาทถ้าพิสูจน์ได้ว่าผ้าชิ้นนี้แบ่งความสกปรกออกเป็น 2 ส่วนส่วนหนึ่งทดสอบด้วยการต้ม อีกส่วนหนึ่งซักด้วยผงซักฟอก .... คุณจะเห็นได้ว่าผ้าชิ้นนี้ขาวนวลกว่าการต้ม”








(2) การพูดอย่างมีประสิทธิภาพ

การสาธิตสินค้า พนักงานขายต้องใช้ภาษาอย่างถูกต้อง กะทัดรัด ชัดเจน มีลักษณะท่าทางประกอบตามความจำเป็นและใช้อย่างเหมาะสม โดยการใช้คำพูดเปรียบเทียบอุปมาอุปไมย และขยายความ แบ่งได้ดังนี้



การพูดเปรียบเทียบสิ่งที่เหมือนกัน (Analogy) ตัวอย่างเช่น


“เมื่อก่อนสตรีโบราณใช้สีผึ้งทาปาก ปัจจุบันใช้ลิปมันของมิสทีน”

“เมื่อก่อนใช้เตาถ่านหุงต้ม ปัจจุบันใช้เตาแก๊ส”




การพูดเปรียบเทียบสิ่งที่รู้กับสิ่งที่ไม่รู้ (Simile)

ลักษณะคล้ายกับอุปมาอุปไมย วัตถุประสงค์ก็เพื่อต้องการให้ลูกค้ามีความเข้าใจ เห็นภาพลักษณ์ในขณะที่พนักงานขายสาธิตสินค้ามากที่สุด ตัวอย่างเช่น


“แข็งแกร่งดุจพญาช้างสาร”

“เย็นฉ่ำเหมือนคุณอาบน้ำตก

“เงียบกริบเพียงกระซิบก็ได้ยิน”

“ตึกนี้ใหญ่ราวกับวัง”







การพูดแบบขยายความ (Metaphor)

การพูดโดยการยกสิ่งหนึ่งสิ่งใดขึ้นมาแทน หรือให้ความหมายอีกสิ่งหนึ่ง เช่น


“พระอาทิตย์ปิดตาลาแล้ว นกกลับถึงรัง จักจั่นร้องเพลงสุขุม เชื่องช้าสงบสุขอยู่ท่ามกลางความสวยงาม” เป็นต้น





“คืนแล้วคืนเล่า ขอต้อนรับสู่บ้านใหม่”

“เครื่องถ่ายเอกสารเครื่องนี้ทำงานเหมือนมด”

“ระบบเก็บเอกสารที่มีประสิทธิภาพก็คือศูนย์กลางความทรงจำของมนุษย์”










(3) การตรวจผลของการสาธิต

เป็นวิธีการทดสอบความชัดเจนของการสาธิตในขณะที่ทำการสาธิตให้กับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า โดยการทดสอบดูว่าลูกค้ามีความเข้าใจอย่างไรบ้าง พนักงานขายจะต้องส่งคำถามข้อความคิดเห็นจากผู้มุ่งหวัง หรือลูกค้าดังตัวอย่าง


พนักงานขาย : “ขณะที่คุณชมโทรทัศน์สี โซนี่ ภาพและเสียงเป็นอย่างไร

ครับ”






(4) การพูดภาษาของลูกค้าให้มากที่สุด

ในขณะที่พนักงานขายดำเนินการสาธิต ควรหลีกเหลี่ยงการใช้คำทางเทคนิคทั้งนี้ย่อมขึ้นอยู่กับความรู้ของลูกค้า ประเภทของสินค้า แต่ก็ควรหลีกเหลี่ยงอย่าใช้คำศัพท์อย่างฟุ่มเฟือย และประการสำคัญพนักงานขายต้องแน่ใจว่า ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าเข้าใจ เช่น การเสนอขายยารักษาโรคให้กับแพทย์เภสัชกรโอกาสที่จะหลีกเหลี่ยงการใช้คำศัพท์ทางเทคนิคนั้นยากมากพนักงานขายก็ควรพูดคำศัพท์เป็นภาษากลางที่จะช่วยในการสื่อความหมายได้กะทัดรัดดี


2. ความสมบูรณ์ (Completeness) การใช้คำพูดที่จะให้การสาธิตเกิดความสมบูรณ์ ทำได้ดังนี้

(1) การใช้คำพูดแบบมาตรฐาน (Standardized Sales Talk) บริษัทจะเป็นผู้ออกคำพูดขายแบบมาตรฐาน เหมาะสำหรับพนักงานที่เริ่มงานใหม่ๆ ยังขาดประสบการณ์ อาจจะลืมจุดพูดที่สำคัญสืบเนื่องมาจากความประหม่าและความกลัว ควรแก้ไขข้อบกพร่องโดยจัดคำพูดขายแบบมาตรฐาน การใช้คำพูดขายแบบมาตรฐานควรพิจารณาว่าลูกค้ามีความรู้เกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขายเพียงใดและท่าทีของลูกค้าเป็นอย่างไร ต่อไปนี้คือตัวอย่างคำพูดขายแบบมาตรฐานของโทรศัพท์มือถือ ตัวอย่างคำพูดขายมาตรฐาน “ยี่ห้อหนึ่ง”







ภาพที่ 8.7 แสดงตัวอย่างคำพูดขายมาตรฐานของผู้จำหน่ายโทรศัพท์มือถือ



(2) ใช้คำพูดขายที่จัดเตรียมไว้เรียบร้อยแล้ว ในการจำหน่ายสินค้าพิเศษเพื่อให้การขายสมบูรณ์โดยไม่ลืมจุดขายที่สำคัญ หรือไม่วกกลับไปกลับมา ไม่มีลำดับ ดังนั้นพนักงานขายควรจะจัดคำพูดขายเรียงไว้ให้เรียบร้อยก่อน อาจเป็นโค้ดก็ได้ เช่น บริษัทจำหน่ายรถยนต์แห่งหนึ่งได้เตรียมคำพูดขายที่ได้จัดเตรียม�