ประเภทของงานขาย

งานการขายมีหลายประเภทแตกต่างกัน ในที่นี้จะพิจารณาตามขอบเขตของอุตสาหกรรมและลักษณะทางพฤติกรรมโดยขึ้นอยู่กับพื้นฐานงานที่พนักงานขายปฏิบัติจริง ซึ่งสามารถจำแนกออกได้เป็น 5 ประเภทดังนี้


1. งานขายให้กับคนกลาง (Trade Selling)

พนักงานขายของผู้ผลิตโดยทั่วไปจะขายสินค้าให้กับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก ซึ่งเป็นคนกลางในช่องทางการจัดจำหน่ายเพื่อให้นำไปขายต่อ พนักงานขายของผู้ค้าส่งเองก็อาจขายสินค้าให้แก่ผู้ค้าปลีก ธุรกิจ และผู้ซื้อสินค้าอุตสาหกรรม ตลอดจนผู้ค้าส่งด้วยกันเอง หน้าที่งานของพนักงานขายประเภทนี้มีจุดมุ่งหมายที่จะเพิ่มยอดขายให้กับบริษัท โดยการช่วยเหลือในการส่งเสริมการตลาดและมักใช้กันมากในอุตสาหกรรมอาหาร สิ่งทอ เสื้อผ้า ฯลฯ พนักงานขายที่ขายให้กับคนกลางเริ่มจะทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทที่จำหน่ายด้วย เพราะจะต้องมีข้อมูลข่าวสารการตลาดอื่นๆ เพื่อช่วยแนะนำให้กับลูกค้า ทำให้พนักงานขายจำเป็นต้องมีความสามารถในการวิเคราะห์มากกว่าในอดีตและมีลักษณะของนักการตลาดมากขึ้น นอกจากนี้ผู้ค้าปลีกในปัจจุบันก็ต้องการข้อมูลข่าวสารการตลาดเพิ่มขึ้น เพราะหวังว่าโปรแกรมการส่งเสริมการขายที่ใช้จะต้องให้ผลตอบแทนแก่ผู้ค้าปลีกดีที่สุดมากกว่าที่จะให้ส่วนลดแล้วหวังจะได้รับผลดีที่สุดอย่างเดียว

คนกลางโดยทั่วไปจะคำนึงถึงกำไรและคุณภาพของสินค้าในการตัดสินใจซื้อ ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกมักจะคำนึงถึงความต้องการสินค้าคงคลัง อัตราการหมุนเวียนของสินค้า ปริมาณการขายเป็นจำนวนเงินหรือหน่วย ส่วนลดและกำไร ดังนั้นไม่ว่าผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีกต่างทราบดีว่าจะขายสินค้าได้ดีและเป็นที่พอใจก็ต่อเมื่อผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ซื้อสินค้าแล้วกลับมาซื้ออีก การขายให้กับคนกลางเพื่อไปขายต่อบางครั้งจะเป็นลักษณะการขายที่ให้บริการ (Service Selling) มากกว่าการขายแบบสร้างสรรค์ (Creative Selling) โดยนอกจากจะทำการหาผู้ซื้อที่รู้ว่าต้องการอะไร และรับคำสั่งซื้อแล้วยังต้องให้บริการบางอย่างด้วย แต่สำหรับการขายแบบสร้างสรรค์นั้น พนักงานขายเพียงแต่ค้นหาความต้องการของลูกค้าซึ่งลูกค้าเองอาจไม่ตระหนักถึง และทำการขายสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการนั้น


2. งานขายปลีก (Retail Selling)

การขายในร้านค้าปลีกเป็นงานขายที่ยุ่งยากน้อยที่สุด ผู้ค้าปลีกบางรายต้องการพนักงานขายที่มีทักษะในเชิงสร้างสรรค์อย่างมากและเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าขายสินค้าที่มีราคาสูงหรือสินค้าเทคนิคเช่นคอมพิวเตอร์ ซอฟแวร์ เฟอร์นิเจอร์ เป็นต้น ตามปกติลูกค้ามักพยายามค้นหาร้านค้าปลีกที่คาดหวังว่าจะขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และอาจหาพนักงานขายที่สามารถให้คำแนะนำได้ดีด้วย การขายในร้านค้าปลีกจะแตกต่างจากการขายประเภทอื่นในแง่ที่ลูกค้าจะเข้ามาหาพนักงานขาย ซึ่งหมายความว่าโดยทั่วไปลูกค้ามีความคิดแล้วว่าจะซื้ออะไร อย่างไรก็ตามพนักงานขายจะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ดังนั้นความชำนาญในผลิตภัณฑ์และความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับงานขายประเภทนี้


3. งานขายตามบ้าน (Door-to-door Selling)

พนักงานขายสามารถไปเยี่ยมลูกค้าที่บ้านหรือสถานที่ทำงาน ทำให้ลูกค้าได้รับความสะดวกในการหาซื้อสินค้ามากขึ้น พนักงานขายดังกล่าวสามารถทำงานสำหรับตัวเขาเองหรือสำหรับผู้ค้าปลีกหรือผู้ผลิต เขาอาจจะขายสิ่งที่ไม่มีตัวตน เช่น ประกันชีวิต หลักทรัพย์ ทัวร์ท่องเที่ยว เป็นต้น หรืออาจจะขายผลิตภัณฑ์เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า รองเท้า หนังสือ เครื่องสำอาง เป็นต้น การเข้าพบลูกค้าอาจทำได้โดยไปจากบ้านหนึ่งไปยังอีกบ้านหนึ่ง หรือโดยการนัดหมายล่วงหน้า วิธีขายแบบนี้การหาแหล่งที่ตั้งของผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเป็นเรื่องที่สำคัญ ปัญหาคือทำอย่างไรจะเข้าไปพบผู้ซื้อได้ พนักงานขายประเภทนี้มักมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่จะซื้อเพียงเล็กน้อย ซึ่งอาจทำให้การขายไม่ประสบความสำเร็จ แต่ถ้าพนักงานขายสามารถสามารถชักจูงผู้ที่คาดหวังให้เชิญผู้ที่คาดหวังอื่นมาร่วมด้วย หรือการส่งจดหมายตรง (Direct Mail) ไปยังผู้ที่คาดหวังได้จำนวนมาก และเสนอสิ่งจูงใจให้ผู้ที่คาดหวังหรือขอนัดกับผู้ที่ได้ชื่อมาจากลูกค้าที่พอใจแล้ว ย่อมจะช่วยลดจำนวนการเยี่ยมที่ไม่เกิดผลและเวลาที่เสียไปได้


4. งานขายที่เกี่ยวกับเทคนิค (Technical Selling)

ความรับผิดชอบเบื้องต้นของพนักงานขายเทคนิคคือ การเพิ่มปริมาณขายของลูกค้าที่มีอยู่โดยให้การแนะนำและช่วยเหลือทางเทคนิค พนักงานขายประเภทนี้เป็นตัวแทนในอุตสาหกรรมเคมี เครื่องจักร และอุปกรณ์หนัก พนักงานขายเทคนิคจะเยี่ยมตัวแทนจัดซื้อตามบริษัทที่คาดว่าจะใช้อุปกรณ์และจะติดต่อดดยตรงกับผู้ใช้ขั้นสุดท้ายเช่นฝ่ายจัดซื้อหรือวิศวกรมากกว่าติดต่อกับสมาชิกอื่นของช่องทางการจัดจำหน่าย พนักงานขายเทคนิคจำเป็นต้องมีทักษะในการวิเคราะห์และมีความรู้ความชำนาญด้านเทคนิคที่ช่วยให้ทราบถึงปัญหาของลูกค้าและเสนอแนวทางแก้ไข ต้องมีทักษะในการจูงใจและติดต่อสื่อสารด้วยความเป็นมิตรกับพนักงานของลูกค้า


งานขายทางไกล (Tele Selling)
การขายทางไกลเช่นการขายทางโทรศัพท์หรือทางคอมพิวเตอร์ ส่วนมากจะอยู่ในส่วนของการติดต่อระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ บริษัทที่ใช้เทคนิคนี้มักจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่ซึ่งจะใช้วิธีนี้เป็นส่วนหนึ่งของการขายตามปกติ บริษัทที่ใช้เทคนิคนี้มักดำเนินธุรกิจประเภทคอมพิวเตอร์ อุปกรณ์อุตสาหกรรม เครื่องมือเครื่องใช้ โลหะมีค่า และหุ้นพนักงานขายจะทำการเยี่ยมผู้ที่คาดหวังและขายโดยใช้บทสคริปต์ที่เตรียมไว้ อย่างไรก็ตามพนักงานขายก็ต้องมีทักษะในการแก้ปัญหาที่ดีด้วย