วัตถุประสงค์ของการเข้าพบ
ให้ได้รับความเอาใจใส่จากผู้คาดหวัง
การขายจะไม่เกิดขึ้นจนกว่าผู้คาดหวังจะให้ความสนใจต่อสิ่งที่นักขายพูด ดังนั้นการเข้าพบของนักขายควรพยายามให้ได้รับความเอาใจใส่อย่างเต็มที่จากผู้คาดหวังโดยไม่แบ่งแยกไปสนใจอย่างอื่น
กระต้นความสนใจของผู้คาดหวัง
ผู้คาดหวังอาจจะให้ความสนใจอยู่ครู่เดียว แล้วก็หายไปโดยเร็วถ้าเขาไม่สนใจฟังอะไรเพิ่มขึ้นอีก ความสนใจต่อข้อเสนอของนักขายสามารถจะหายแวบไปถ้านักขายไม่ให้เหตุผลทันที่ว่าเขาควรจะรับฟังต่อไป การเข้าพบที่ดีจะให้เหตุผลแก่ผู้คาดหวังว่าเพราะเหตุใดเขาควรจะรับฟังนักขายพูดต่อไป และเขาจะได้รับประโยชน์อย่างไร ปัญหาอะไรที่สามารถแก้ไขได้
นำเข้าสู่การเสนอขายอย่างง่าย
ในการเข้าพบผู้คาดหวังของนักขายจะนำไปสู่การเสนอขายได้ง่ายและราบรื่น การเปลี่ยนแปลงควรเป็นไปอย่างราบรื่นจนผู้คาดหวังไม่รู้สึก
พิจารณาว่าผู้คาดหวังมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่
ก่อนจะทำการขาย นักขายควรจะหาว่าผู้คาดหวังนั้นมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่ นักขายบางคนอาจเปิดการขายด้วยการถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการของผู้คาดหวังเพื่อทราบถึงความต้องการของผู้คาดหวังอย่างแน่ชัด นักขายที่ให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าจะใช้การเข้าพบเป็นโอกาสที่จะเก็บรวบรวมข้อมูล หรือพิจารณาคุณสมบัติที่เหมาะสม โดยมีการถามคำถามเพื่อค้นหาความต้องการ กระบวนการซื้อ งบประมาณ และผู้ตัดสินใจซื้อ
หลักในการเข้าพบที่มีประสิทธิภาพ
พยายามใช้ข้อมูลที่ทราบล่วงหน้าให้มากที่สุด
กำหนดวัตถุประสงค์ให้ชัดเจน ไม่ควรกล่าวว่า “มาเยี่ยมเยียนเฉยๆ”
ถามคำถามถ้าจำเป็นเพื่อทราบถึงความต้องการของผู้คาดหวัง
รักษาการควบคุมการเสนอขายในระยะเริ่มต้นการขาย
รักษาลำดับการเสนอขายควบคู่ไปกับผู้คาดหวัง โดยการคิดและการพูดของนักขายต้องไปด้วยกันกับทิศทางและความเร็วเดียวกับผู้คาดหวัง
สังเกตกฎของความสนใจตนเอง คือ ผู้คาดหวังมักจะสนใจในตนเองก่อน ดังนั้นนักขายควรกล่าวถึงสิ่งที่เกี่ยวข้องกับตัวผู้คาดหวังเพื่อจูงใจให้ผู้คาดหวังสนใจ
ให้กล่าวถึงประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับแต่แรก
แสดงความสนใจอย่างจริงใจที่จะช่วยผู้คาดหวัง
สร้างบุคลิกในการขายที่ดี มีความสุภาพเรียบร้อย สามารถสร้างความประทับใจตลอดการเข้าพบ
สร้างภาพลักษณ์ ไม่ว่าจะเป็นลักษณะท่าทาง วิธีการนำเสนอตนเองและวัสดุต่างๆ ที่ใช้ประกอบการเสนอขาย
0 ความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น