การปิดการขาย (Closing)

พนักงานขายสามารถใช้วิธีการปิดการขายได้หลายวิธีตามความเหมาะสม วิธีการปิดการขายที่นักขายสามารถเลือกมาใช้ให้เหมาะกับสถานการณ์ได้นั้น ได้แก่

การปิดการขายโดยตรง (Direct Close)
นักขายจะถามขอคำสั่งซื้อจากผู้คาดหวังอย่างตรงไปตรงมาหลังจากได้เสนอข้อมูลต่างๆ หมดแล้ว มักใช้กับผู้คาดหวังที่มีความสัมพันธ์กันดีแต่ยังไม่ตัดสินใจหรือบ่งเวลาซื้อลงไปที่แน่นอน เป็นวิธีการปิดการขายที่ตรงและง่ายที่สุด แต่ข้อเสียของวิธีนี้คือถ้าล้มเหลวอาจจะขายไม่ได้

การทึกทักว่าซื้อ (Assumption Close)
วิธีนี้ควรนำมาใช้ในช่วงที่การเสนอขายใกล้จะสิ้นสุดลง หลังจากที่นักขายได้บรรยายสรรพคุณของสินค้าชี้ให้เห็นข้อดี สาธิตการใช้งาน และมีการต่อรองเกิดขึ้นแล้ว

การสรุปประโยชน์ของสินค้า (Summary of Benefit Close)
วิธีการขายนี้เป็นวิธีที่สำคัญเพราะจะช่วยให้ลูกค้าได้เข้าใจถึงข้อดีทั้งหมดของสินค้าในภาพรวม จากการสำรวจพบว่าร้อยละ 75 ของนักขายที่ประสบผลสำเร็จในการขายใช้วิธีการปิดการขายแบบนี้

การทดลองปิดการขาย (Trial Close)
เป็นความพยายามที่นักขายจะปิดการขายเมื่อมีโอกาสในระหว่างการเสนอขาย เพื่อกระตุ้นให้ผู้คาดหวังเริ่มคิดว่าจะซื้อหรือไม่ เป็นการทดสอบความรู้สึกที่แท้จริงของลูกค้ามีต่อการตัดสินใจซื้อ

การปิดการขายแบบให้ผู้คาดหวังเห็นด้วย (The Continuous Yes Close)
วิธีนี้จะคล้ายคลึงกับการปิดการขายแบบสรุปประโยชน์ เพียงแต่แทนที่นักขายจะสรุปข้อดี เขากลับถามคำถามที่จะทำให้ผู้คาดหวังมีความเห็นด้วยคล้อยตาม เช่น คุณเห็นด้วยไหมกับ…

การเห็นด้วยในจุดเล็กๆ ก่อน (Minor Point Close)
กรณีที่ผู้คาดหวังดูเหมือนเตรียมที่จะซื้อ แต่มีความยุ่งยากในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือยังลังเลไม่กล้าตัดสินใจ นักขายควรพยายามให้ผู้คาดหวังเห็นด้วยกับจุดเล็กๆ ก่อนซึ่งจะมีผลต่อการปิดการขายในที่สุด

การปิดการขายโดยการใช้ข้อเสนอพิเศษ (Special Concession Close)
นักขายที่ใช้วิธีนี้จะเสนอเงื่อนไขพิเศษเพื่อกระตุ้นให้ผู้คาดหวังตัดสินใจซื้อทันที อย่างไรก็ตามวิธีนี้ต้องใช้ด้วยความระมัดระวังเพราะผู้คาดหวังอาจจะเรียกร้องมากขึ้นเพราะคิดว่าท่านยังสามารถให้ได้อีก

การปิดการขายโดยให้ซื้อไปทดลองก่อน (The Trial-order Close)
เป็นวิธีที่ใช้ได้กับกับการลูกค้าใหม่ โดยการข้อให้ผู้คาดหวังลองสั่งซื้อสินค้าในขนาดทดลองเพื่อทดสอบให้แน่ใจก่อน อาจมีการเสนอให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าฟรี หรือเสนอการประกันคืนเงินถ้าผู้คาดหวังใหม่ไม่พอใจในการใช้สินค้าที่ซื้อ

การปิดการขายโดยจำกัดทางเลือก (Limited Choice Close)
การปิดการขายโดยวิธีนี้จะทำให้ผู้คาดหวังตรวจสอบสินค้าและประเมินความพอใจอย่างละเอียดขึ้น การลดทางเลือกลงมาให้น้อยลงจะช่วยลดความสับสนในการตัดสินใจลงมาได้

การให้โอกาสสุดท้าย (The Standing Room-only Close)
วิธีนี้นักขายอาจจะบอกผู้คาดหวังว่าสินค้านั้นมีอยู่น้อย ถ้าจะซื้อต้องรีบตัดสินใจซื้อมิฉะนั้นอาจจะไม่ได้ นิยมใช้กับการขายปลีกตามร้าน ลูกค้าส่วนใหญ่เกรงจะไม่มีโอกาสได้เป็นเจ้าของจึงซื้อทันที