การพิชิตข้อโต้แย้ง (Overcoming Objections)

พนักงานขายมักจะเผชิญกับข้อโต้แย้งจากผู้ซื้อเสมอ ในระหว่างการนำเสนอหรือเมื่อถามถึงการสั่งซื้อ ข้อโต้แย้งเหล่านี้มีตั้งแต่ข้อโต้แย้งต่อต้านในแง่จิตวิทยา (psychological resistance) หรือข้อโต้แย้งเพื่อแก้ตัว ซึ่งไม่เกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการที่เสนอขายแต่อย่างใดเลย แต่เป็นปัจจัยภายนอกอื่นๆ ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจซื้อ เช่น ไม่อยากเข้าไปเกี่ยวข้อง ชอบสินค้าที่ใช้อยู่แล้วเป็นประจำมากกว่า ไม่พอใจบุคลิกภาพและทัศนคติของพนักงานขาย เป็นต้น แต่บางครั้งก็เป็นข้อโต้แย้งที่สมเหตุสมผล (logical resistance) อย่างเช่น ลูกค้าอาจบ่นว่าราคาแพงเกินไป ยังไม่มีข้อมูลเพียงพอที่จะตัดสินใจได้ ผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอยังไม่อาจสนองความต้องการให้ได้รับความพอใจได้ หรือลูกค้าอาจขาดความเชื่อมั่นในบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ที่เสนอขาย เป็นต้น ในการตอบหรือแก้ไขปัญหาข้อโต้แย้งเหล่านี้พนักงานขายจะต้องเยือกเย็นไม่แสดงอารมณ์โกรธหรือไม่พอใจ จะต้องตอบข้อโต้แย้งในทางบวกเสมอ พยายามขอร้องให้ผู้ซื้ออธิบายให้เหตุผล ถามผู้ซื้อเพื่อให้ตอบข้อโต้แย้งของตนเอง และพยายามหาทางเปลี่ยนข้อโต้แย้งให้กลายเป็นเหตุผลในการซื้อ เป็นต้น