การเสนอขายและการสาธิต (Presentation and Demonstration)

เมื่อนักขายได้ทำการติดต่อนัดหมายผู้คาดหวังแล้ว เขาจะต้องเตรียมตัวให้พร้อม วางแผนการขายล่วงหน้า และเตรียมอุปกรณ์เครื่องช่วยในการขาย ในขั้นตอนของการเสนอขายนักขายควรสร้างความประทับใจแค่แรกพบ ด้วยบุคลิกภาพที่ดี และกล่าวทักทายด้วยความสุภาพ พยามสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และทำให้ลูกค้าสนใจในการเสนอขายตามลำดับขั้นตอน ดังนี้

การเปิดการขาย (Opening the sales)
นักขายจะต้องพยายามทำให้ผู้คาดหวังเกิดปฏิกิริยาตามหลักจิตวิทยาตามลำดับขั้นตอนของทฤษฎี AIDAS คือ

การทำให้เกิดความเอาใจใส่ (Attention) โดยการใช้คำพูดที่เหมาะสม นักขายต้องพยายามหาวิธีเปิดการสนทนาให้การเสนอขายเป็นที่น่าสนใจ
การกระตุ้นให้เกิดความสนใจ (Interest) นักขายต้องพยายามชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของสินค้าหรือบริการที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้คาดหวังได้ พยายามเปลี่ยนความเอาใจใส่ให้เป็นความสนใจที่จะฟังเรื่องราวต่างๆ โดยแสดงความสุภาพ ยิ้มแย้มแจ่มใส เป็นกันเอง พูดแต่สิ่งที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของผู้คาดหวัง มีการนำสินค้ามาแสดง หรือสนับสนุนให้ลูกค้าแสดงความคิดเห็น ควรกล่าวแต่เรื่องที่ลูกค้าสนใจ และพยายามช่วยแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า
การสร้างความต้องการ (Desire) โดยนักขายต้องเริ่มเสนอสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้รับฟัง พยายามค้นหาความต้องการของผู้คาดหวัง ซึ่งอาจอยู่ในสิ่งต่อไปนี้
ต้องการกำไร
ต้องการประหยัดเวลาและความยุ่งยาก
ต้องการเสริมสร้างสุขภาพทั้งตนเองและผู้อื่น
ต้องการได้รับความนิยมจากผู้อื่น
ต้องการปรับปรุงตนเอง
การตัดสินใจซื้อ (Action) เมื่อนักขายกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าหรือบริการแล้ว ก็ควรทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการในที่สุดได้
การทำให้ลูกค้าพอใจ (Satisfaction) หลังจากลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการแล้ว นักขายควรกล่าวย้ำว่า ลูกค้าได้ตัดสินใจถูกต้อง และยืนยันวันเวลาที่จะส่งของให้ เพื่อทำให้ลูกค้าพอใจ
การสาธิตการขาย (Sales Demonstration)
การสาธิตควรทำให้ลูกค้าได้เห็น สัมผัส ลิ้มรส ได้กลิ่น นอกเหนือจากการได้ยิน ซึ่งจะเป็นวิธีที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ดีขึ้น โดยขั้นตอนในการสาธิตดังต่อไปนี้

การใช้เครื่องมือช่วยในการสาธิต เช่น เอกสารโฆษณา แบบจำลอง ตัวอย่างสินค้า หรือสินค้าที่ผ่าให้เห็นส่วนประกอบ
ควรครอบคลุมคุณลักษณะที่สำคัญของสินค้าหรือบริการเพื่อหลีกเลี่ยงอันตรายบางอย่าง เช่น คุณสมบัติที่พนักงานขายไม่กล่าวถึงอาจเป็นสิ่งที่ผู้คาดหวังให้ความสนใจและคู่แข่งขันอาจจะเน้นย้ำคุณลักษณะดังกล่าว
ใช้คำพูดอธิบายแปลความหมายการสาธิต การใช้คำพูดไปพร้อมกับการสาธิตจะช่วยให้ผู้คาดหวังเข้าใจความหมายของการสาธิต
จัดให้สินค้าอยู่ในสภาพดีที่สุด มีการทดสอบว่าสินค้าใช้งานได้สมบูรณ์ดีหรือไม่ล่วงหน้า นักขายควรฝึกการสาธิตทีละจุดจนทุกอย่างสมบูรณ์แบบ และเป็นไปตามธรรมชาติ
ทำการสาธิตให้ชัดแจ้ง โดยต้องแน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจวัตถุประสงค์ของการสาธิตแล้ว
ทำให้การสาธิตเป็นจริงเห็นจัง เพื่อผู้คาดหวังจะเกิดความเชื่อมั่นในสินค้า
ทำการตัดต่อลำดับขั้นตอนการสาธิตให้เหมาะสม ให้สอดคล้องกับความสะดวกของผู้คาดหวัง กำหนดระยะเวลาและปฏิบัติในอัตราความเร็วที่เหมาะสมกับผู้คาดหวัง
กระตุ้นให้ผู้คาดหวังเข้ามามีส่วนร่วม การกระตุ้นให้ผู้คาดหวังลองใช้สินค้ามักจะนำไปสู่การซื้อมากกว่าการพูดถึงสินค้าอย่างเดียว
การให้ผู้คาดหวังเห็นด้วยในคุณประโยชน์ของสินค้า
ทำให้เกิดความรู้สึกจูงใจ ซึ่งช่วยให้นักขายปิดการขายได้ง่ายขึ้น
รักษาการควบคุมการขาย โดยรักษาระดับการควบคุมสถานการณ์
การสรุปการสาธิตการขาย