กระบวนการขาย

การแสวงหาผู้คาดหวังและพิจารณาคุณสมบัติ (Prospecting and Qualifying)
ผู้คาดหวัง (Prospecting) หมายถึง บุคคลหรือองค์กรที่มีความต้องการซื้อสินค้าหรือบริการ มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ และมีความสามารถที่จะชำระค่าสินค้าหรือบริการได้ นักขายที่มีประสบการณ์จำนวนมากมักจะยอมรับว่าการแสวงหาผู้คาดหวังให้มีจำนวนมากเพียงพอเป็นส่วนของงานที่มีความสำคัญมากที่สุด การเลือกสรรผู้คาดหวังไม่ได้มีความสำคัญเพียงเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งจำเป็นที่ช่วยรักษาระดับการขายให้สม่ำเสมอด้วย

ขั้นตอนในการเลือกผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า

กำหนดความหมายของผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าหรือผู้คาดหวัง (Prospect)
ผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นบุคคลหรือองค์กร ต้องมีคุณสมบัติบางอย่างที่แน่นอนพอสมควร เช่น

มีความต้องการในตัวสินค้าหรือบริการ
มีความสามารถในการซื้อ
มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
มีความสามารถในการชำระค่าสินค้าหรือบริการ
สามารถเข้าถึงได้ และมีเวลาให้กับพนักงานขาย
การแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง
นักขายต้องพยามค้นหาหรือแสวงหารายชื่อของผู้คาดว่าจะเป็นลูกค้าจากแหล่งต่างๆ เช่น

เอกสารของบริษัท
สภาหอการค้า
ธนาคารพาณิชย์หรือสถาบันการเงินต่างๆ
หน่วยงานราชการ
งานแสดงสินค้า นิทรรศการ
หนังสือพิมพ์รายวัน นิตยสาร วารสาร
การหารายละเอียดและกำหนดคุณสมบัติเฉพาะตัวของผู้คาดหวัง
นักขายจะต้องพยายามหารายละเอียดเกี่ยวกับผู้คาดหวังให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อจะทำให้ทราบว่าเหมาะสมกับสินค้าของบริษัทหรือไม่ ซึ่งเท่ากับเป็นการกลั่นกรองลูกค้า ทั้งในด้านฐานะการเงิน ชื่อเสียง ประเภทของธุรกิจ ความชำนาญงาน และอื่นๆ

เปรียบเทียบคุณสมบัติผู้คาดหวังกับสินค้าหรือบริการที่บริษัทจำหน่าย
นักขายควรเลือกเสนอขายสินค้าหรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าในความคาดหวังมากที่สุด โดยจะต้องคำนึงถึงคุณสมบัติของผู้คาดหวัง ความต้องการของผู้คาดหวัง และพิจารณาถึงคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการของบริษัทว่าตรงกับความต้องการของผู้คาดหวังหรือไม่ ตลอดจนผลประโยชน์ที่บริษัทคาดว่าจะได้รับจากผู้คาดหวังทั้งในปัจจุบันและอนาคต